IP、KOL、品牌，都是啥，到底是什么关系？

你可以不懂互联网，但是这些词你应该知道。与人聊天，至少得知道他们在说啥。

自从互联网大热以来，各种概念以周的速度更新。

最近IP又成为各种演讲，PPT，出版物中的热门，而且什么东西都要跟IP挂上钩。网红火了，就说IP要人格化，内容电商火了，就说内容电商是IP的商业化变现……无论什么东西火了，都冠之以IP，还有某位互联网大咖称IP是互联网的新物种。恕我吐槽，米老鼠，哈利波特，三国演义这些成功IP可都跟互联网没啥关系。针对这种唯IP论的现象，我只想喷一句“少扯淡”。那么啥到底是IP，我用三句话给你说明白。

1、IP是用故事承载的符号，不是人

自从PAPI酱火了以后，纷纷都冠以超级网红，超级IP的名头。那IP是不是就是明星人格的符号化呢？

我还是从那些经典的IP说起，我们在谈论“米老鼠”时，谈论是那支大耳朵老鼠吗？我们谈论“孙悟空”时，说的是一只猴子吗？我们喜欢的只是漫威的英雄人物造型吗？相信，如果离开了这些形象背后的故事，他们和动漫专业学生交给老师的作业一样，有特点，但远没有影响力。

所以一个符号，形象，人物等，如果没有故事，它可能是厕所的指示牌，高速路上的限速标识，产品上的logo。而只有故事承载的符号才能称为IP。

能把1000块的砧板卖爆，是靠信任塑造的KOL，而不是把自己当IP，把自己脑袋印在砧板上，卖给自己粉丝。

而我们在谈论老罗时，不仅在说一个胖子，而是包含了这么多年，他给大众讲的故事和故事里的精神，锤子，只不过是老罗IP的延伸产品。

PAPI酱，我觉得，她的视频，更像一个产品，需要不停的更新迭代才能保持生命力，而没有一个连贯的故事作为承载，所以还称不上IP，但我觉得PAPI有成为IP的潜质，而那些直播的网红们，呵呵……

2、品牌是贵妇，IP是婊子

结合上面说的，IP跟品牌最大的区别在于，品牌源于产品，IP源于故事。

作为工业化的产物，热门产品几乎都是同质化竞争。这时品牌面临情况，和一帮同样身材，面容的女人中竞争，获得最多男人的爱慕是一样。

这时品牌不会选择做个风骚的站街女，而是成为有身份，有气质的贵妇，让所有人都对你心怀骚动，但又毕恭毕敬，供你挑选。

所以，对于品牌管理成熟的公司，比如宝洁，都十分重视品牌的管理，汰渍就是洗衣粉，海飞丝就是去屑洗发水，维持在一个领域的专业性，才能保持品牌长久的生命力。

而对于IP而言，世界绝没有两个相同的故事，所以也没有同质的IP。

这里，很多人，包括一些专家都鼓吹，认为IP是产品爆红的方法。其实我认为，他们把因果逻辑搞反了。IP并不能让一个烂东西走红，但它能在故事爆红后，把故事的影响力，转化为商业价值。这是由符号化的IP，易传播，易延伸的特性决定的。

所以，当你是这个世界上，唯一36D的女人时，你不需要修炼自己那些所谓贵族气质，你只需要到处“卖”，价高者得就行。

在国内，你看到印有“米老鼠”标识的那些服装，玩具，文具等等产品，大多不是迪士尼公司的产品，而是中国老板向迪士尼交了一笔不菲的品牌使用费后，在国内某工厂中生产出的产物。

但除非山寨，否则你绝不会看到印有苹果logo的内裤和印有吉列剃须刀logo的方便面。

3、IP的爆红原因是故事变得值钱了

原来好故事属于有价无市，各种盗版漫天飞，不仅故事拥有者赚不到钱，包括各种平台发行方也赚不到钱，故事的市场价值起不来，IP就更无从谈起了。

现在，想看个盗版电影也不容易了，去视频网站也要付费了，甚至各种内容产品都要付费了。当好的故事能赚钱，自然成为影院，视频网站，出版商等内容平台方争夺的稀缺资源，而当一个平台拿到一个好故事的资源时，一定投入大量资源捧红这个故事的IP，并通过其它商业化，获取最大化的延伸效益。

