如何把控孩子对手机或平板电脑的使用？来自500个家庭的经验

每一个假期，对于孩子来说都是可以长时间使用电子屏幕的“大好时机”。小一点的孩子，需要通过电子屏幕与亲人视频，或玩一些知识启蒙类的游戏，而大一点的孩子则需要手机或平板电脑应对线上辅导班，如今的家长对于孩子使用电子屏幕也不得不放弃绝对禁止的原则。但这并不代表家长会完全放心地把电子屏幕交给孩子，监督甚至经常动用家长的权威来禁止孩子在不必要的时间使用电子屏幕，可能是很多家庭的常态。

然而就长远来看，如今的电子产品就如同上世纪80年代的电视机一样，它终究会成为孩子生活的一部分。婴幼儿时期父母管控孩子使用电子屏幕比较容易，但是对于9岁以上的孩子来说，粗暴地禁止则容易引发家庭战争。

在《儿童电子屏幕指南：来自500个家庭的经验》这本书里，作者认为家长应该从婴幼儿时期就积极介入孩子对电子屏幕的使用，让电子产品变成孩子认识世界的帮手，而不是让他们沉迷的魔鬼。她收集了来自500个家庭使用电子屏幕的规则。这些规则会让我们看到，原来有这么多家庭都是如此相似。

以下内容摘编整理自《儿童电子屏幕指南：来自500个家庭的经验》，经出版社授权刊发。内容有调整和删减，小标题为摘编者所加。

原作者 | [美]安雅·卡梅内兹

摘编 | 申婵

《儿童电子屏幕指南：来自500个家庭的经验》 [美]安雅·卡梅内兹 著，沈东 译，华东师范大学出版社，2021年3月

01 不同家庭的电子产品使用规则

伦敦政治经济学院媒体与传播学系教授、“数字未来下的育儿”（Parenting for a Digital Future）研究课题负责人索尼娅·利文斯通说，“家长们对互联网传达的危险信息恐慌不已，当家长寻求关于孩子使用电子产品的建议时，他们往往能找出十种办法来说‘不要’，却找不到一种方式说‘要’”。

然而矛盾的却是，尽管父母并不希望孩子接触电子产品，电子产品却已经无法再淡出我们的世界。根据尼尔森公司2016年发布的调查数据，成年人平均每天使用屏幕的时间是11小时12分钟，其中6.5个小时是看电视或电影；上述数字不一定包括工作相关的时间。类似的，“常识媒体”（The Common Sense）网站在2016年发现，家长每天的多媒体使用时间将近9个小时，其中82%与工作无关。手机已经成为每个人的延伸大脑。

现在有许多家长，特别是那些相对富裕、忧心忡忡，构成育儿书籍主力消费人群的家长认为自己的职责主要是限制孩子使用电子产品。为此他们尝试了多种儿童电子屏幕使用规则。

我曾发起过一次网上调查，询问人们在家里是如何看待屏幕问题的，之后，我单独联系了很多家庭，跟他们坐下来详聊。我的样本集中包含了500多份回复，包含各个民族和种族，不同教育水平，有大城市的，也有城郊和乡村的。调查结果呈现了一些大致的主题。大多数家长是按照以下几种标准来制定电子屏幕使用规则的。

时间标准

最普遍的制定标准是时间。我收到的550份回复中有360份提到了“时间”，114份提到了“小时”，还有58份提到了“分钟”。根据我的调查结果，最普遍的一条规则是“每天一小时”。

这条策略的好处是简单，但坏处是它基本上是随意定的，因此难以解释原因和强制执行，尤其是对大一点的孩子。它也过于粗暴，区分度不够，比如说没有区分主动使用和被动使用。

下面给出一个详细版本：

平时每天能看一定时间的电视（1小时），周末可酌增。平板电脑每天最多使用1小时。使用两种科技产品之间可间隔几个小时。——来自一位家里有两个孩子的郊区父亲。

场合标准

第二大标准是场合，也就是规定每周或每天可以使用屏幕的场合，或者反过来，规定每周或每天不能使用屏幕的场合。“餐桌上绝对不许有电子产品！”一位家里有三个孩子的母亲说道。

电子产品影响睡眠的说法似乎已经传开了——很多家长提到晚饭后或睡前一小时不许使用电子产品。

对于担心屏幕会排挤掉其他有益活动的学者来说，以场合为标准制定限制是一个可行的解决方法。他们认为，养成每日的常规能让孩子安心，也有助于引导，如果刷牙等行为养成了习惯执行起来就容易多了。

但是这种策略本身并不涉及使用电子产品的内容。

前提标准

场合标准的另一面是前提标准，许多家长，特别是孩子比较大的家长都会制定此类标准。一条经典规则是：做完作业才能使用科技产品。另外，强调户外玩耍的规则也比较常见。

健康和教育是第一位的。所以，只要他们完成每天的家务，写完作业，保持住成绩，课外活动表现得好，吃得好，睡得好，那就可以使用科技产品。要用努力来换。 ——来自一位家里有四个孩子的郊区母亲。

一位昵称是NarrowbackSlacker的博主发了一篇点击量超过70万的帖子，一举带火了前提标准。她是一位在家办公的自由职业者，一双儿女都是10岁出头。她说她不会限制屏幕使用时间，而是要求孩子在使用电子设备之前完成以下要求：

至少读书25分钟；

做完作业；

在日历上标记好考试日期或其他截止日期，跟爸爸或妈妈定好共同学习的时间；

至少进行45分钟创造性的、积极的、有意义的活动；

整理好房间和床；

至少做一项家务（详见家务表）。

有些孩子年纪比较大的家长告诉我，他们会每天更换家里wifi密码，以便执行“先做完家务和作业，再用电子设备”的规矩。

内容标准

大多数按照时间、场合或前提制定规则的家长也会试图考虑内容问题。

例如，家长会试图避免青少年上很多社交网站，或要保留监督的权利。“不准在社交网站上加陌生人为好友。”一个孩子刚过10岁的母亲说道。“妈妈要知道所有的密码。”另一位妈妈写道。

与专家一样，有些家长更喜欢孩子使用教育类应用，而不是看电视；还有些家长更关心电子游戏潜在的成瘾性，而不太担心电影或电视节目。

“如果我们感觉孩子有了过度的负面表现，我会禁掉那些影响其行为的节目。”一位家里有两个不到10岁孩子的小镇妈妈说道。

方便标准

当你限制孩子的电视和游戏时间时，你就放弃了自己的宝贵空闲时间。对于与我交谈过的每一位家长，以及我本人来说，这都是内部冲突的一大来源。早晨要收拾出门，去餐厅，去医院……有这么一样能吸引孩子注意力的东西，严守规矩是很难的。

“实话说，那要看我的紧张或忙碌程度！”一位妈妈写道。

“除了特别需要让他们去干别的事的场合（我见客人的时候），我一般不让他们玩我的手机。”

总体来说，如果是旅行、生病这样明显的例外情况，开方便之门比较容易解释和遵守。但是如果没有出门，或者随便某个周四的上午11点呢？如果这次你同意了给孩子手机，下一次还怎么能说不行呢。

“我们没有具体的时间限制——妈妈说行就行，妈妈说不行就不行。”一位有两个孩子的郊区妈妈说。

当然，根据家长的方便程度来决定孩子是否可以使用屏幕的规则太模糊，执行起来就很费劲，而且会引发极大的冲突。

方便标准就是家长放弃管束时采用的规则，按照行为主义心理学的说法就是“间断强化”。这是养成容易去除难的一种训练方法。甚至会导致孩子玩屏幕像注射似的，玩起来没个够，只要关掉就会哭。

情绪标准

说到哭，许多家长都会因为孩子使用多媒体后表现出的负面情绪而限制屏幕时间。

“他好像不开着电视就不乖，我觉得很困扰，从那以后就开始限制他看电视了。”一位七岁孩子的母亲说道。

他们看屏幕太久，眼睛都看直了……我就不让他们看了，一名家里有两个刚上学的孩子的家长说道，“只要不让他们看屏幕，我家孩子就生气，就跟戒断反应似的。我怎么才能避免这种呆滞的状态呢？”

许多家长都观察到接触多媒体和闹情绪之间的关联，这也得到了研究支持。根据情绪来管教是一种符合直觉、灵活的办法。但是对孩子来说，它同样显得专断模糊。而且这样一来，你就不得不在孩子心情不是很好的时候与其商谈或设定严厉的规则。

加拿大儿科医生、“巧用屏幕“项目的发起人汤姆·瓦沙沃斯基（Tom Warshawski）给出一个简单的建议：让孩子看55分钟，最后5分钟用来平缓情绪。你要是突然掐掉的话，孩子肯定会怒气冲冲的。”

其他标准

有些家庭将屏幕时间作为做好事的奖励，或者用没收/返还电子设备的办法来确保执行时间和前提规则。

我们实行屏幕券制度。每周最多10张，每张可以使用屏幕30分钟。周日发放3张，其他券都需要读书或学数学获得。——来自一名7岁孩子的家长。

一位家长将平板电脑时间用作激励：读书半小时，平板电脑半小时。

电子产品放学后没收，写完作业后返还。如果做作业需要用到电子产品（孩子年纪大了以后，这种情况越来越多），我们会使用‘自我控制’应用，屏蔽最容易让他们分心的软件。——来自一位十几岁孩子的母亲。

大多数专家认为，以上由家长单方面制定简单的时间或内容规划比较适用于婴幼儿。但是当孩子有按照自己的想法来行动的能力之后，盲目的阻止并不可取。即便孩子很小的时候，家长的责任也不能只是禁止这样而已，而是去帮助孩子理解他从屏幕中看到的内容。

02 孩子、家长和屏幕的三者关系

美国儿科学会曾在1999年首次提出，2岁之前不准看电子屏幕，2011年又再次发布了这条建议。2016年秋季，美国儿科学会发布了“建议书”的正式版，“2岁之前不准看电子屏幕”的规则被删掉了，现在的说法是：只要有大人陪同，哪怕是很小的婴儿，视频聊天很可能也不会有坏处。但不要让孩子独自使用多媒体。

现在美国医学界，也包括参与起草该建议的委员会成员克里斯塔基斯在内，正在形成一种新的共识：拥护对儿童屏幕使用“减害”（harm reduction）策略。减害（即减少伤害）属于公共健康领域的方法，更常见于（抑制）非法药物滥用。减害策略的前提假设是：当局没有足够的力量将某种特定的行为从全体人口中消灭。因此，更现实的做法是公开化，把问题摆明了讲。

当然，我们现在谈的是看卡通片的孩子。当一种活动已经极为普遍时，减害策略似乎比直接禁止要更切合实际。学者们正在呼吁对此投入更多研究经费，而对于家庭来说，孩子一天天长大，最好的方法就是与孩子交流分享，注意危险信号，依赖自己的直觉。

合理的电子产品使用策略不只是限制时间、地点和场合那么简单。婴幼儿阶段要强力介入，之后逐渐放手，帮助孩子形成适合自己的健康的电子产品使用方式。婴幼儿阶段是父母最能够掌控孩子使用电子产品的阶段，因此也是家长关注孩子电子产品使用情况的最佳时机。

在过去的15年，科克·瑞恩等人的研究已经表明，3岁左右的孩子有能力将电视里习得的知识（例如生词）转移到现实语境中——15个月大的婴儿或许已经有这个能力了，前提是有家长的积极帮助。快节奏的电子游戏也能够提高阅读困难症患儿的阅读能力，成效相当于难度大得多、也枯燥得多的传统阅读练习，甚至较之更好。

历史学家梅尔文·克兰兹伯格（Melvin Kranzberg）的那句名言：“技术不是好的，也不是坏的，但也不是中立的。”身为父母，在试图减轻科技对孩子产生负面影响的同时，也有责任促进科技好的一面的影响，因此家长的参与很重要。

德州理工大学的埃里克·拉斯穆森在2009年转向多媒体影响研究，他说在这个领域，有一股潮流是不再将多媒体视为孩子和屏幕之间的双向关系，而是视为孩子、家长和屏幕的三方关系。家长是影响子女对多媒体反应方式的最重要因素。

家长的影响力要比他们意识到的更强。父母是孩子听到的第一个也是最响亮的广播员，这就意味着子女今天如何去听其他的信息，包括来自多媒体和同龄人的信息，其基调就是由父母奠定的。“影响”较之控制更为直接。正如其他许多事情一样，孩子们更可能效仿父母的做法，而不是听从他们的言语。

如果不容置疑地要求孩子听话反而会让孩子容易“听到什么就相信”。如果和孩子讨论时事话题，向他们提问题，这便营造了一种环境，让孩子有可能去思考多媒体或社交平台获得信息中的复杂性。而且规矩对9岁以上的孩子效果也不好。

美国儿科学会成员大卫·希尔（David Hill）博士建议，学龄儿童应该参与到制定多媒体使用规则的过程中。问他们该怎样使用电子媒体才合适，违背共同制定的规矩又应承担何种后果。当制定家规成为双向的对话时，孩子们可能也会要求家长改变自己的行为，你对这种要求的感受取决于你的育儿方式是否。

03 父母可以这样参与孩子的屏幕时间

如果一种媒介——书籍、歌曲、视频、绘画应用、动画片——有利于亲子之间的积极互动，那么孩子就能从中获益。

科幻小说家兼记者科瑞·多克托洛（Cory Doctorow）写过一篇文章，讲的是他给2岁的女儿讲《杰克与魔豆》的故事，一边讲一边在线搜索图片，以便让女儿对竖琴、鹅和巨人形成大致印象，还搜索不同版本的巨人豆茎的口头禅（Fee,Fi,Fo,Fum!）视频，接着父女俩用自制道具表演了剧中的情节。

