挂榜电商带来了什么？有人净赚200万，有人一亏再亏......

“一榜富，一榜穷，一榜穿麻布，刷最贵的榜卖最便宜的货......”在挂榜电商的江湖里，这句话流传甚广。

挂榜一直是主播快速涨粉的捷径，电商直播兴起之后，挂榜与卖货直接挂钩，因此出现挂榜电商。这种操作简便、成效快的方式受到不少商家的追捧。

5月8日晚，快手两大主播张二嫂和刘二狗连麦PK，同时进行了挂榜卖货。但最终结果却有人欢喜有人忧：有商家打赏近百万，只卖了104万；也有商家打赏22万，卖了101万......

那么，挂榜电商究竟怎么玩？投入产出比究竟如何？

作为电商直播高速发展下衍生的新卖货模式，挂榜这种玩法又能走多远？

刷20万卖了100万

5月8日晚，张二嫂在快手开启第一场直播PK，对方是最近在快手风头正盛的主播刘二狗。PK时间约在十一点半，但晚上九点半不到，两人已相继开播。

此次两大主播PK都有商家参与。PK开始之前，一家日用品电商“东子严选”先刷了9千多元的礼物登上刘二狗榜一，另一家化妆品电商“何仙姑”则给张二嫂刷了一千多的礼物，暂居榜五 。

这只是开胃菜。刘二狗和张二嫂五分钟的直播PK开始后，这两家电商成了“刷分机器”。

“东子严选”为刘二狗刷了97万人民币的礼物，另一边的“何仙姑”也为张二嫂刷了22万元。

按照惯例，两大主播都会给挂榜的商家连麦带货。而在PK之前，张二嫂就率先连麦“何仙姑”。

这是张二嫂第一次玩挂榜卖货，全程以介绍商品为主，卖一款168元的化妆品，买一送一。

整个过程没有发生争吵，也没有上演所谓的“砍价戏码”，“何仙姑”在介绍完商品后，张二嫂直接号召粉丝去他的直播间下单。

而另一边的刘二狗则激烈得多。连麦时，“东子严选”先发了20万红包，一阵寒暄后，直接捧出了两袋纸巾，报价59.9元。

刘二狗没同意，不砍价但要加量，从两袋加到三袋、四袋，期间两人多次争吵，最后刘二狗跟电商承诺会给他一定的补贴，直接59.9元卖6袋纸巾。

后面还卖了衣服，一个包含衣服、裤子在内的四件套卖158元。

“东子严选”是一个新号，至今还未发过任何作品。这次挂榜直播，刘二狗为其导流，账号的粉丝数从零涨到5.8万。

在两大主播的引流下，商家在直播间表示很多人进去下单，后台系统出现了卡顿。

但据壁虎看看监测的数据，挂榜刘二狗的“东子严选”此次直播卖了104万。不计算直播间发出的红包，打赏97万卖104万，“东子严选”这次挂榜销售似乎没有讨到便宜。

另一边，“何仙姑”倒是赚到了，给张二嫂打赏了22万，当晚直播的销售额是101万。

这只是快手挂榜电商江湖中的其中一个案例。不管亏还是赚，这样的电商挂榜卖货玩法普遍存在于快手平台，也是当下快手商家最盛行的一种玩法。

不仅快手，如今抖音直播也有了挂榜模式。

今年4月1日，罗永浩的电商直播首秀，罗凤魁狂刷60万人民币直登榜一。

罗永浩此次电商直播备受关注，罗凤魁也因此受益，当天晚上粉丝涨了6万，第二天粉丝飙到了60万。

第二天，罗凤魁在抖音开启了直播带货，单场直播卖出了33.7万的销售额，音浪打赏近80万。

继罗永浩之后，罗凤魁还相继拿过李小璐和赵薇的榜一，他的抖音名字甚至加上了“榜一大哥”。

据新抖数据显示，罗凤魁近30天的销售额达到2580万。通过给名人、明星打榜成为榜一，罗凤魁借助吸引的流量开启直播带货，并达到了不错的效果。

挂榜究竟是什么？

挂榜其实并不是新玩法。

起初，快手用户为了迅速涨粉，在大主播直播间花费巨额打赏登上礼物榜头部的位置（前三或前五）。按行业规则，快手主播除去口头表达感谢，还会号召粉丝给这些“土豪大哥”点关注，尤其是给榜一点关注涨粉。

这相当于用真金白银从其他主播手里买流量，而这种玩法过去在快手主播圈子里非常流行。

不少大主播如辛巴、初瑞雪就是依靠这种玩法，在快手迅速积累了流量。

电商直播兴起之后，商家参与其中，从而衍生了挂榜电商的玩法。

同样是刷礼物，土豪大哥变成品牌商家，商家在主播直播间刷榜，主播再与商家连麦，给商家一个介绍自家产品的机会。这期间，主播不仅给商家引流，还会号召粉丝去商家的直播间购买产品。