比如《万万没想到》延伸的大电影和《报告老板》等作品，《屌丝男士》延伸的《煎饼侠》，《鬼吹灯》延伸的《寻龙诀》，《九层妖塔》等，包括游戏，周边甚至未来的VR等，都是IP商业化延伸的领域。

所以没有越来越严格的版权保护，就没有今天IP的爆红。

最后，我给大家两条建议和提醒：

1、不要动不动上来就哭着喊着要做IP。先想好能不能讲好一个故事和有没有推红故事的实力再说。

2、KOL，IP和品牌有相似，但绝不是一回事，各有各的规律，别搞混了。讲了这么多IP和品牌，那么KOL是啥子？关键意见领袖（Key Opinion Leader,简称KOL）是营销学上的概念，通常被定义为：拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。微博上的大V，算不算KOL?玺哥认为不算，因为他们未必准确的获得第一手讯息。KOL有些特征。第一是持久介入特征：KOL对某类产品较之群体中的其他人有着更为长期和深入的介入，因此对产品更了解，有更广的信息来源、更多的知识和更丰富的经验。第二是人际沟通特征：KOL较常人更合群和健谈，他们具有极强的社交能力和人际沟通技巧，且积极参加各类活动，善于交朋结友，喜欢高谈阔论，是群体的舆论中心和信息发布中心，对他人有强大的感染力。第三是性格特征：KOL观念开放，接受新事物快，关心时尚、流行趋势的变化，愿意优先使用新产品，是营销学上新产品的早期使用者。那么什么是微信朋友圈KOL？看这里。

周末打开手机的那一刹那，发现《腾讯没有梦想》这篇文章在刷屏！文章的开头就直截了当的点明：腾讯正在丧失产品能力和创业精神，变成一家投资公司。

小编看完以后，不禁感慨，腾讯有没有梦想，绝大多数的人可能感受不太出来。但是腾讯有没有钱，看腾讯在过去一年的投资版图，大家用脚指头也能想象出来。另外，据说马化腾也出面回应了腾讯的梦想。一句总结就是：我的理想不是赚多少钱，而是做出最好的产品。

不论腾讯有没有梦想，但是在社交和流量方面，腾讯的巨头地位却是不可动摇的。然而不论是在社交还是流量方面，腾讯上面的机会还有很多很多。

一、单是社交方面，腾讯凭借着微信以及QQ，一家独大，从而诞生了一个新的名词，叫“朋友圈KOL”

KOL全称是：Key Opinion Leader，中文翻译过来是关键意见领袖，说白了就是行业内有话语权的人，比如说像那些大V、达人等就是这种类型。

以前大V们都喜欢将粉丝往微博、公众号这些地方上引。但如今，大V们都开始喜欢将粉丝大量的往微信上导，尤其是那些引导消费能力很强的大V，他们一个加满5000人的个人微信号，消费能力比其他平台上的10万粉丝的效果还要强。

朋友圈KOL的一方面是打造人设。在社群和朋友圈里面将用户最喜闻乐见的一面呈现给客户，客户想要什么就投喂给客户什么样的信息，这样的人设会使整个微信的转化率会变的更好，可控性也会更好。但是这类超级大V会选择公众号和小程序，因为公众号和小程序的对用户的包容性比个人微信要多很多很多。

另一方面也就是朋友圈的运营。在微信上即便是大V也要变现，变现的方法绕来绕去都离不开广告和卖货。所以我们朋友圈就像一个小型商场，你的每一条朋友圈动态就是你产品的展示位。然而你的产品能不能顺利的直达用户，并顺利转化用户，自然需要一个巧妙的契合点。这也就是我们常说的朋友圈运营，朋友圈要怎么发，几点发等等这些，都是要经过一番深思熟虑。

二、朋友圈做的再好也只是单方面的输出来留住用户，要想让获得新的用户和流量，我们还要学会主动营销，也就是做社群。

个人微信号的好友上限是5000人，但是很多人可能考虑到在权限运营方面等问题，很少会有加满的，大概会保持在4700左右的人数。而此时如果想要突破这个界限向外延伸的话，最好的办法就是做社群。据说微信的建群是没有上限的。