他说，我觉得我们两个人的笔记本电脑游戏挺好，这不是被动的、催眠式的、孤独地看电视。相反，那是一种共享的体验，很需要想象力，要围着屋子跑，将现实世界、故事世界和游戏混合在了一起。

南加州大学安纳伯格传媒学院教授亨利·詹金斯（Henry Jenkins）是全美首屈一指的新媒体研究学者。他说在儿子四五岁的时候，父子俩曾尝试用计算机写故事。“我们分两步走。前一天晚上读一篇故事，后一天晚上写一篇故事，输入到计算机里，配上插图，然后发给爷爷奶奶。一整套出版社的业务。”

在詹金斯看来，这种活动不只是与远方家长交流，锻炼读写能力的一种有趣方式，也是了解儿子如何对待流行文化的一个机会。他建议“父母可以围绕多媒体与子女进行对话，这样能够很好地了解孩子的动向”。

詹金斯说，父母作为观看者和参与者认真对待子女在上网时习惯和兴趣是有好处的。不仅要认真对待，还要思考孩子到底用屏幕做什么产生兴趣，从观看的节目，使用的应用和玩过的游戏中能获得什么。趁着孩子还小，渴望父母关注的时候开始交流吧，当孩子长到十几岁、想要隐私的时候，沟通的路线已经铺设好了。

詹金斯建议，我们在餐桌上可以这样问，“上学怎么样？”“游戏玩得怎么样？”“你今天在网上看见什么了？”这比安装跟踪上网记录的软件，或者非要孩子在社交媒体上加自己为好友的做法要强太多了。研究表明，如果你监视自己的孩子，他们就会拿某一种社交媒体账户应付你，自己和朋友们用另一种社交媒体，而且不会告诉你另一个账户的事。

伊藤瑞子是加州大学欧文分校的文化人类学家，她说，网络是学习新知、公共参与、探索兴趣的绝佳媒介。孩子们能利用无比丰富的网络资源深入挖掘自己的兴趣，学习新技能或者探究技术的原理，作为家长，我们应该将孩子朝着积极的方向引导，为子女提供相应的空间。她提出“支持”与“拓宽”（或者叫“翻译”）这两个针对电子屏幕的育儿习惯。

支持是认可孩子的好奇心，真正地鼓励孩子“玩技术”。而“拓宽”指的是当孩子对电视或手机应用里的某样东西感兴趣时，家长应该帮助孩子将这种兴趣与其他知识领域联系起来。比如玩《星际争霸》时，可以将这款游戏与学校里讲的关于战争和社会等级的知识联系起来。不要跟孩子说“你玩的时间太长了”，而要说，“这游戏好玩在哪里，给我看看吧！”

04 我是这样做的

我是作家、研究员和新闻达人，我的爱人亚当是程序员和游戏玩家。在制定家里的屏幕使用时间规则时，我管得比较松，而亚当比较严，所以需要我们彼此做出妥协。我们希望能融合各自对多媒体和数字技术的正面经验。

大女儿2岁前，我们严格执行“孩子入睡前不看视频”的规则。2岁后，我们开始允许她在周六、坐飞机或坐车超过一个小时、生病的情况下看视频。周六基本没有时间限制，只是晚饭前要关电视，还有少数内容限制。如果她感到害怕或难过，无论是什么原因，我们都会把视频关掉。我老公不许孩子看主题不受他认可的节目的情况比较多，比如通篇讲购物和八卦的芭比娃娃电视剧。

有了每周只有一天看视频的规矩，我们家就不用制定每天的时间安排了，也用不着应付孩子不断提出的“再看一会儿”的要求了——我经常听到其他家庭抱怨这种烦人的情况。我们会尽量陪孩子一起看电视或玩游戏，至少事后会讨论她看到的内容。亚当在这一点上做得比我好。

女儿在周六视频关掉后闹过几次，我最后决定和她一起解决这个“过渡”问题。打开视频之前，我们会计划好看完后要做的活动。我们还会提醒她，如果她关视频的时候又哭又闹，下一次就不许她再看了。

平时，我们会经常和孩子一起用手机查询答案或搜索图片。有一天早上，女儿问到什么是“爱斯基摩”，我们就在网上看了大约15分钟关于艾迪塔罗德人和因纽特人在北极圈内的生活短片。

长到两三岁的时候，女儿经常在每周不能看视频的漫长时间里运用想象力回到自己钟爱的故事世界。为了鼓励她的这种玩耍方式，我们给她买了纸质版的故事书和很多表演服装。

三四岁的时候，她几乎每天都要换上表演服，要求我们装成她喜欢的节目里的角色陪她演戏：《花木兰》《灰姑娘》《白雪公主》等。如果她要求的话，我们开车的时候还会播放电影音乐和有声书。

四岁的时候她开始在预备幼儿园里用平板电脑，于是我们家里也买了一部。我们对游戏和应用的数量做了限制，有一些是教育类软件，也有一些娱乐软件。我们规定每周最多可以玩3次平板电脑，每次20分钟，但她基本只有周日才会要求用平板电脑。

与我们家相比，她的大部分小伙伴对屏幕使用都要更随意一些。如果她跟朋友出去玩一下午，我们也不会为她捏把汗。如果时间超过一个下午，比如我们有一次和其他几家搭伴租了间度假别墅，我们会温柔地鼓励看电视的女儿停一会儿，做些其他活动，令我们惊讶的是，其他孩子也经常愿意一块儿不看电视。

原作者 | [美]安雅·卡梅内兹

摘编 | 申婵

校对 | 危卓

策略策划终极方法4.0

专家型操盘手，未来最吃香的复合型人才。

相信大家都有所感受，这两年的营销广告行业并不乐观，营销广告公司业务变少、利润下降，营销广告从业者降薪、失业、转行的现场普遍存在，很多过往被推崇的营销模式也无法再满足企业的发展要求...

可以说营销、广告从业者的生存环境变得异常的严峻，那么在这样的大环境之下，具备什么样能力模型的营销广告人才能拥有绝对竞争力？

随着媒介和渠道的多元化、粉尘化，营销链路也变得越来越复杂而允长；在这条链路上包含了市场调研、产品研发、定价、推广宣传、渠道售卖等多个环节，任何一个环节单拎出来都是拥有很强专业壁垒的领域。

这种能力要求的复杂性和专业性，致使营销广告人的发展通常有两种方向可供选择：

第一种是在某个专业技能领域钻研很深，把特定的技术打磨好成为专家

比如乙方代理公司比较普遍的有策略、美术、文案、创意、媒介、新媒体运营等；甲方比较常见的是各种运营岗位（用户运营、活动运营、渠道运营、内容运营等），还有开发营销工具的产品经理、程序员等也属于这类。

专家更像是手艺人，通过不断提升自身的技艺产出更优质的作品或成果，最终在单位时间内能产生的价值也越来越高。

另一种则是每个版块都会有所涉猎、却并不需要非常精通的操盘手，更多的是做营销项目的管理、推进、把控等工作。

比如乙方广告公司的AE、项目经理，而甲方品牌市场部的人员大都是承担操盘手的角色，因为甲方人员需要把控营销项目每个环节的进展，所有事情都自己做显然不现实，更多是把正确的人和合适的代理公司安排到相应的位置上，才能更加高效保质的完成整个营销项目。

因此根据发展方向的差异，通常可以把营销人笼统的分为纵向发展、不断锤炼自身专业技能的专家，以及横向发展，不断提升项目管理、资源协调等综合能力的操盘手。

然而近几年会发现“超级个体”的现象越来越多，很多事情仅凭一个人就能包办策划创意、资源协调、执行等所有环节；最典型的就是自媒体人，像李子柒、张同学等顶流短视频网红，前期都是靠自己独立完成脚本、拍摄、剪辑、运营等工作，等达到一定的知名度后通过投靠MCN机构，才有了支持团队。

在营销领域，像这种超级个体就可以称之为“专业型操盘手”，既具备超强的专业素养和能力，同时也能够充当项目操盘和执行的角色。如今的市场寒冬导致所有公司都竭尽全力地压缩成本，那么像这种U盘型的复合人才自然更容易受到公司的青睐。

若能够将自己磨练成一位专家型操盘手，基本就可以忽视任何市场环境造成的负面影响，永远让自己拥有职业选择的主动权、立于不败之地。虽然不得不承认，这样做确实很卷！

品运联动，绝对不是一个伪命题。

在整体市场环境不那么乐观的情况下，品运联动已经成为所有品牌追求的营销目标和结果，但在实际的营销战役中，真正能把品运联动落地、并拿到业绩结果的企业却屈指可数。

正因为落地困难、成功案例也不多，于是不少人武断的认为品运联动就是一个伪命题，这也成为了营销圈内颇具争议、老生常谈的话题。

这几年通过在营销一线的不断实战和思考，逐渐发现其实品牌与效果并不矛盾、更不是水火不相容的对立存在；至于品牌和效果的权重如何抉择，应该跟每个品牌目前所处的发展阶段有关系。

如果是一个初创品牌，那品运联动的方式可能是把更多预算花在运营转化这块，但同时可以做一些基础的品牌方面的铺设，好比自媒体内容的构建，或者在做一些品牌传播活动时跟运营深入协同、制定好效果转化的路径。

目前卡塔尔世界杯正如火如荼的进行，我们刚操盘上线的汇丰汇选X懂球帝的品运结合项目，就把品牌传播和运营转化实现了完美的联动，从“认知—兴趣—参与—转化—分享”形成了一套完整的营销链路闭环。

首先是品牌传播方面，我们发现足球场上不同位置的运动员需要具备不同的踢球风格和能力特征，而理财这块也有不同的理财风格，并且它们之间能够一一对应。

足球场上的后卫通常比较稳健，同样有些人的理财风格也比较稳健保守；前锋为了取得进球相对来说要大胆激进一些，同样很多人的理财风格也比较激进。

于是做了一个踢球风格互动测试的H5，通过对用户踢球行为和爱好的测试，可以让用户知道自己跟哪位球星具备相同的理财风格，进而预判用户未来的“财运”如何（当然财运预判带有一定的娱乐属性，为了增加互动测试的可玩性和趣味性）。

而运营转化的承接方面，在用户拿到理财风格和财运测试的结果之后，引导用户去预约财富规划师，做进一步的理财风格和财运的详细解读，同时辅助offer奖品加以刺激；让品牌传播和运营转化实现了很好的联动和无缝的承接。

活动会持续一个月覆盖整个世界杯周期，然而活动效果远远超出了我们的预期；截至目前上线仅一周时间，无论是曝光、H5 UV、互动等品牌考核数据，还是APP下载、注册、激活、预约规划师等效果转化数据，均以接近完成整个项目的KPI。

（汇丰汇选X懂球帝 踢球风格测财运）

再举个例子，比如品牌请名人做代言，如果针对宝马这种成熟的大品牌，只需要借助代言人提升一下品牌调性就可以；但对于一个初创品牌、或者资金实力业务没这么稳定的品牌来说，品牌请的代言人可能既要提升整体的品牌调性、同时代言人也需要帮品牌去带货。

之前做过一些测试发现，用代言人的素材去做广告投放跟用普通素材做效果广告投放，最终的ROI是有明显差别和提升的；所以品牌所处的阶段不一样，那可能在品牌和效果的侧重点就会不一样，但原则一定是品运并行的。

并不能说因为企业资金不充裕，所以完全不做品牌的基础建设和传播，但也不能因为企业现金流比较好就毫无节制地去做品牌传播，完全不管运营转化。

由此可以看出，品运联动在实际营销项目的落地中是完全可以实现的，营销人要考虑的并不是品运是否能够结合，而是要根据企业当前的阶段，考虑清楚目前品和效的比重是怎样的，最终做出最合适自身品牌的选择。

最后说说碎片化学习给我带来的收获。

相信绝大部分人进入职场之后，都会感觉到很难再有充裕的时间进行系统性的学习；平日里结束了繁忙的工作，回到家拖着疲惫的身体继续学习是极其反人性的；周末相对好一点，但也有许多的事情要处理，要社交和放松。

碎片化阅读和学习已经成为了主流的自我提升方式，今年主要是通过对碎片化进行阅读、英语学习和冥想；截至11月底，今年已经看完了24本书，学完了39个英语课程，累积冥想367次、冥想时长为3939分钟。

很多人觉得看书是一件投入产出比很低的事情，看完之后能记住的东西很少，也很难立刻给自己带来帮助；殊不知看书是一个潜移默化慢慢积累的过程，本身就无法一蹴而就。

看书所带来的好处，我自身感受最明显的有两个地方：首先，很多书看完之后确实没法立刻学以致用，但是但在某些具体场景需要用到相关知识的时候，却能够把这些潜伏在脑中的知识用起来；其次就是看书让自己储存了丰富的知识厚度，无论跟什么类型的人聊什么事情，都能够发表一些自己的看法和见解。

冥想则更多是心理和情绪层面的价值，让自己的身体时刻充满能量、让自身的情绪保持非常和谐的状态。从最开始容易出神很难完全投入冥想中，到如今每天跟吃饭一样必须空出二十分钟来冥想，确实非常有益于身心健康。

冥想主要就让人用心感受所处的环境、感受自己的身体，达到一种精神放松、跟自己和解的状态；亲身感受下来冥想大概能带来这些好处：改善睡眠质量、改变不良习惯、减轻痛苦和精神焦虑、提升专注力和创造力、培养多重任务工作能力等。通过长时间的冥想会逐渐变成一个内心稳定而又强大的人，不再在乎他人的眼光和评价，变得有慈悲心怀和包容心，做事情能够坚持原则守住道德底线。

