年底要账攻略！只需要五步…

临近年关，大家都缺钱，尤其是生意到年底需要回款，但遇到欠款人一拖再拖敷衍了事，该如何应对才能更好地把钱袋子守住又不至于丢失客户，今天简单分享几个下面几个步骤。

第一步，确定欠钱的具体数额。（对账很重要）

很多企业与欠款人的业务往来不止一笔，那么有些到期有些买到期，到期的有些还了有些没还完，总归是要对账！在要账之前需要明确到底欠多少钱？把欠账的来龙去脉搞清楚，因为什么事由欠的什么钱，截止到哪一天一共还欠多少钱？落实到纸面上，让欠款人打个欠条（记住是欠条不是借条，一定不能搞错），或者让欠款人在对账单上面签字确认，甚至有条件的可以让欠款人录个视频也可以，通过微信聊天的方式进行确认也行。总之，需要明确具体欠了多少钱，这是第一步，也是最重要的一步。很多人连对账都没对清楚就盲目要账，反而被搪塞回去支支吾吾说不清楚。

第二步，需要欠款人给出具体的承诺。

第一次联系欠款人要账很关键，一定要让对方知道你的态度是“不接受逾期”！否则有了第一次就会有无数次。无论电话联系还是面谈，一定要让欠款人给出具体的还款期限和还款金额，列明具体的还款计划，看似不好实现，但是别人都欠你钱了你还有什么不好意思的。笔者建议面谈为好，电联次之，短信或微信文字聊天最次。面谈可以录音，可以让对方签署还款计划等等。欠款人只有给出你具体的承诺了，不管承诺能不能实现，这都比不承诺要强很多！

第三步，需要欠款人提供担保。

笔者在处理欠款类纠纷时经常遇到，欠款人明明有钱但就是不还，反而转移资产到配偶名下或者其他人名下。在此建议，在上门和欠款人约谈或者电联时，务必让欠款人的家庭成员签字确认，以此来形成家庭成员的连带担保责任，即使最后欠款人不还了，我们还可以把他家庭成员列为共同被告起诉至法院。除了人的担保外，还有物的担保。如果能让欠款人提供一些货、机动车、房子作为担保，后期就会更容易实现债权。很多官司都是打赢了但是没有执行财产，所以如果在纠纷发生之前就已经搜集到了欠款人的资产，那么事半功倍。

第四步，在欠款人承诺期限届满前后正式发函表达态度。

临近欠款人承诺的期限届满，欠款人还没动静，我们需要及时联系催促，告知如果逾期的话会面临什么样的后果，陈述利弊。在逾期后需要正式发函（建议律师函），再次告知逾期后果。一旦让欠款人发觉他的逾期不会造成你的强烈反应或者什么样的后果，那么极容易造成一个无所谓的假象，日后再催促还款只会越来越难。

第五步，上门或及时诉讼保全。

逾期后需要上门催债，能找见人最好前往他的实际居住地或者经营场所，一方面给他的生活环境进行施压，另一方面对他经营场所环境施压，当然要合理合法不能涉嫌暴力催收。通过上门，基本上可以判断这笔债到底能否索回，下一步到底是再等等还是及时诉讼保全资产，就有了具体的策略。

总之，无论如何催债，我们的目的是为了要回属于我们的钱而非惹事生非。一旦发现欠款人有赖账的反应，需要立即采取诉讼手段。

贷款中介面对不同客户的13种谈判技巧

1、老实巴交型

有一些客户只想要实现单一的目标，一心就像借钱，其他事情我不关心。一般眼睛只看人，不会游离不定。不会耍小聪明，也不会没事找事。

处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。可以参考助贷的顾问式营销。

2、善于比较型

这类型的客户我可以说三天三夜都说不完。具体表现为客户签约很爽快，但是就是习惯性的要进行比较。从我家走后又去同行那问问，反复比较后，觉得你是收费最低的，服务最好的他才会授权你贷款。

我们防止这类客户的跳单。针对这类客户，进行一些“比较性”介绍，让客户自己“多比较”，只要让客户觉得我们的服务、价格、和银行的关系等方面高于同行，三天之内就能给客户搞定。

3、随便看看型

这类客户经常遇见，明明同意上门了，但是我们这边问到他的贷款意向，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是过来看看”，便把我们给拒绝于“千里之外”，等到茶凉了，又溜之大吉。

面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，要抱着“无声处听雷，无念处悟道。”可以让公司其他岗位的同事先去接待，告诉他想好了再联系我们主管。

4、考虑考虑型

客户表现：有一类客户，跟你聊了很久，每次出贷款新政策都会来问一下。当你问他：“现在政策这么好，今天是否决定要贷款呢?”，他说：“下次吧，现在资金不急。”这就是所谓的“等下次”型。

对这种客户，很多业务员经常暗地里吐槽，明面上还是很友好的。其实很多导购心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些话术来留下客户更多的信息。

5、斤斤计较型

这类顾客不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。

我们介绍方案时，也要突出这个方案的价值，明确告知客户这个贷款方案可以给她省多少钱或者什么其他效用，让客户认可你的服务，觉得中介的存在确实可以省钱，对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他的认可。

二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。

三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道我们的收费在市场上是很合理的。

6、犹豫不决型

通常这种客户不会立马下定决心找你带苦啊;客户缺钱但还是会顾虑、不安。害怕自己考虑不周或者被中介骗，会找朋友当参谋。

应对技巧：接待这种类型的顾客时，谈判手不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

7、喜欢挑剔型

第二类客户心思谨慎，担心被别人割韭菜，会提出一些匪夷所思的要求和问题，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对邀约人也采取苛刻、强硬的态度。(比如“合同要写上贷款利息高于20%我不会付服务费的”“除非是先息后本不然我自己去银行借。”)

话术流程：首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

8、不直接拒绝型

这种顾客的表现，业务员提出什么都不反对，不管你说什么都不反对，，顾客都点头“附和”，但是就是不签约。有时候我都怀疑他是同行来套消息的。

换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“美女(帅哥)，那您今天都过来了为什么不签约?我们不放款都是不收费的。”利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。这时候再做异议处理。

9、傲慢无礼型

此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

客户一直在说自己企业经营很不错，但是你一看情况下滑十分厉害，那你可以说“您这边看起来半年前做的很不错，我有个亲戚做您这个项目收益远不如您。”

暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”!

所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

10、牢骚抱怨型

这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

对于这类客户，千万不能回避，因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。

“之前就被你们中介骗过，100万收了我好几次服务费、手续费。也说能办某某银行的贷款，下款还要买理财产品，要给平台担保费，算下来利息比我命都长。”

这时候不要急着去否认，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。

因此，聪明的谈判手通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。

11、自我炫耀型

这种客户可能在自媒体平台看了不少短视频，学习了一点贷款知识，知识面广，但总喜欢炫耀自己。专家型客户喜欢表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。

可以通过产品一些比较内部的特点作为卖点，给他带来某方面的虚荣心。

12、沉着老练型

此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋。

做贷款最喜欢这种理智的客户。客户很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型贷款客户。

对此客户销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是专业。客户在别的方面专业不代表贷款方面能比你专业。

13、无故防范型

这类客户表现为，不管你怎么给他营销，也不管营销什么东西，他总是会说：“我不需要贷款”或“我暂时不需要”。这种微信一般都不会上门，活跃在我们微信里。

似乎他们就是很反感中介，但他也不删除你的微信。态度强硬不管你怎么说就是不松口。通俗的产品介绍群发，最好把他们剔除掉。通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。