一般而言，商家想要在快手上卖货，要么给主播供货，让主播卖自家产品；要么自己建账号，慢慢打磨内容积累粉丝再卖货。

挂榜电商则更像是这两种方法的结合体，也更为简单粗暴。商家直接跳过靠内容积累流量的漫长环节，用主播的名气为自家品牌做背书，让主播的粉丝买单。

商家挂榜之前，都会与主播私下商量好，确定一定的合作费用。

不同主播的挂榜费差距很大，据一位快手商家介绍，在快手，商家挂榜需要打赏多少钱主要以主播直播间人气来定，而非粉丝数量。

“主播直播间30万人气的，最少需要30万以上人民币。”

为了增强直播效果，部分商家和主播连麦时还会上演“砍价戏码”，双方进行一场价格拉锯战。

据今日网红观察，很多快手主播与商家连麦过程中，都会在短短几分钟内，把一件商品的价格连砍三次，最后以非常低的价位卖给粉丝。

此外，同样是挂榜电商，快手和抖音的挂榜玩法稍微有些不同。

据了解，与快手不同，商家挂榜快手主播看直播间人气，挂榜抖音主播则靠预估销量，且挂榜门槛也较低，一两千预算也可以上榜。

由于抖音人气主播背后大多有公会，商家一般直接与公会相关负责人沟通。

而且，有商家表示部分抖音主播甚至不需要刷礼物。私下谈好后，主播在直播间直接与商家发起连麦，帮助商家卖货。

但据一位尝试过抖音挂榜的商家介绍，抖音挂榜的转化率不如快手，用户的下单意愿似乎没有快手老铁强。

这或许也是因为二者的平台生态并不同。而且，抖音主播大多是自己挂小黄车卖货，接挂榜业务的也比快手要少。

目前，在抖音玩挂榜备受关注的还是罗凤魁那种玩法：秒榜抖音知名大网红的直播间，吸引流量、炒热话题，之后再自己开播卖货。

尽管不如快手的挂榜电商来得直接，但实际上如出一辙，都是通过挂榜吸流量，最终目的则是带货。

有人血赚，有人一亏再亏

“一榜富，一榜穷，一榜穿麻布，刷最贵的榜卖最便宜的货。”

这句在挂榜江湖流传已久的话，道出了挂榜结果的千差万别。有商家靠挂榜血赚，也有商家做挂榜一亏再亏。

据一位专做挂榜销售的快手商家介绍，他们曾经挂榜过一位主播，只刷了20万，最后卖货光利润就赚到了两百多万，商家最后给主播再刷了20万，以建立长期的合作关系。

据壁虎看看的挂榜数据，快手几位较出名的主播，商家挂榜平均投资回报率都比较高。如快手主播方丈，挂榜商家平均打赏金额23.77万，但平均挂榜销售额高达1281万。

但挂榜带货并非是稳赚不赔的生意。据某快手商家介绍，他们曾给主播刷100万最终却只卖了30万货，不知道找谁说理去。

如果投资回报率相差太多，刷了很多钱但是卖不动货，部分主播也会选择返一部分钱给商家。但有些主播直接不理睬，商家亏了只能哑巴吃黄莲。

因此，商家在快手挂榜都比较谨慎。挑中主播后，往往会直播蹲点观察一段时间，与主播合作时先尝试能不能带动货，卖得好再投入重金。

作为电商直播发展下衍生出来的一种卖货模式，挂榜带货正在快速发展中。据了解，现在市面上已经出现了挂榜电商数据服务平台。而不少电商主播背后开设了挂榜电商团队，对外招商。

也有一些机构会联动其他主播达人，为他们招募挂榜商家，从中抽取服务费。

但挂榜带货玩法目前还不算成熟，没有形成稳定、体系化的商业模式。

具体来说，主播对外挂榜招商价位并不统一，具体合作方式也各有不同。

如今挂榜更像是主播与商家的一次私下交易行为，而商家在其中扮演的角色非常被动，更别说不同主播的挂榜效果千差万别。

此外，挂榜时主播与商家上演的“砍价戏码”，虽然大大增强了直播效果，迎合了粉丝看热闹的心理，但这类剧本式炒作卖货也多让人诟病。人生如戏，全靠演技，那粉丝知不知道这是剧本？

今年3月初，快手官方曾经对挂榜电商进行了一次整治，公告的原文称：“将对影响范围较大的部分用户的连麦PK卖货行为进行规范。”

当时据业内人士分析，此次整治主要针对假货以及剧本炒作的挂榜行为。

不管如何，行业高速发展，挂榜也在快速迭代。在电商直播这个超级大风口之下，挂榜模式能走到多远、是否能够成为更为稳定的模式，还有待进一步观察。

E N D -