关于“策略，策划，战略，战术”四个策划领域中最基础的概念词，在策划方在之前的版本中有过非常详尽的解释和举例，本文会在原来的内容基础之上继续优化。

“策略，策划，战略，战术”是我们在制定市场营销计划或广告传播方案的过程中，经常会借用的覆盖范围广且又宏观的概念词语、用以框定思考问题的核心主题和大方向。

然而即便是从业多年的营销广告资深人士，也很难简练清晰地解释清楚这几个概念的具体含义和区别；正因为它们过于抽象，导致不同的人心里往往有不一样的理解，因此需要先把这几个主要概念介绍清楚了、理解通透了才能往下一步走。

很多人可能会觉得讲概念很虚，不如直奔主题来点实际的，殊不知信息理解的对等是良性沟通的基础条件。当两个人对于信息的理解不在同一频道上时，沟通中就很容易造成鸡同鸭讲、谁也不赞同谁的尴尬局面。

官方对战略的解释“战略是一种从全局谋划的长远规划，是远大的目标，往往规划战略、制定战略、用于实现战略的目标的时间是比较长的“。提炼几个最关键的词：全局、长远、目标。因此战略可以理解成是企业从全局考虑而制定的长远目标。

策略是战略的重要实施环节之一，通常包含“研究市场环境和消费者、分析和思考企业现状、找到问题和困难所在、提出解决方法”这几个部分，是一种为什么要采取行动以及采取行动方向的思考逻辑。因此我们可以策略理解成企业发现问题、解决问题、实现目标的方法和模型。

战术是基于战略目标和策略方法的大帽子之下，一些具体的行动方案，比如什么人、在什么时间和地点、做什么样的事情。所以战术要更加落地，可以理解成企业依据战略和策略，而采取的具体执行手段。

相比于“战略策略战术”，策划的普适性更强和运用场景也更多，任意一种计划性的行为都可以称之为策划。因此我认为策划方案更多是企业制定的一套完整的计划体系，它既可以包含战略、策略和战术之中的全部、也可以只包含三个之中的某一项。

我们举一个买票回家过年的例子，来加强对这些概念的理解：

小石是在上海工作的长沙人，春节临近却还没买到过年回家的票，那他需要如何布置买票的战略、策略和战术，策划一套怎样的方案，才能顺利回家过年呢？

首先，他的战略目标是非常明确的，赶在大年三十之前赶回长沙陪父母过春节。

然后他基于目前的现状进行了一次策略性分析和思考：春节期间飞机票太贵，远远超出了自己能承担的范畴，果断放弃；火车票非常紧张，能不能抢到全靠运气，可以作为备选但不能全部押宝在这单个渠道。

正当愁眉之际，他忽然想起前阵子的湖南老乡群，看到有人寻找会开车的伙伴搭顺丰车回家，从上海到长沙一千多公里路、几个人换着开既轻松又安全，同时还能一起分担油费。

综合考虑下来，搭老乡的顺风车是最靠谱也很合适的方式，因此“搭乘老乡的顺风车”成为了他回家过年的核心策略。

接下来就是一系列战术执行的事情了：在老乡群、朋友圈、社交平台等找到寻找开车回家过年、且需要同伴同行的老乡；协商好回家的日期、路线、邮费分担、交换开车等重要事宜；提前准备好路途中所必需的食物、牛奶、水和饮料等补给……

而以上“回家过年的战略目标、搭老乡顺风车的策略、联系老乡/协商事宜/准备补给等执行战术”组合而成的计划体系，就形成了一套完整的策划方案。

策划是典型的复合型工种，对人的综合能力和知识厚度要求比较高，因此想要成为一位顶级策划人，夯实基本功是极其重要的第一步；而其中有些基本功是策划人必须熟练掌握的，并通过不断地练习把这些能力内化于心，达到心中有招打遍天下都不怕的境界。

学习能力

策划人需要源源不断地输出脑力和知识，而优质输出的前提是有高效保质的输入，这非常考验策划人的学习能力，更形象一点描述就是要具备“吃杂草产白奶”的本领。

学习能力不仅是指接收和理解信息的效率，也指对舒适区以外的新鲜事物的好奇和接受心态；一个人如果光是拥有聪慧的头脑，却因为懒惰等原因不愿意主动探索新鲜事物，学习舒适区以外的新知识，注定会在原地踏步不前。

研究分析能力

从他人的案例中汲取有价值的经验、以及在策划和执行中成功避坑，从海量的资料和信息中找到规律发现共性，因此研究能力的高低决定了策划人的产出底线处在什么水准。

研究分析能力是一项需要长期刻意练习才能培养出来的高阶能力，我们日常所说的一个人的洞察能力、思考能力、对事物的判断力等都是以研究分析能力为基础的；因此研究分析能力即是策划人的基本功，也是需要终身去提升的。

洞察能力

洞察是策划领域提及率非常高的一个词，所以我着重讲解一下。个人理解洞察能力和深度思考能力是相辅相成的，两者的目标都是为了发现事物背后真正的原因和道理，看到事物的本质。

我们可以借助5Why思考法去洞察问题的根本原因，5Why法是指对一个问题连续多次追问为什么，直到找到最最根本的那个原因。

举个例子，你最近晚上睡眠经常失眠，大部分人的直觉是吃一些辅助睡眠的药物或听催眠的音乐。有一些思维能力的你可能会想为什么晚上会失眠？原来是最近手上接了好几个大项目，导致睡觉时总想着工作的事情。经过思考之后，你制定的解决方案就比直接吃安眠药强了许多。

可是事情并不能就这么结束，你还要继续追问自己：为什么晚上睡觉心理总放不下工作？原来是工作量的忽然加大打乱了工作节奏，每天手忙脚乱工作效率也下降许多，担心不能很好的完成工作任务。

现在你肯定知道了，还要继续追问：为什么会手忙脚乱工作效率低下？因为没有主动去梳理几个项目的时间节奏和工作任务，才会导致推进时的混乱。为什么没有梳理项目的节奏和任务清单？因为每天被各种不重要的小事打扰，耽误了很多的时间和精力。

这下解决失眠问题的正确方法就非常清晰了：把不重要的工作交给其他人或者优先级往后排，抽时间把项目的推进节奏和任务清单梳理清楚，消除工作带来的焦虑，这样就能从根源处彻底解决失眠状况。

结构思考力和逻辑力

想要把事情有条不紊的梳理清楚，并简要清晰的表达自己的观点，就需要好好掌握结构思考和逻辑力，关于结构思考力和逻辑力有一些重要的原则可以帮助我们科学高效的培养出该项本领。

首先来讲讲第一个原则“论证类比”，分别代表的是“结论先行、以下统上、归类分组和逻辑递进”。结论先行是先总后分最直观的体现，先框架后细节，先总结后具体，先结论后原因，先重要后次要；这样表达问题的方式可以让听众迅速get到我们想要表达的核心意思，帮助听众跟着自己的思路去理解内容。

我们的结论往往需要有充足的理由支撑才会更具说服力，并大大提升沟通效果和效率，这就是结构思考力中的以下统上。大脑短期记忆通常无法一次容纳7个以上项目，如果表达者能够准确清晰地进行归类分组，会更容易让听众记住让思维会变得有头绪。每一组思想都需要按照一定逻辑顺序进行组织，这种逻辑顺序符合人们理解和观察事物的习惯也更容易记住，而时间逻辑、结构逻辑和重要性逻辑是生活工作中常见的逻辑顺序。

还有个黄金法则叫做“MECE”，这个法则在咨询公司被广泛运用，MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）翻译成中文是“相互独立，完全穷尽”的意思，相互独立意味着问题的细分在同一维度并有明确区分、不可重叠的，“完全穷尽”则意味着全面周密；它是芭芭拉·明托在《金字塔原理》一书中提出的一个重要的原则，也是麦肯锡思维过程中的一条准则。

逻辑论证永远绕不开“归纳”和“演绎”，归纳论证是将一组具有相同特点的思想归类分组并概括结论，符合人类思考的的习惯让隐性的经验显性化；演绎论证则是对演绎过程的概括，重点在于演绎推理过程中最后一步的结论，它的论证结构遵循”大前提，小前提和结论“这样的三段论。

统筹领导能力

在跨部门和团队合作的时候，策划人要站到更高的视野对项目进行全局的思考和把控，往往承担的是统筹者的角色：对工作任务进行分工让大家各司其职，制定项目的推进计划和时间节奏，如何把各项独立的产出条理清晰的整合到一起等。

想要在职场当中有更高的突破，在策划专业技能之上培养出统筹协调能力是不可或缺的；这就需要在实际工作当中不断地积累经验，最终成长为一位羽翼更为丰满、能力模型更加完善的策划人。

落地执行能力

很多营销操盘者沉醉于不断地设定策略和目标，而问到“当前的关键问题有哪些“”通过什么方式达成目标“等具体问题时，他们却没有想的很清楚或者压根答不上来。我们的策略如果不能解决企业的实际问题，听起来再惊艳、想法再创新，也只能是中看不中用的空中阁楼；最终让企业白折腾一番，成为被唾弃的对象。

比如受疫情和经济下行的影响，大家花钱都变得很保守，尤其是奢侈品作为非必需品难以吸引新的消费者购买；这时维护好消费水平高的老顾客、培养他们的忠诚度就变得尤为重要。

企业微信目前是很多品牌用来维护私域流量的工具，于是某奢侈品牌也决定发力企微、建立私域流量池，并要求每家店至少沉淀1万个企微私域顾客。

然而，用什么渠道或方式让顾客添加企微？顾客真的愿意跟品牌在企微沟通？企微能给顾客提供哪些增值服务或价值？企微能够提升老顾客的忠诚度吗？企微能否提升顾客复购率？其它竞争品牌有可借鉴的成功案例？等等

针对以上这些问题，没有经过实地调研和落地测试，就无法知道做企微私域能否真正帮助品牌走出销售困境，更无法判断每家店1万私域顾客的目标是否合理。

因此有效策略的第一条就是：不能但从业绩需求地角度，异想天开地设定看似美好的目标，要通调研分析抓住关键问题，且策划能解决关键问题能实际落地的手段！

演说表达能力

很多能力出众的策划人能把方案做的非常完美，却受演说能力的限制无法把自己的经验复制输出给别人，可能是因为胆怯害羞，也可能是天生不擅长表达。

总之演说能力的重要性对策划人来说不言而喻，这项能力通过长时间的刻意练习是可以有效得到提升的，网络上也有很多关于演说能力提升的方法，在这里就不多做赘述。

营销策划本身是一套极其复杂的系统，从产品研发——宣传推广——渠道销售——客户管理的每一个环节都离不开策划，因此可以根据应用场景将营销策划大致分为品牌策划、市场策划、内容策划、传播策划几大类，下面将为大家逐一解释这几个策划性质的概念、并框定清楚它们的职责范畴有哪些。

品牌策划

品牌策划主要是解决长期影响力和用户认知的问题，通过占领用户心智、积累品牌资产，为企业构筑坚不可摧的护城河。品牌策划的工作范畴通常包含品牌调研、品牌定位、品牌符号、品牌核心价值、品牌形象、品牌故事、品牌关系等

市场策划

是为了解决竞争和销售问题，可以用4P理论进行完整的诠释，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和运营策略，互联网技术已经让企业的销售手段变得极其细致和复杂，因此我认为把4P中的促销策略换成运营策略更全面更准确。

Product 产品策略：既根据市场环境和消费者的深入研究，设计符合市场需求的产品推向市场；同时企业的产品策略并不是一成不变的，要跟着市场环境改变和消费者喜好不断迭代。

拿两轮电动车举例，早几年前大马上路上跑的以电轻摩居多，因为相比电动自行车，电轻摩从各方面（动力、续航、速度、空间、外观等）均拥有压倒性优势，电自只能覆盖小部分女性和老年人市场；对于电动车企业而言，其产品策略一定是设计多款电轻摩作为主推爆款、辅助少量电自为补充。

而这两年很多城市出具了新政策，只允许速度更慢、安全性更高、符合新国标的电自上牌，因此电动车企业的产品策略也必须根据市场环境和政策的改变，做出相应的调整才能顺应市场需求。

Price 价格策略：既根据产品成本、市场定位和竞品定价等，制定符合消费者心理预期和企业盈利目标的价格。

定价的高低不完全取决于成本，而在于消费者对商品产生的价值感，有一个非常经典的定价原则叫做“价格瞄点”：就是把自己的商品跟其它商品以特定方式产生关联，以影响消费者对商品的价值判断。

比较经典的例子就是星巴克卖矿泉水，在星巴克你会发现摆放的依云矿泉水卖到了20-30元/瓶，有机构特意找星巴克的员工调研过：矿泉水基本上没人买。那为什么还要摆放到店中非常显眼的位置呢？

这里面就用到了价格瞄点的原则，首先依云矿泉水作为贵族水能够营造一种高端感的环境，提升了用户心理对咖啡的价值感知；其次星巴克的咖啡价位是30-40元，当消费者发现一瓶矿泉水也要30元，对比之下就会觉得同样30元咖啡的性价比非常高。

Place 渠道策略：既选择哪些售卖渠道的组合，渠道通常要能够精准覆盖消费者的触达场景，这也是为什么像电脑城、五金城、花卉市场、美食街等，竞争同行集中在一块地盘做生意的情况非常普遍。

线下最常见的售卖渠道有“自营门店、卖场货架、商超专柜、售卖合作点、异业合作渠道、地推点位、快闪店”等。

而线上渠道常见的有“官方商城/APP/微商城等自有渠道、天猫/京东/拼多多等传统EC渠道、严选众筹/必要商城等创新渠道、有赞/小程序/直播带货等社交渠道“等。

Promotion 运营策略：既利用怎样的宣传和促销手段，让消费者完成“知晓—兴趣—购买—推荐”完整的转化链路；制定有吸引力的促销政策提升消费者购买几率，常见的有限时特价、满就减、裂变分享领优惠券、老带新享福利、砍价拼团等。内容策划

内容策划相当于是企业用以击中消费者的武器，优质内容犹如核武器一般杀伤力十足，激发消费者疯狂传播和分享，而劣质内容除了给消费者带来干扰之外毫无用处；常见的内容策划包括创意策划、活动策划、IP跨界合作、节目内容定制等。传播策划

传播策划就是把内容和信息传递给消费者的手段，信息爆炸的年代再香的酒也怕巷子深，营销人要能够制定有效的传播方式组合，把有价值的内容输送给有需求的人群；传播策划根据基于企业的资源和传播预算，把媒介策划、Social传播、互动传播、公关策划等科学的整合到一起，实现传播效果最大化。

从这里开始正式进入策划的实操介绍，当接到一个营销策划项目的brief，我们应该从哪里着手启动？遵守怎样的节奏和框架有条不紊的开展工作？需要做好和注意哪些重要事情？如何让idea更好的落地？如何在项目当中提升能力积累经验？

第一阶段：研究市场和业务

1.1梳理需求和目标

任何一份方案都是为了“解决问题“或“产生作用”而存在，所以在正式写方案之前，跟需求的提出方进行多次反复的沟通是非常有必要的，只有这样才能了解清楚这份方案的目的是什么、要解决哪方面的问题。

营销方案的目的通常包括：市场和用户研究？品牌策略和定位？品牌活动？竞品分析？消费者洞察？新品上市推广？促进销售？流量和用户运营？广告传播和创意？Social营销？媒体投放计划？PR公关宣传？等等。

拿某奢侈品牌A举例，疫情的全球蔓延让奢侈品行业遭遇了前所未有的危机，对于A品牌来说这两年最重要的事情就是熬过这段时间活下来，所以A品牌的需求和目标可以拆解为两大部分：开源和节流。在目标清晰的条件下，就可以顺利找到正确的策略思考方向。

譬如开源方面，可以线上做直播开辟新的销售模式、培训店员做私域流量运营、适当降价打折保证现金流等。节流也有诸多方式，如关闭盈利情况不佳和疫情重灾区的门店、减少品牌市场的广告预算挪给EC电商部门、取消年度大秀等。

只有在充分理解需求目标的情况下，才能找到方案思考的角度，确保大方向不会出错。

1.2市场和用户调研

在文章开头介绍过调研的作用和重要性，市场调研能够让我们快速掌握市场的情况，企业在行业处于怎样的位置，市场竞争力如何；同时还能听到来自用户的真实声音和需求，用户的需求有哪些，还有哪些需求并未得到满足，老用户对企业的评价如何，潜在用户如何认知企业的产品和品牌。

通常可以先通过定量调研的统计定位大方向和找到重要关注点，针对重点问题再开展进一步的定性调研，帮助找到问题背后真正的原因和道理，这样能让策划人做到知己知彼，更加胸有成竹的推进项目。

研究和调查工作极其考验营销策划人的功力，通常只有经验老道的策划人才能熟练运用各种调研方法和工具，并通过调研的结论快速发现有价值的线索，当然初级策划人只要多学多练习多思考，在过程中也会颇有收获。

1.3整理和消化资料

为了尽量熟悉项目的整体情况，就需要去整理和搜集大量的资料。

比如做一份品牌定位方案，通常需要的资料包括：市场环境和趋势，政策大方向，社会文化背景，品牌和产品的介绍，竞争对手的品牌和产品，竞争对手的市场动作，消费者的属性和行为，消费者对品牌的认知（不一定有现成的，可能需要调研后获得）等。

搜集报告的网站有199IT、艾瑞网、Useit知识库、发现报告、CBNdata、企鹅智库、易观智库、阿里研究院等；搜集营销案例的网站有数英网、梅花网、TOPYS、网络广告人社区、广告门、Socialbeta等；

当然像百度、知乎、微信等也是非常好的资料搜集平台，不过搜索关键词的使用是很有讲究的一门学问，平时需要有意识的锻炼搜集资料的功力。

虽说整理搜集资料是一件比较枯燥的事情，只要熟练掌握一些搜集技巧、后面的速度会越来越快；而对许多策划人来说，消化资料才是一件苦不堪言而又繁重的工作。

在短时间内不但要看完所有资料还要进行理解消化，既耗费体力又耗费脑力。但这却是不可或缺的重要一环，只有掌握足够的信息才能对后面的Idea输出提供充分的支持。

1.4梳理重要线索

有些资料是我们可以拿来即用的，像品牌和产品介绍、市场环境和趋势等。但大部分资料必须进一步研究分析，才能够找到有价值的线索，得出我们需要的结论。

比如拿到竞品的市场宣传资料时，我们就得去研究它的市场策略是什么？有哪些常用的营销玩法？哪些地方做的好值得借鉴？哪些地方做的不好需要规避？

再比如拿到消费者的资料，就需要根据他们的基础属性、社会属性、行为特征等，提炼出立体的消费者画面，帮助我们全面深入的了解消费者的方方面面。

第二阶段：制定策略方针

上一阶段对营销需求和目标的充分理解，对资料的整理搜集，以及进一步的研究调查，通常会耗费我们巨大的时间和精力，但却是必不可少的步骤；这些都是在为第二阶段策略方针的制定做准备，只有经过充分的学习研究和思考分析才能精确提炼出项目的核心策略，制定一击致命的解决方案！

2.1定位核心课题

美国通用汽车管理顾问查尔斯·吉德林，曾提出过一个著名的吉德林法则：把难题清楚地提出来，便已经解决了一半。这充分说明了在处理任何工作和事情当中，认清核心问题都是非常关键的一环。

核心问题的提出通常可以从以下几个角度去思考：是否顺应了行业市场大环境和主流的社会文化？品牌传递的理念、产品满足的价值的方向是否正确？跟竞争对手相比，企业是否具备绝对优势或独特性？目标消费者的定义是否准确、还有哪些潜在的消费群体？等

还是拿前面的奢侈品牌A来举例，关于开源节流的方式前面提到了有很多，但哪些手段是最有效的？哪些手段可以解决当前的燃眉之急？我们可以初步判断启动线上直播带货、加强EC的投入、培训店员做私域流量运营等是可行的方式。

但具体选择哪个作为S级的战术全力投入，需要进一步的小范围测试才能知道，因此对于品牌A来说，今年最重要的核心课题就是：测试出最行之有效的开源节流方式。

提炼方案的课题就好比医生给病人问诊，先让病人做一些检查、询问身体的症状，诊断清楚核心的病因之后再对症下药，给出合理的治疗方案。

2.2提出解决方案

诊断出了问题所在，该用什么办法来解决问题或达成目标呢？通常甲方企业和乙方Agency都会有一些成熟的方来解决营销问题；

譬如奥美的“360品牌罗盘”，罗兰贝格的“PROFIL消费者价值模型”，李奥贝纳的“Humankind创意理念”，智威汤逊的“Total branding 全程品牌管理”，华与华的”超级符号“，叶茂中的”冲突理论“，天与空的”社会大创意“，以及互联网时代流行的增长黑客、流量池、增长五线、长尾理论等都是颇具权威的成熟方。

掌握的方越多，并把这些方融会贯通、搭配使用，那么问题解决的质量就会越高。这就是为什么武侠小说里，如果一位武林人士学了很多功夫，衡量他能否真正成为武林高手的标准，不在于记住了多少招式，而是看他忘了多少。

因为忘记的过程就是理解融合的过程，只有做到理解并灵活运用才算真正的掌握。这就是真正意义上的无招胜有招，道理同样适用于工作当中。

我这些年在工作和学习不断的总结思考，也累积了一些个人非常适用的营销模型、思考模型和做事模型；这些模型平时储存在我的脑子深处，当碰到具体问题的时候，就会把相应的模型调取出来解决问题。

比如喜茶的POEM营销模型，是由Prior个人感知、Others他人口碑、Environment外部环境、Marketing企业营销四个版块组成，玩高性价比营销这四个维度缺一不可。

Prior个人感知同样可以用4P来诠释，首先优质产品毋庸置疑是最好的营销手段，然后用户会基于价格、通过购买渠道和促销活动对品牌和产品形成个人感知。

Others他人口碑是影响我们购买决策最重要的因素之一，在大众点评、在社交媒体、在详情页查看用户的口碑评价已经变成购买商品的必要步骤。

Environment外部环境包括用户洞察和行业环境，市场和社会环境的发展变化直接影响了我们应该开发怎样的产品，使用怎样的销售渠道，采取怎样的营销策略等。

Marketing企业营销是隐性的推手，在Social媒体上跟用户互动表现出亲和力，利用PR手段为企业做信任度背书，玩跨界保证品牌的格调提升好感。

基于这样一套模型，喜茶的营销就有了行动的方向和准则，并有条不紊的执行落地；奉上整理的喜茶POEM营销思维导图

模型的积累主要靠三种手段：

学习一些经典好用的模型 ，学以致用并不断练习掌握。

在别人提出的模型基础上，根据自己的理解加以改进 。

在实战当中不断积累勤加思考，总结出一些有效的模型。

2.3评估解决方案

条条大路通罗马，任何问题的解决方案都不是单一的，我们往往需要犀利的眼光选择最佳的方案把事情做到尽善尽美；象限评估法和场景优先级评估法是做决策的时候，比较科学和常用的评估模型。

象限评估法通常是在纸上画出一个四象限，横轴代表可行性纵轴代表解决效果，把每个解决方案放到四象限中相对应的位置，孰优孰劣会变得一目了然。

场景优先级评估法可以从用户视角和业务视角进行更加全面的考虑，如用户需求、使用频次、产品体验等属于用户视角，技术的可行性、竞争优势、市场规模、商业成效等则归属于业务视角。

比如规划一款针对年轻人的创新保险产品，大家想到了非常多的SKU，如失恋险、手机碎屏险、加班险、抑郁症险、肥胖险、整容险、不涨薪险、堵车险等，根据我们根据需求度和可行性进行四象限评估，很容易可以发现碎屏险和堵车险是更适合推出的产品。

2.4设立考核KPI

任何项目必须设立清晰的考核指标和KPI，才能够在项目策划和执行的过程中在正确的地方发力，避免出现南辕北辙跑题的情况，同时也是项目结束之后评判其成功与否的关键因素。

常见的营销考核指标分为品牌指标和效果指标两大块，品牌指标通常包括曝光、互动参与、流量UV、品牌知名度/忠诚度等，效果指标主要有下载注册、Leads信息、订单转化等。根据不同的项目和要求，可以从中选择不同的指标组成最终考核的KPI。

第三阶段：落地执行计划

定义清楚了问题所在，制定了最佳的解决方法，接下来就要细化具体的执行方案和节奏、同时在执行过程当中全程指导和跟进，竭尽所能确保执行效果的最大化。

3.1细化执行计划

”策略一时爽，执行火葬场”是很多策划人喜欢用来自嘲的一句话，这说明在策略和执行之间往往存在着巨大的鸿沟；因此策略的制定只是成功的第一步，在此基础上提出可落地的执行方案也是重中之重。

在一份完整的营销策划方案当中，策略之下的执行计划通常可以涵盖以下版块：

内容创意产出，常见的有Slogan、TVC、主KV、海报、H5、互动游戏等线上线下传播物料

活动宣传，常见的有跨界营销活动、消费者互动活动、快闪店、地推等。

媒体投放计划，传统媒体有电视、户外、电梯、杂志、灯箱等；还有各类网站和APP、程序化DSP、智能电视、电视剧综艺植入等数字化媒体的投放。

运营转化承接，面对内容和投放带来的流量如何成功转化成订单？这就需要制定正确的承接产品、促销优惠政策、裂变活动、转化引导机制等运营计划。

Social传播，通常包含Social平台自媒体日常运营，以及有话题有互动的Social传播活动；前者偏用户的日常维护沟通、后者偏向更加整合的营销Campaign。

PR公关宣传，常见的有线上线下发布会、事件营销、KOL造势、PR宣传稿、CRM管理、舆情监控维护等

不过完成如此庞大的一份执行方案，涉及到的专业知识和技能领域非常多，再牛逼再全能的策划师，也不可能依靠一个人就能扛下方案中的所有内容。

此时策划师就得出面担任项目Owner的角色，去协调其它相关部门的人力和资源，共同把方案进行补充和完善：

比如Slogan、TVC脚本、活动创意等需要跟文案一起讨论；主KV、活动demo、TVC分镜头等物料得设计出面制作；媒介策略、投放组合和效果预估等需要媒介来完成；

而涉及到开发的线上互动H5、小游戏、小程序等，要提前跟技术部门确认功能上能否实现；同时Social内容、运营转化活动、直播等，最好邀请新媒体运营共同参与策划。

3.2突发状况应急备案

项目在执行的过程中，受诸多客观因素的影响难以避免一些意外情况的出现；正所谓有备无患，提前预判有可能出现的意外情况，并准备好相应的应对方案，是保证项目顺利执行非常重要的事情。

比如你在广场上做品牌展销会，为了吸引更多的人流，现场安排了一些互动小游戏和产品讲解环节；然而此时广场另一边正巧有摇滚乐队在表演，异常的吵闹、影响到了展销会的正常推进，并且广场的人流全被摇滚乐队给吸引过去了。

面对这样的突况，作为展销会的执行负责人，如果没有提前准备好应对方案就会变得慌乱不知所措，最终大大影响了活动的效果；如果有提前准备plan B，就可以有条不紊的处理这次意外情况，比如拿出喇叭高喊免费送礼品抢人流、找摇滚乐队协商能否把声音调小、干脆跟摇滚乐队搞个联合活动发挥1+1＞2的效果、实在不行把展销会的互动环节往后延。

3.3跟进执行过程

很多策划人认为策划是用战略的眼光和系统的思考，以高姿态去审视宏观的问题制定策略方向，而真正的落地执行丢给执行团队就行，倘若效果好是策略指导有方，效果差强人意则是执行不到位。

这种完全把自己排除在执行之外的策划人，很难达到比较高阶的段位，首先idea的执行落地脱离不开策略的指导，而你无法保证执行者已经清晰地理解了你的想法；其次，不去参与到一线执行当中无法形成强烈的业务体感，导致策划时很容易天马行空无法落地。

第四阶段：复盘和总结

复盘是对项目的执行过程进行回顾、反思和研究，从而在未来得到改进和优化，是极其重要的一个环节。对企业来说，可以趋利避害总结有价值的经验，在下一次把项目做的更好，提高企业效率解约各方面的成本；对个人来说，项目执行结束后的复盘是快速自我成长最有效的方式之一，你需要把整个过程系统性的梳理一遍，无形中进行了刻意练习、培养出更强的思考能力。

4.1回顾目标

目前使用最广泛的目标管理利器是OKR（Objective目标+Key Result关键结果），相信有过互联网公司经历的人都用过OKR来定考核指标；目标是衡量项目要做什么，拿到怎样的结果，一种定性的简洁描述，而关键结果则是目标达人的定量描述。

举个达人合作的例子，根据OKR目标管理工具，项目定的O1目标是品牌宣传和背书，KR1是曝光1000万、CPM低于50块；O2是卖货销售，KR2是ROI大于2。

4.2评估结果

对照设定的目标看完成情况如何，同时梳理执行过程中的亮点和不足。

项目结束后最终曝光量达1500万、CPM只要40，OKR1超额出色的完成了任务；不过卖货ROI只有1.5，并没有达人预期设定的2；在达人的粉丝对品牌和产品的评价度很高、合作的达人粉丝活跃度高、直播间人气很旺等是项目亮点，不过针对很多用户问题达人无法详细解答、以及直播间现场出现几次翻车事件导致最终ROI并不理想。

4.3分析原因

仔细分析项目成功或失败的关键原因，通常分为主观因素和客观因素。

通过对达人项目过程的梳理分析，发现粉丝评价好和活跃度高是因为选择的达人跟品牌的调性很契合，直播间人气旺是因为在直播前两小时有发短视频预热给直播间导流，达人很多问题达不上是由于主播对产品的了解不够比较生疏，出现翻车事件是因为忽略了直播前的技术测试和排练等。

4.4总结经验

根据分析原因总结出来一些重要结论和规律，下一步的计划有哪些，以及如何改进和优化。

最后得出达人合作项目的一些重要结论和规律，如直播比短视频更适合带货，有固定的开播时间和频率的达人带货效果更好，开播前提前发短视频为直播间引流，直播间主播需要充分熟悉产品等。

而针对下一步的达人合作，尽量选择直播带货经验丰富/人设清晰的达人，使用直播伴侣和贴片辅助主播介绍产品，给达人做专业的产品培训，安排直播间助理协助演示流程等。

不分阶段贯穿全程：方案提报

5.1逻辑性梳理

经验不足的PPTer很容易进入一个误区：想到哪说到哪。结果听众不知道你想表达什么，自己脑子也是一片混乱。

避免这种思维凌乱的现象出现，最好的方法就是掌握一些逻辑化思考的方法，如PDCA原则、5W2H原则、SWOT分析理论、时间锚顺序等。

做PPT的梳理归根到底考验的是思考的逻辑，因此必须想清楚PPT通过怎样的逻辑来呈现，才能让别人跟上自己的思路？才能让信息容易被别人接收？

比如在一份策略性的方案中，我们提出了要借助大量明星和KOL种草的建议，那在这之前可能需要借助各种数据和资料推导这个建议的科学性，而后面也要引用大量的成功案例来论证这个建议的可行性和有效性，这样才会具备很强的说服力。

但如果是接下来的执行方案，可以根据5A的思考逻辑规划出一条完整的消费者转化路径“Aware了解 — Appeal吸引 — Ask询问 — Act行动 — Advocate拥护”，以及每一步的具体执行计划“选哪些明星和KOL、在哪些平台上种草、种草的方式、种草的时间和节奏等”。

这是一项需要长期锻炼的能力、也很难用一言两语讲清楚；因此推荐大家看《金字塔原理》这本书，既可以培养思考、表达和解决问题的逻辑，也能锻炼结构化思考的能力，相信看完之后一定会有收获颇多。

5.2形象化表达

形象化表达是一个优秀提报最完美的呈现方式，能够帮助我们把问题讲清楚说明白。针对可量化的数据信息，通过数据图表能够让数据会说话，饼图、条形图、柱状图、折线图、散点图都是数据信息形象表表达的常用形式；而对于不可量化的信息传达则更适合用概念图的方式进行表达，如相互作用、相互关系、流程、过程、循环、列表、矩阵等。

这些数据图标和概念图在PPT内置的Smartart中有很多，大部分都可以直接调用；经常做PPT的策划人在看到某一个数据或概念时，往往脑袋能下意识的调取出响应的图形用以表达，这就是把技能做到了内化于心的境界。

5.3包装故事线

做PPT是一门故事化的艺术，同样讲一件事情，用故事来进行包装和讲述，一定比直白的讲解一些概念或专业知识更能让人记住。

在一次公司分享中，我们团队根据每个成员的能力模型和性格特征，化身成电影《疯狂动物城》里面的动画角色，然后以相应动画角色的口吻来阐述我们的PPT；最后我们成功把一次非常专业、枯燥的分享workshop，变成了一场新颖有趣的故事会。

马爸爸当年做大学老师的时候，基本没有学生逃课，甚至很多其它专业的同学主动来旁听。罗永浩当年是新东方的明星老师，他的课受到学生的疯狂追捧，最后因为讲课视频被传到网上而晋升成了一代网红。两位大牛讲课都有一个共同的特点，喜欢把讲的内容故事化。

在一些竞争型的提案场合，听众可能要集中听多个方案，很容易产生疲劳或出神听不进去；如何让自己的方案脱颖而出、驱走听众的疲劳和睡意？这时候学会把方案包装一条有主题有起承转合的故事线，往往会达到事半功倍的效果（多次亲证有效）。

5.4设想听众疑问

我们经常看到有些人在提案现场，被领导或甲方出乎意料又情理之中的刁钻问题问倒，出现语无伦次答不应题的尴尬场面，这很容易给人留下不靠谱不值得信任的印象。

因此要想完成一次胸有成竹、兵来将挡的提案，从听众的角度提前把方案中的疑问设想出来，是必不可少的步骤；特别是当听众在这个领域有一定的专业度和认知时，想要通过一些偷换概念、故弄玄虚的方式蒙混过关是极其不明智的选择。

5.5演练优化方案

在正式提案之前，提案者需要对PPT的结构和大体内容非常熟练，这样才能在提案过程中游刃有余、全程充满自信。

俗话说好记性比不上烂笔头，快速记住框架也有方法可循，在这里我推荐自己常用的两种，大家可以根据自身习惯选择性使用：

· 写在纸上，在电脑尚未普及的年代这是比较流行的方式，如今很多资深的职场人士仍保留在纸上做记录的习惯。

· 用思维导图工具，这是我比较推荐的方式，思维导图可以协助你快速理清思路，既方便又高效。常用的思维导图工具有Xmind、Mindmanager、百度脑图等。

整体方案完整之后，可以当着内部同事的面进行提案演练，这样做主要有三个好处：

可以把演练当成正式提案场合，找一下感觉和节奏。同事在过程中可以提出一些问题，这些问题很有可能就是提案的时候别人会问到的，所谓未雨绸缪百战不殆。演练过程可能还会发现一些不那么通顺的地方，可以对方案进行再一次的优化。

我们做任何事情、思考问题时都需要遵循一些思考顺序和规律，这样才能把事情梳理清楚、有方向的往前推进；查理芒格取得的辉煌成就，离不开他一生推崇的多元思维模型，使他在面对任何问题的时候都可以找到相应的思考工具从容应对。

同样模型也是策划人的武器库，掌握大量的专业模型和思考模型，就犹如拥有了十八般武艺傍身；下面根据营销专业和逻辑思考两个维度，给大家介绍一些刚需且实用的经典模型。

营销专业方面常用的模型：5W+2H七问分析法、4P营销组合策略、4I网络整合营销、5A用户行为路径、AARRR增长模型、SWOT分析、STP营销战略、3C新媒体营销、PEST宏观环境分析、AIPL营销模型、FAST运营健康度指标、MVP最小化可行产品、波特五力竞争、上瘾模型等。

逻辑思考层面常见的模型：MECE相互独立完全穷尽、3W黄金圈法则、PDCA循环、ART目标管理、SCQA结构表达、RACI分工模型、AMDGF进展循环、DOCTORS对应事物、时钟模型、环球模型、变焦镜模型、钟摆模型等。

因为篇幅的关系这里重点介绍下“波特五力竞争”和“5A用户行为路径”两个营销模型，以及“SCQA结构表达”和“ART目标管理”两个逻辑思考模型；其它就不一一赘述了，这些模型的定义和运用在网上都可以找到详细的资料，有兴趣的小伙伴可以自行去了解。

波特五力竞争，波特五力模型是迈克尔·波特提出来的，对企业战略制定有着在全球范围内有着深远的影响，常用于竞争战略分析详细了解市场竞争情况。把企业的竞争力量分为“进入者威胁、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力、竞争对手的竞争程度”五种。

这五种力量构成了行业的竞争结构，波特认为如果五种力量都非常强大，那将因为竞争过于激烈很难吸引新的企业进入，一个有吸引力的行业结构应该具备很好的盈利潜力。

5A营销模型，是现代营销之父菲利普·科特勒在营销革命4.0中提出来的新型营销理论，5A分别代表了认知（Aware）、吸引（Appeal）、询问（Ask）、行动（Act）和拥护（Advocate）。

5A模型真实的反映了用户的购买进程，企业可以借此通过全链路、分场景追踪营销效果，针对性地在每一个环节优化营销行为。

SCQA结构表达，SCQA分别代表了S情景、C冲突、Q疑问、A回答这个要素，是一种逻辑化表达的基础结构。

情景需要让听众产生共鸣，在情景被认同之后对话才能继续下去；冲突是打破前面给对方营造的安全感，明确面临的问题有哪些；疑问则是从对方的角度思考他们关心的问题是什么；回答是对这些问题的解答。

ART目标管理，五要素分别是Specific（具体的），Measurable（可测量的），Attainable（可实现的），Relevant（相关的），和Time-Base（有时间限制的）

ART能够帮助员工更加明确高效地工作，因为管理者设定什么，检测什么，员工就会努力达成什么。也帮助管理者对员工绩效考核提供了考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证绩效考核的公正、公开与公平。

策划人输出的是谋略是知识是解决方案，所谓养兵千日用兵一时，只有保证充分的输入才可以获得高质量的脑力输出，因此生活和工作中的日常沉淀对策划人来说显得尤为重要。

作为策划人，可以有意识的从以下几个方面进行刻意练习和积累：

好奇心，保持强烈的好奇心和热情，是必备的先决条件。

我在很久以前请教过一位做策略出身的广告公司CEO “你认为做策略的人最重要的一个特质是什么？”

他给我的回答就是要时刻保持好奇心和热情。现在的社会日新月异，每个人都要拥有一种成长型思维，随时根据环境的变化来迭代自身的知识体系。

另外惰性是人类与生俱来的，而主动自我提升、有意识的学习对绝大部分人来说都是违反人性的事情；如果没有强烈的好奇心和热情来支撑，往往只能是头脑一时发热引发的短暂、鸡血过后一切计划都被抛诸脑后，或者是三天打鱼两天晒网打酱油。

学知识，知识是一切智慧的源泉，也是信息输出的基础。

互联网和社交媒体让知识的获取变得前所未有的便捷，浏览新闻、刷社交媒体、关注公众号、下载知识APP、逛知识论坛、买在线课程、甚至看短视频看直播等，仅仅通过一部智能手机我们就有无数种方式来进行学习。

相比二十年前那种知识的极度稀缺、以及巨大的信息鸿沟，如今的知识就好比有人已经把一道道菜端到了面前，你需要做的只是要不要吃和选择哪道菜吃的问题。

当然互联网平台更适合碎片化的学习方式，而看书、线下培训课等这些传统的学习模式依然非常有价值，在时间充裕的情况下，这样的学习会更加扎实、更加有体系。

涨见识，阅历和见识决定了一个人看问题的高度。

咨询公司、广告公司最能卖出价钱的产品，往往并不是耗时数月的一次大型传播campaign或一条制作精美的TVC；相比之下可能一个品牌名字、一个企业定位、一句品牌Slogan等这些看似简单的东西，对企业来说往往更加有价值。

有著名的营销广告人曾说过：“别看我输出的只是简单的几个字，你买到的却是我看过的每一本书、去过的每一个城市、接触过的每一个人、经历过的每一件事。” 足以说明常年积累而养成的见识，是非常难得和可贵的。

勤思考，只有深度思考，才能得出一些出乎寻常的洞察。

别用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰！别用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰！别用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰！重要的事情要大声说三遍。

无论是在学校还是职场，我们都会碰到有这么一类人：虽然很勤奋很用功，每天来得比别人早走得比别人晚，但就是学习成绩不好、就是出不了业绩。这种情况往往跟天赋和智商无关，只要停下急促的脚步自我审视一番，就能揪出原因找到方法；培养出定期思考和总结的习惯会让每一个人受益终生。

多交流，跟牛人交流能让你站在巨人的肩膀上思考问题。

逻辑思维CEO脱不花，总结自己前半生的三盏明灯，其中一盏是”扑来的导师”。刚到北京时她在一场广告圈的免费讲座中，浑水摸鱼拿到时任北京奥美总经理湛详国先生的一张名片。

过了一个多月她公司刚好有个项目需要准备提案材料，于是他咬牙给湛详国先生打了电话、并成功把他约在了一家三明治店当面请教怎么做PPT；这次面谈激发了脱不花的求师之心、从此开启了开挂般的职场道路。

当然我们交流的对象不一定必须是大佬，三人行必有我师，我们身处的社交关系中的每一人都有自己值得学习的地方，多交流可以不断扩张自身的认知阈值、突破认知茧房。

打实战，在不断的实践当中，完善知识体系、提升业务体感。

读万卷书行万里路是亘古不变的真理，这就是我们上学时期老师常讲的学以致用；知识和实战之间往往存在一条鸿沟，一个知识点知道了不一定能理解、理解了也不一定会运用。

营销终究脱离不开商业，因此运用知识的时候如何跟不同业务进行很好的结合，也是一门值得钻研的大学问，解决策划一时爽执行火葬场的尴尬境地；只有通过不断的实践，才可以把知识做到内化于心，提升到无招胜有招的最高段位。

善复盘，用一年时间赢得数年成长最佳方式之一就是复盘。

职场中的大多数人是抱着完成任务的心态对待工作，项目开始前迫于时间进度和领导的压力开展准备工作，项目执行中努力争取拿好的成果是为了跟公司和领导交待；往往很多人会止步于此，项目结束之后很少主动去复盘，或者为了应付汇报粗糙的写个总结报告。

熟不知一次认真的复盘，不仅是对公司和项目的负责，更是给自己一个完整的交待；对自我成长和能力提升来说，复盘的作用甚至比执行中的努力更为重要，它是一个绝佳的自我审视机会，让我们成功汲取到项目中最宝贵的那部分经验。

最后，奉上一份策划人值得看的精华书单，包含了“心理学、品牌管理、互联网营销、策略、以及广告大师著书”等领域，话不多说直接上货！

互联网营销

《流量池》杨飞

《增长黑客》肖恩·埃利斯（Sean Ellis） 摩根·布朗（Morgan Brown）

《增长五线》王赛

《参与感》黎万强

《场景革命》吴声

《网络营销实战密码》昝辉

《超级IP,互联网新物种方》吴声

《周鸿祎自述，我的互联网方》周鸿祎

《引爆社群:移动互联网时代的新4C法则》唐兴通

《爆品战略》金错刀

《内容营销》索尼娅•杰斐逊 (Sonja Jefferson) 莎伦•坦顿 (Sharon Tanton)

《强关系》斯科特·斯特莱登（Scott Stratten）

《连接》施炜

《分享时代：如何缔造影响力》布赖恩·克雷默(Bryan Kramer)

《不做无效的营销：奥美数据总监内部培训手册》王泽蕴

《借势》魏家东

《长尾理论》克里斯·安德森（Chris Anderson）

《从零开始做运营》张亮

《运营之光》黄有璨

《腾讯方法》潘东燕、王晓明

品牌管理和传播

《至爱品牌》 凯文·罗伯茨(Kevin Roberts)

《两小时品牌素养》邓德隆

《品牌》马丁·林斯特龙(Martin Lindstrom)

《认同感》吉姆·西诺雷利（Jim Signorelli）

《粘住》奇普·希思（Chip Heath） 　丹·希思（Dan Heath）

《疯传》乔纳·伯杰（Jonah Berger）

《品牌全视角》山田敦郎

《战略品牌管理》凯文·莱恩·凯勒(Kevin lane keller)

《品牌帝国：宝洁中国商战传奇》艾铁成 李波

《麦肯锡方法》艾森·拉塞尔（Ethan M.Rasiel）

《品牌思维》沃尔夫冈·谢弗 (Wolfgang chaefer)

《史玉柱自述：我的营销心得》史玉柱

《品牌的起源》艾·里斯（Al Ries） 劳拉·里斯（Laura Ries）

《品牌的技术与艺术》叶明桂

《引爆点》马尔科姆•格拉德威尔（Malcolm Gladwell）

心理学

《乌合之众》古斯塔夫·勒庞(Gustave Le Bon)

《消费者行为学》迈克尔•所罗门(Michael R. Solomon)

《影响力》罗伯特•B•西奥迪尼(Robert B. Cialdini)

《拖延心理学》简·博克(Jane B. Burka) 莱诺拉·袁(Lenora M. Yuen)

《社会心理学》戴维·迈尔斯（David Myers）

《消费者行为学》符国群

《怪诞行为学》丹·艾瑞里(Dan Ariely)

《自控力》凯利·麦格尼格尔(Kelly McGonigal)

《九型人格》海伦·帕尔默 (Helen Palmer)

《第4消费时代》三浦展

《人性的弱点》戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）

《动机与人格》亚伯拉罕·马斯洛（Abraham H.Maslow）

《改变心理学的40项研究》罗杰·R·霍克（Roger R. Hock）

《学会提问-批判性思维指南》尼尔·布朗(M.Neil.Browne)

《设计心理学》唐纳德·诺曼（Donald Arthur Norman

洞察策略

《广告策划》徐智明 高志宏

《蓝海战略》W．钱·金（W. Chan Kim） 勒妮·莫博涅（Renée Mauborgne）

《亚太地区最成功的广告策略》吉姆﹒艾奇逊(JimAitchison)

《广告企划的艺术》乔恩·斯蒂尔(JonSteel)

《策略思维》阿维纳什·K·迪克西特(Avinash K.Dixit)

《洞见远胜创意》菲尔·杜森伯里（Phil Dusenberry）

《六项思考帽》爱德华·德·博诺（Edward de Bono）

《小强广告100招》林永强

《关于策略我有看法》黄文博

内容创意

《Neil French》尼尔·法兰奇

《全球32位顶尖广告文案的写作之道 》英国D&AD协会

《文案训练手册》 约瑟夫·休格曼(Joseph Sugarman)

《孙大伟的异想世界》 孙大伟

《诚品副作用》李欣频

《中兴百货广告作品全集》许舜英

《文案创作完全手册》罗伯特·布莱（Robet W.Bly）

《小丰现代汉语广告语法辞典》 丰信东

《麦肯锡教我的写作武器：从逻辑思考到文案写作》高杉尚孝

《写给大家看的设计书》罗宾·威廉姆斯(RobinWilliams)

《七日掌握设计配色基础》视觉设计研究所

《设计中的设计》原研哉

《日本版式设计原理》甲谷一

《超级符号就是超级创意》华杉 华楠

《广告界无冕女王》玛丽韦尔斯劳伦斯 (Mary Wells Lawrence)

《创意》詹姆斯·韦伯·扬（James Webb Young）

《赖声川的创意学》赖声川

《让创意更有黏性：创意直抵人心的六条路径》奇普·希思 (Chip Heath) 丹·希思 (Dan Heath)

《打开创意的脑》韦恩·罗特林顿（WayneLoth）

《广告创意解码》 贝纳德·格塞雷(Bernard Cathelat) 罗伯·埃伯格(Robert Ebguy)

《伟大创意的诞生》史蒂文·约翰逊（Steven Johnson）

大师著书系列

【菲利普·科特勒 Philip Kotler】

美国西北大学凯洛格管理学院终身荣誉教授，被誉为“现代营销学之父”。《华尔街日报》将他誉为“六位最有影响力的商业思想家”之一，其著作被翻译成25种语言，国际影响力深远。与胞弟实战派营销大师米尔顿·科特勒，在美国华盛顿成立科特勒咨询集团。

《营销管理》

《营销革命4.0》

《市场营销：原理与实践》

《科特勒市场营销教程》

《市场营销学》

《营销的未来》

《科特勒营销思维》

《混沌时代的营销》

《水平营销》

【杰克·特劳特 Jack Trout】

首次提出了商业中的“定位 position”概念，是定位理论之父，被美国营销学会评为"有史以来对美国营销影响最大的观念"。美国特劳特咨询公司创始人，成为全球最著名的营销咨询公司之一。

《定位》

《营销战》

《与众不同》

《营销革命》

《特劳特营销十要》

《大品牌大问题》

《什么是战略》

《终结营销混乱》

《重新定位》

《人生犹如赛马》

《显而易见》

【迈克尔·波特 Michael Porter】

哈佛商学院的大学教授University Professor（哈佛大学最高荣誉），是该校历史上第四位获此殊荣的教授。在商业管理界被公认为“竞争战略之父”，提出著名的“五力理论”“三大战略”“价值链理论”等理论。

《竞争战略》

《竞争论》

《竞争优势》

《国家竞争优势》

《大师十论》

【大卫·奥格威 David Ogilvy】

广告领域的大师级传奇人物，是举世闻名的“广告教皇”，其著作在全球被作为广告人的基础教材颇受欢迎，曾写的推销辅导手册被《财富》誉为“有史以来最好的推销员手册”。其创办的奥美广告，至今仍是所有广告人梦寐以求的殿堂级公司。

《一个广告人的自白》

《奥格威谈广告》

《血：思想与啤酒》

《广告大师奥格威未公诸于世的选集》

《大卫·奥格威自传》

【戴维·阿克 David A Aaker】

加州大学伯克利分校哈斯商学院营销战略ET Grether教授，曾被《品牌周刊》誉为“品牌资产的鼻祖”。因对市场营销学发展作出的杰出贡献而荣获保罗.康沃斯奖（Paul D.Converse Award）、查.玛哈简奖（Vijay Mahajan Award）、麻省理工大学buck weaver奖。

《创建强势品牌》

《管理品牌资产》

《品牌组合战略》

《品牌领导》

《品牌大师》

《品牌相关性》

《战略市场管理》

【叶茂中】

最富盛名的本土营销策划人之一，专注本土市场二十多年，曾成功帮助真功夫、乌江榨菜、361度、八马铁观音、爱华仕箱包等企业成为行业头部品牌，为200多家企业提供整合营销策划服务。荣获国家工商局颁布的中国广告30年突出贡献大奖，中央电视台广告策略顾问、清华大学特聘教授。

《冲突》

《营销的16个关键词》

《广告人手记》

《叶茂中策划·做卷》

《叶茂中策划·想卷》

《圣象品牌整合策划纪实 》

《转身看策划 》

《新策划理念 》

《创意就是权力 》

《7万亿的诱惑》

《谁的生意被策划照亮》

《叶茂中的营销策划》

作者 | 老泡OG （刘博）汇丰整合营销总监，分享营销人的策略知识和观点。

竞技文：冰球男神VS速滑少女，梦想本不会发光，发光的是追梦的你

大家好，小编今天给大家推荐5本竞技文：冰球男神VS速滑少女，梦想本不会发光，发光的是追梦的你#小说推荐#

【目录】

1.《冰糖炖雪梨》作者：酒小七

2.《重生之网球天后》作者：番茄菜菜

3.《与春色相逢》作者：酒矣

4.《花滑学霸女神》作者：坚鹿green

5.《重生学霸女神》作者：金面佛

1.《冰糖炖雪梨》作者：酒小七

【文案】

曾经内向胆小、屡被棠雪欺负的男孩黎语冰，几年不见，华丽转身，变成人人爱慕追逐的冰球男神！

而当年欺负他的小女孩棠雪，却只是个普普通通的学生，还不得不当他的助理！

她是他的“童年阴影”，他眼角有一颗痣，是拜她所赐。

他曾经是她的同桌、她的小马仔，她指东他不敢往西，而现在，她要反过来给他当小马仔了，不但要给他买早餐、陪他去食堂还要帮他把菜端过来……

可棠雪是不会那么容易屈服的，面对他的刁难，她数次反抗，反而让黎语冰左支右绌，吃不了兜着走。

黎语冰发现，这么多年没见，棠雪一点儿未变，还是那么浑蛋。黎语冰发现一个真理——对付浑蛋呢，就该比她更浑蛋。

可她这个不听自己使唤的浑蛋，竟然暗恋别人那么久？！

黎语冰的心情一半是炽热一半是冰凉，整个人煎熬得要命，太不爽了！

2.《重生之网球天后》作者：番茄菜菜

【文案】

登山遭遇雪崩，

蔡晴回到了她“输掉”比赛那一天，

只是这次，她不会逃避现实了。

既然羽毛球打不下去了，

那玩玩网球怎么样？

退役羽毛球冠军的网球天后之路！！！

排雷指南：

1.作者没打过不会打，伪球迷一个

2.尽可能找资料了，有错误之处还请谅解

3.女主最牛掰

一句话简介：重生一世，打网球去打脸怎么样

立意：打网球拿冠军，噢耶

3.《与春色相逢》作者：酒矣

【文案】

在谢临还不喜欢顾余的时候，

他几乎每天都发挥着他高冷毒舌的属性，将后者笼罩在他的统治里。

而后来当谢临喜欢上顾余的时候，

他才亲身体会到什么叫做怼妻一时爽，追妻火葬场。

·毒舌高冷X命中克星

·涉及花滑，不了解花滑也不影响阅读

一句话简介：怼妻一时爽，追妻火葬场

4.《花滑学霸女神》作者：坚鹿green

【文案】

伍铮在濒死之际和某个存在做了交易，从此走上文体两开花的道路。

“我要你成为神。”

“好。”

没有人敢相信他们现在看到的一幕是真实的，这世上居然诞生了继索尼娅.海妮之后的又一位冬奥花滑女单三连冠！最令人难以置信的是，她还是IMO的冠军，众所周知的数学天才！

——时代周刊

“在她第一次走进冰场的时候，我们都还不知道，她会成为这个项目的神。”

花样滑冰女子单人滑项目GOAT(Greatest of All Time历史最佳)的成长史，苏，爽，不虐。

超苏爽一文，收藏了绝对不亏。

避雷：

女主很苏很强，开场90级，后期150级。

女主一心一意追求冠军。

女主不是人。

半架空，女主的对手均无原型和影射。

一句话简介：非人类的花滑学霸成长史

立意：讲述运动员对梦想的执着追求与热爱

5.《重生学霸女神》作者：金面佛

【文案】

本文又名《美满人生》，起名界的泥石流。

关键词：艺术体操、超模。

注：重生不会吊炸天，污泥中开出的花，绝不完美。她每一步的前进都需要不懈的努力。太阳背后有阴影，阴影打不败太阳。金手指是女主的艺术体操天赋。

文案一：对于上一世的周小曼而言，美丽是她一切苦难的来源。

为了保护自己，她不得不伪装自己：增肥，自闭，卖蠢……她在抑郁症的折磨中苦苦挣扎，甚至不得不接受催眠，洗去记忆。

但是重来一世，难道还要这么窝囊地活着？

少女嗤笑一声，重来一世，她才终于明白：美丽不是罪过，弱小才是。

文案二：周小曼曾被视作污泥。没有人知道，这块污泥里包裹着怎样的美。

——直到她重生后。

她成为全国冠军，站上领奖台；她成为国际超模，登上维密秀台；她成为媒体的宠儿，时尚界的风向标。

——她的光华终于展露在世人面前。

某次走秀结束后，她接受采访:“据说你的粉丝都是颜粉，对此你有什么想说的吗？”

女人勾起嘴角，笑容满面:“谢谢，我也觉得我挺好看的。”

ps： 正剧现实向，平行空间架空文，没有原型！且看备受家庭冷暴力与校园暴力伤害的艺术体操天才如何扭转人生。

一句话简介：淤泥里开出的艺体之花

专挑年轻女子下手，3年疯狂杀戮12起，山坡绞杀者的故事

大家好，这里是奇闻观察室，我是长风。

二十世纪七八十年代，美国洛杉矶一带出现了一起专门针对年轻女性的连环杀手，5个月内疯狂作案。

凶案频频发生，案件却迟迟不破，整座城市因此陷入恐慌。

由于大部分被害人的遗体是在城市周边的山坡上被发现的，所以凶手被人们称为“山坡绞杀者”.

被害人

当第10位女孩倒下后，凶手突然销声匿迹，不再作案，就在大家以为这又是一起轰动一时的悬案时，千里之外的两个女大学生被害案，让这起案件出现了重大转折。

那么当年究竟发生了什么？

下面我们先穿越回1977年，带大家重新梳理一下这起案件。

洛杉矶·开端

洛杉矶（Los Angeles），地处美国加利福尼亚州西南部，是美国第二大城市，也是美国西部最大的城市，常被称人们为“天使之城”（City of Angels）。

洛杉矶

而我们今天说的这个故事的开端就在发生这里。

1977年10月17日，洛杉矶警局接到电话，有人在靠近洛杉矶市西部的一条高速公路附近的山坡上，发现了一具女尸。

警员赶到现场，通过现场勘察和尸表检验，首先确定这是一起谋杀案，是被人勒死的。

被害人生前还遭受了惨烈的侵犯，且凶手具有很强的反侦查意识，现场极为“干净”。

现场

此处显然不是第一案发现场，在前不着村后不着店的地方抛尸，说明凶手有自己的交通工具。

不仅如此，遗体被凶手仔细清理过，身上只有颈部，双手手腕和双脚脚踝，5个部位留有绳子勒痕，其它地方看不出伤痕。

经多方走访，终于确认了被害人的身份，尤兰达·华盛顿（Yolanda Washington），19岁，是一位性工作者，平日里总在日落大道某段路上招揽生意。

尤兰达·华盛顿

日落大道长约35公里（约22英里），这条路上有不少性工作招揽生意，客源广泛，所以警方一时很难找到嫌疑人。

两个星期之后，又一起类似命案发生了。

1977年11月1日早，有人在距离洛杉矶市中心以北约12英里外拉克雷森塔（La Crescenta）的一处山坡下发现了一具不着寸缕的女性遗体。

拉克雷森塔

被害人身材瘦小，体重约80斤，15岁，生前遭受过捆绑和惨无人道的暴力侵犯，与之前案件一样的是。

被害人的脖子，手腕和脚踝五个部位留有绳子勒痕，同样是被勒死的，遗体也被清洁过，现场很“干净”，看来这里也不是第一案发现场。

不过这次警方在她的眼睛附近发现了一点不明物体，被害人叫朱迪斯·米勒（Judith Miller），是一位兼职的性工作者。

朱迪斯·米勒

朱迪斯最后一次被人目击到是在前一天，她在日落大道的一家餐厅旁边，和一名开着一辆双色轿车的男人攀谈，之后就没人见过她了 。

警方推测这是一起连环谋杀案，凶手专门针对性工作者，再次作案可能性极大。

然而，性工作者被害这样的消息，对被称为“犯罪最自由”的洛杉矶来说，还不如好莱坞某位明星的绯闻能引人关注。

不过洛杉矶民众很快就从莫不关心变成人人自危。

命案不断

躲藏在洛杉矶黑暗角落里的凶手，就像是冲破地狱封印跑到人间的恶魔，他看着毫无头绪的警方，为自己的杰作暗自窃喜的同时，又继续展开了毫无节制的杀戮。

1977年11月6日，也就是朱迪斯被发现的第5天，在发现朱迪斯遗体以南约16公里外的一个乡村俱乐部附近又出现了一具遗体。

丽莎·卡斯汀

被害者是21岁的丽莎·卡斯汀（Lissa Kastin）。

丽莎是一位专业舞者，不从事性工作，也没有任何不良爱好，最后一次被人目击到，是前一天在一家餐厅打工时。

现场

丽萨被害的情形和之前两起案件一模一样，不同的是，警方猜测凶手可能不只一个人。

因为遗体摆放的地方，需要翻越一个很高的护栏，但被害人身材较胖，一个人是很难做到不在现场留下拖拽等痕迹。

1977年11月20日，在洛杉矶道奇体育场附近的一处山坡上，发现了已经失踪7天的两个小女孩遗体。

她们都是学生，分别是：

12岁的多洛雷斯·塞佩达（Dolores Cepeda ）和14岁的索尼娅·约翰逊（Sonja Johnson）。

多洛雷斯·塞佩达和索尼娅·约翰逊

她们是在乘公交车回家途中失踪的，和前几起案子发现的线索大致一样。

不过，这次有目击者看到两个小女孩下公交车后，在一辆白顶黑色车身的双色轿车边驻足，和车里的两个男人交谈了一番，然后就上了这辆车走了。

交谈

警方考虑到，两个被害小女孩虽然个子不大，但是想将她们搬到山坡上，沿途不留下任何拖拽痕迹，不仅需要很大力气，而且很难做到。

所以认为，这起连环谋杀案的凶手很可能不止一个人。

如此看来，双色轿车上的两个男人很可能就是凶手。

然而就在发现两个小女孩遗体的同一天，洛杉矶警局又接到一位徒步旅行者的报案，报案人说他在格伦代尔（Glendale）和鹰岩（Eagle Rock）之间的一处偏僻山坡上，发现了一具女尸。

这位被害人叫克里斯蒂娜·韦克勒（Kristina Weckler），20岁，是艺术中心设计学院的学生，品学兼优，和前面几起案件不一样的是。

克里斯蒂娜·韦克勒

她生前也遭受过惨烈的侵犯，她身上出来在五个部位发现绳子勒痕外，其胸部和腹部都有严重的伤口，胳膊上还有两处针刺伤，可被害人生前并没有注射违禁药物的情况。

后经鉴定，她是被凶手注射了清洁剂，警方认为，这种情况是凶手升级了方式。

注射清洁剂

考虑到遗体被发现的地方很偏僻，凶手选择在这样的地方抛尸，应该对格伦代尔这片区域很熟悉。

三天后，也就是1977年11月23日 ，感恩节的前一天，警方又在金州高速公路的洛斯费利斯出口附近发现了一具严重的女性遗体。

经查证，这位被害人是已经失踪14天的简·金（Jane King），28岁，虽然无法确定她是否被侵犯或是虐待，但她和其他被害人一样是被勒死的。

简·金

接连发生7起类似命案，洛杉矶的新闻媒体开始广泛报道这一系列的案件。

因为大部分被害人是被勒死的，遗体又是在山坡上被发现，媒体纷纷称凶手为“山坡绞杀者”，随着新闻的曝光。

由于凶手作案频率加快，手段逐渐升级，以及随机选择作案对象，让整个洛杉矶都陷入了恐慌，甚至还掀起了学习防身术和购买防身武器的热潮。

凶手逍遥法外，警方倍感压力，洛杉矶和格伦代尔两地警局决定抽调了30名警员组成一个调查小组专攻此案。

媒体报道

小组刚一成立，就有很多民众打来电话提供线索，调查小组开始着手逐一核查这些线索。

可还没等他们展开调查，凶手又行动了。在洛杉矶华盛顿山附近的一处山坡上，发现了失踪的劳伦·瓦格纳（Lauren Wagner）。

她18岁，生活在洛杉矶县的圣费尔南多谷，是一位生活规律的学生。

劳伦·瓦格纳

从她身上五个部位的勒痕，手臂有针刺伤，以及被侵犯等痕迹，可以确定这又是“山坡绞杀者”干的。

但和之前不同的是，被害人的手掌有被火灼烧的痕迹，显然凶手再次升级了对被害人的虐待手段。

手掌有被火灼烧的痕迹

据劳伦的邻居所说：

在劳伦失踪的前一晚9点左右，她看到劳伦刚把车停好，就有一辆白色车顶，深色车身的双色车停在劳伦旁边。

车上下来了两个男人，其中一个男人人高马大，脸上有痤疮，另一个男人年纪较大，头发短且浓密，拉丁人的长相。

嫌疑人

他们似乎与劳伦发生了争执，最后劳伦上了他们的车，她还听到劳伦喊了一句:“你逃不掉的”。

起初，以为他们只是发生了争吵，哪里知道会发生这样的事情。

即使这位邻居提供了案发以来，关于凶手“最详细”的细节，但要在茫茫人海中找到他们，可并不容易

随着凶手作案频率的加快，手段逐渐升级，以及随机选择作案目标。

整个洛杉矶是人人自危，从1977年10月17日到11月29日，在这短短43天时间里，就有8位女性惨遭毒手，这还并不是最终数字，凶案仍在继续发生。

8位女性惨遭毒手

1977年12月14日，警方在洛杉矶市政厅附近的一片荒地上，发现了17岁性工作者金伯利·马汀（Kimberly Martin）的遗体。

她和第一位被害人约兰达一样，经常在路边找客户。

金伯利·马汀

后来因为害怕成为“山坡绞杀者”的目标，她就加入了一个机构，客人只能给机构打电话预约才能找到她，不成想她还是被“山坡绞杀者”谋害了。

后来，警方查到凶手是用好莱坞公共图书馆的公用电话给她的机构打电话的。

留的地址是一处无人入住的公寓，查无可查，这条线索查也就这么断了。

1978年2月17日，经过两个月的沉寂，凶手再次伸出了魔爪。

一名直升机驾驶员在空中看到一辆橘红色汽车被抛弃在洛杉矶安吉利斯克雷斯特高速公路边的悬崖下。

橘红色汽车

警方抵达现场，在车子的后备箱发现了车主的遗体，被害人叫辛迪·哈德斯佩斯（Cindy Hudspeth），20岁，是一名学生。

根据她身上留下的线索，她也是被“山坡绞杀者”所害，她和第六位被害人克里斯蒂娜都住在格伦代尔。

再加上有多位被害人的遗体是在格伦代尔附近被发现的，由此猜测，凶手或许就住在格伦代尔。

然而，这点线索，远远找不到一个躲藏在阴暗处的人。

躲藏在阴暗处的人

10起命案后，人人恐惧的“山坡绞杀者”突然销声匿迹了，一个月，两个月，半年，一年，洛杉矶再也没有出现类似案件。

警方猜测在凶手身上应该发生了某种变故，也许他离开了这里，也许是身体原因已不具备作案条件了。

随着时间的流逝，调查小组也开始侦办其他案件了，可就在大伙逐渐放下戒心，逐渐淡忘这件事情时，案件突然出现了转折。

千里之外的华盛顿州贝灵厄姆（Bellingham）发生了一起命案，让“山坡绞杀者”的庐山真面目彻底暴露而出。

转折点

1979年1月12日，贝灵厄姆警方接到报案，有两名女大学生失踪了。

警方查到两位女孩在失踪前从一位叫肯尼斯·比安奇（Kenneth Bianchi）的保安手里接了一份帮人看家的兼职。

肯尼斯·比安奇

不过这位保安却表示，虽然他是在做房屋托管方面的工作，但他压根就没见过这两位女大学生，也没有让她们帮忙看家。

而且失踪案发生当天晚上，他正在参加一个警长储备会议，所以这件事情和他没有半毛钱的关系。

没过多久，两名失踪的女学生的遗体就被人发现了，她们都是被勒死的，身上有捆绑的痕迹，生前还遭受了虐待。

警方很给力，很快就找到铁证在案发现场找到了毛发，指纹等诸多证据，将这起命案和保安比安奇联系在了一起，并以谋杀罪逮捕了他。

逮捕比安奇

警方在对比安奇进行背景调查时，竟有了一个意想不到的惊人的发现，比安奇在搬到贝灵厄姆之前一直住在洛杉矶县的格伦代尔。

当时的人们很容易将洛杉矶和格伦代尔这两个地方和“山坡绞杀者”联系在一起。

更何况比安奇的作案手法和“山坡绞杀者”有很多相似之处，他开的车子也和这起连环谋杀案中的可疑车辆很像。

于是，贝灵厄姆警方立即与洛杉矶和格伦代尔两地警局取得联系，汇报了这个情况。

比安奇

在联合办案的过程中，警方在比安奇家又发现很多珠宝首饰，其中一部分是他利职务之便从公司窃取的。

另一部分属于“山坡绞杀者”一案中多名被害人身上佩戴的珠宝首饰，有了这个铁证，“山坡绞杀者”的神秘面纱逐渐被揭开。

当比安奇是“山腰绞杀者”中的一员的消息被公布之后，洛杉矶警方接到一位律师打来的举报电话。

这位律师表示，他在三年前，也就是山坡绞杀者第一次犯案前，他曾在比安奇和安吉洛·博诺（Angelo Buono）手中救出了一个女孩，叫萨布拉·汉南（Sabra Hannan）。

萨布拉·汉南

她被比安奇和博诺两人当做赚钱工具，他们用惨无人道的方式将她囚禁起来做皮肉生意，和汉南一起被他们囚禁的还有一个女孩，据说后来也逃了出来。

比安奇和博诺是表兄弟关系，他们两人形影不离，关系非常好，人品很糟糕，都是一个吃喝嫖赌样样都会的人。

比安奇和博诺

得到这个线索之后，警方怀疑博诺很有可能是另一个“山腰绞杀者”。

随后，警方找到几位目击者，例如，朱迪斯·米勒（Judith Miller）和劳伦·瓦格纳（Lauren Wagner）失踪前最后一次被人目击到的目击者。

其中劳伦的邻居对凶手的容貌描述“最详细”的一个人。

她从警方给的照片中一眼就认出，肯尼斯和他的表哥博诺就是和与被害人劳伦发生了争执的两个男人。

可即使有了这些证据，想要将比安奇兄弟俩定罪还有很长的路要走。

审 判

比安奇被捕后，一直以精神错乱患有人格障碍为由拒不认罪，他对警方声称所有的谋杀案都是他身体里住的一个坏人“史蒂夫·沃克”干的。

而善良的比安奇什么也没有做，“史蒂夫·沃克”是比安奇在精神病专家对他催眠时，他谎称的另一个人格。

在催眠过程中，这个史蒂夫交待了所有的犯罪事实，以及他和表哥博诺一起作案所有细节，可这样的一个人说的话，根本无法作为证据，取信与人。

别说，他自导自演炉火纯青的演技，真的把几位精神病专家唬住了。

马丁·奥恩

但他的这通操作，却没有逃脱宾夕法尼亚大学的精神病学和心理学教授马丁·奥恩（Martin Orne）的火眼金睛。

为了拆穿比安奇的谎言，奥恩教授在接触比安奇时故意说道：

通常患有这类疾病的人，都会出三种或更多的人格，只出两种人格的人并不多见。

果不其然，在下一次的催眠中，比安奇的新的人格“比利”就出现了。

比利

一人分饰多角的他，终于在和奥恩教授聊天时，做了一些被催眠的人不会做出的动作而露出马脚。

随后，比安奇为了争取坦白从宽的待遇，同意和洛杉矶县地方检察官办公室做一笔交易。

他愿意对贝灵厄姆的谋杀案和“山坡绞杀案”中的几起谋杀案认罪，并且愿意指证他的表哥博诺也是“山坡绞杀者”之一。

但做为交换条件，他要在华盛顿州受审避免被判死刑，同时，他还获得了一个假释的可能性。

受审

据比安奇交待，他和表哥博诺一直是用假警察证，假警车四处作案。

他们谎称自己是洛杉矶卧底警察，用各种理由将被害人骗上车后，再带到表哥经营的汽车装潢店里或者其他偏僻的地方侵犯后杀害。

汽车装潢店

然后两人再相互合作，清理干净被害人遗体后，开车将遗体遗弃在偏僻的地方。

1979 年 10 月，在比安奇认罪后不久，他的表哥博诺因比安奇的指控被捕入狱，随后，警方从博诺的钱包中找到了假警察证件。

不仅如此，根据比安奇的证词警方还找到很多指证博诺的证据。

例如，在被害人朱迪斯·米勒眼睑旁边发现的不明物体是来自博诺店里的一种泡沫，克里斯蒂娜·韦克勒手臂上被注射的清洁剂是博诺店里的常用物品。

以及，一位目击证人，她能够证明是博诺用图书馆的公用电话将第10起命案的被害人金伯利·马汀约出来的等等。

漫长的审判

经过两年漫长的审判，即使比安奇突然在审判中突然反水，为他的表哥博诺“洗白”。

但法官最终还是被判定博诺9项谋杀罪罪名成立，被判终身监禁，不得假释，而比安奇则被判处终身监禁，有获得假释的可能。

那么，两位山腰绞杀者到底是何许人也呢？

“山坡绞杀者”

肯尼斯·比安奇，1955年5月22日，出生于纽约州罗切斯特市。

肯尼斯·比安奇

她的母亲是一位性工作者，父亲不详，他出生两周后就被人收养。

他的养母表示，比安奇从小就是一个不讨喜的孩子，有很多行为问题，谎话连篇，脾气暴躁，做事情不仅漫不经心，注意力也不集中。

5岁时，被诊断出有轻微的癫痫，10岁的时被诊断出有消极型人格障碍。

小时候的比安奇

虽然智商尚可，但就是学习不咋地，经常逃学，和老师同学之间的关系处的很差。

1970年，15岁的比安奇刚高中毕业，就和班里的一位女同学结婚了，不过这段婚姻关系只持续了8个月，就以女方不辞而别宣告婚姻无效而结束。

比安奇为此备受打击，他一度认为是妻子背叛并利用了他。

之后，一直梦想成为一名警察的比安奇，开始去社区大学学习警察科学和心理学课程，由于成绩十分不好，无奈之下只能选择退学，所以他无法申请当地警察局的工作。

珠宝店

几经辗转，他最后在一家珠宝店找到了一份保安的工作，开启了他监守自盗之旅。

每次只要一有机会他就会将店里的贵重物品偷出来，送女友，送性工作者，以换取她们对他的忠诚与爱慕。

为了免遭怀疑，他习惯了打一枪换一个地方，不会在一个地方或是一家店里工作太长时间。

1971年到1973年，在比安奇生活地方发生了一起“字母谋杀案”，有三名年轻女孩被被绑架、侵犯和谋杀。

字母谋杀案

当时比安奇做为一名卖冰淇淋的小贩，出现在其中两起谋杀案的现场，以及后来警方发现他的车子和其中一个女孩被绑架时发现的可疑车辆十分相似。

所以，警方认为他是“字母谋杀案”嫌疑人之一，不过，比安奇从未承认和这起案件有任何关系。

1975年，21岁的比安奇投靠远在加利福尼亚州洛杉矶的大表哥，41岁的安吉洛·博诺，博诺在当地可谓臭名昭著，犯下很多罪行。

警方

例如：

车辆，用警灯将自己伪装成警察女性，以及不断地结婚离婚，育有很多孩子，但又从不为自己的子女支付抚养费等等。

为此，他多次进出监狱。他一方面对性有强烈需求，另一方面又对女性有很深的厌恶感，总是用侮辱性的词语来羞辱他身边的女人们，包括他的母亲在内。

之后，博诺在格伦代尔东科罗拉多街买了一间商铺做起了汽车装潢生意，平日里他就住在店里，他将自己包装成一个，帅气多金，富有责任心的男人。

专门去搭讪一些单纯的年轻女孩，有不少女孩被他迷得五迷三道无法自拔。

搭讪

当他得知表弟比安奇来投奔自己，他表示十分欢迎，并让比安奇住在他的装潢店里。

来到洛杉矶的比安奇一心想要当警察，他先是到当地的警局应聘，被拒绝后，他又去了一家产权公司工作。

挣点钱后，比安奇也在格伦代尔买了一套公寓和一辆二手的白顶黑色车身的双色凯迪拉克轿车。

比安奇撒谎成性和三天打鱼两天晒网的性格让他很快就丢了工作，失去了经济来源。

失业的他很十分羡慕表哥的油嘴滑舌又多金，能在花丛中游刃有余。

在花丛中游刃有余

当博诺得知表弟比安奇想挣钱，想泡妞的想法后，他便游说比安奇和他一起搞一个，拉皮条一条龙的生意。

年轻的比安奇负责诱骗女孩，然后他们将诱骗来的女孩囚禁起来，当做挣钱的工具，经验丰富的博诺负责找客户（嫖客）。

萨布拉·汉南

被囚禁的女孩中就有我们之前说的，被律师解救出来的萨布拉·汉南。

1977年10月，比安奇兄弟两人为了扩大生意，花钱从一位叫黛博拉·诺布尔（Deborah Noble）的性工作者手里买了一份“客户名单”，结果发现名单是假的。

恼羞成怒的他们决定报复，因为找不到黛博拉，他们向黛博拉的朋友尤兰达·华盛顿发泄怒火，于是，尤兰达成为“山坡绞杀者”的第一位受害者。

自此之后，他们两人便一发不可收拾，开着比安奇的那辆二手双色车，伪装成警察四处“狩猎”犯案，他们作为“山坡绞杀者”一共犯下了10起命案。

比安奇参加了警方随行活动

在第10起命案发生后不久，比安奇告诉表哥博诺，他在洛杉矶警方搜索“山坡绞杀者的时候，参加了警方随行活动。

这个活动是让社区居民乘坐警方的巡逻车的一个法制教育计划。

博诺一听比安奇去参加了这个活动后勃然大怒，和比安奇大吵了一架。

他认为比安奇愚蠢自大至极，参加警方的活动就是在玩火自焚，如果任由他在洛杉矶早晚都会害他们被警方查到。

于是，他勒令比安奇让去华盛顿的贝灵厄姆找女友，否则就让他彻底消失。

1978年5月，比安奇逃到贝灵厄姆和女友及其儿子一起生活，让洛杉矶人人恐惧的“山坡绞杀者”也随之销声匿迹了。

比安奇和家人

然而在贝灵厄姆，耐不住寂寞的比安奇再次犯案，他用“照看房子”为由，诱骗谋害了两位做兼职女大学生。

由于没有表哥博诺的帮忙，他在犯罪现场留下了毛发，指纹等很多证据，让警方逮捕归案。

当发现他是“山坡绞杀者”之一后，他为了减刑他又将表哥博诺供了出来，就此，“山坡绞杀者”全部落入法网。

后续

根据比安奇的供述，他和表哥博诺在犯下第三起命案后，又用假警察证诱骗了一位女孩。

就在他们准备下毒手之际，竟发现这名女孩是知名演员彼得·洛尔（Peter Lorre）的女儿凯瑟琳·洛尔（Catherine Lorre）。

彼得·洛尔

因为担心招惹名人会引来过多的警察和媒体的关注，所以他们一商量就将她放了。

而凯瑟琳一直认为自己只是被两个拿着件的劫匪给绑架了，直到“山坡绞杀者”被捕后，她才恍然知道当初绑架自己的人是谁。

在比安奇等待最终的审判期间，他结识了一位自称是女演员，诗人和剧作家的24岁维罗妮卡·康普顿（Veronica Compton）。

维罗妮卡·康普顿

当时康普顿正在写一本关于女性连环杀手的小说，她希望比安奇能给她的小说提一些建议，所以多次前往洛杉矶县监狱探监。

一来二往之间，她对比安奇心生爱慕，并在比安奇怂恿下，试图在贝灵厄姆用“山坡绞杀者”的作案手法谋害一位女性。

以此来证明真正的山坡绞杀者还在逍遥法外，警方抓错了人。

据报道称，在一次监狱探视期间，比安奇将自己的一些偷偷给了康普顿，让她放在被害人的身上。

不过这个计划，最后因为康普顿选择谋害的女性身强力壮，挣脱束缚逃脱而失败，康普顿最终，也为自己的行为付出惨痛的代价，在监狱里服刑了22年。

监狱里服刑

被判刑后的比安奇在华盛顿州立监狱服刑，2010年8月18日，55岁的他申请了假释，不过被拒绝了，2025年他将有资格再次申请假释。

而他的表哥博诺，他在监狱服刑期间竟然和隔壁班房里的一位狱友前妻结婚了。

2002年时，因心脏病突发，不治身亡，终年68岁。

好了，以上就是事故的全部内容，我是长风，我们下期见！

作者：奇闻观察室

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