社群营销说到底就是做产品，做口碑，这点和朋友圈KOL是相结合的，营销的本身就是寄托在用户的信任之上，不然对你没信任感的用户早就跟你说拜拜了。

做社群本身就是把社群当成是一个产品来做，我们也不能再像以前那样子，根据外在的功能向用户传递产品，我们不能等到用户觉得冷了才卖他产品。我们要在用户觉得我喜欢、别人推荐了的时候就出手，递出我们的产品。用户的消费习惯早已发生改变，从我需要到我喜欢，是用户从生理上的需求到精神层次上面享受的巨大改变，这也就是为什么各大平台都在做千人千面推荐机制的原因。

除此之外，你在社群里卖产品、做优惠券等也是社群营销的一种，社群营销就是做产品，但是不论是哪一种。以下几点建议还是要看一下：

1、寻找“第一性原理”，也就是你要弄清你产品传递的主要人群是谁，比如说你是做儿童读物的，你的目标群体是儿童，但是实质上买你产品的却是家长，但是孩子读的不开心，家长却也不会再买，所以你要弄清其中的主次需求。

2、要用心做好产品，要研究自己的用户，和自己所在的领域以及行业，这样才能源源不断的挖掘到用户的需求和产品的爆点。

3、营销本身是内容产品的一部分，甚至是非常重要的一部分。所以我们在打造产品的过程中，就要思考产品的痛点和场景。

4、用户的需求会变，产品也要跟着与时俱进，哪怕你只是在社群里发优惠券，但是优惠券的使用产品也会发生改变，用户不喜欢产品本身的话，根本就没有用优惠券的机会，和用户没有信任基础的关系，用户又怎么会再有第二次找你的机会。

三、腾讯有没有梦想我们不知道，但是社交和流量背后还有很多值得我们深挖的机会。

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穿越火线十五周年来临之际，福利力度也必须比往年更强力！保持关注！时刻准备领取大奖！！

你知道KOC、KOL、MCN、私域流量等这些词汇是什么意思吗？举例

这是白杨SEO原创文章。为什么写这个？之前在白杨付费交流群有一个全栈技术同学问到（如图），所以白杨就来用白话跟大家说说并举例。

白杨听到之前有人说KOC吵了起来，然后这两天微博刷量啥的，你是不是也和我一样又在想，KOC什么鬼？去年很火的裂变，前段时间包括现在依旧私域流量及私域流量池又是什么鬼，还有下沉，降维，简直要爆炸是不是。

如果你不说两个互联网新名词，好像你就落伍了一样。那么白杨就来写写互联网流行的互联网名词到底是啥意思？

火爆互联网名词列表： （顺序从久到近）

新媒体、 自媒体 、粉丝经济、鱼塘、大数据、互联网+、互联网思维、互联网下半场、共享经济、 长尾理论 、IP、 流量思维 、用户思维、KOL、 KOC 、MCN、 私域流量 、私域流量池、下沉、内容创业、知识付费、 社群 、社交电商、案例拆解…

新媒体

白话说，就是与传统电视、报纸、广播相区别进行传播形态。比如说，以前新浪博客，微博，现在微信公众号这些上的内容都是新媒体。而博客，微博，公众号这些是新媒体平台，还有头条，百家你都可以理解是。

自媒体

所谓自媒体，就是字面意思，以个人为中心而有关注的用户（粉丝）的写出内容传达。比如白杨SEO这个公众号，就是我的自媒体。

粉丝经济

粉丝经济是指粉丝与被关注的人发生可以赚钱的的事，被关注一般多为名星，或者行业大佬等。比如篮球明星科比球衣，影视明星赵丽颖，作家韩寒书粉等。

鱼塘

此鱼塘，不是指你家养鱼那塘。如果是在流量圈，是把人比作鱼，先把人养起来，再来收割。免费某某日入千万运营大佬，免费公开课进群之类。

大数据

大数据，这个不只是字面意思哦。数据大就是大 数据了哈哈哈。这里是指数据量不仅大，还要丰富。举例，你有100万手机号，难道就是大数据了么，如果你有100万手机号，你还有他们性别，消费习惯、所用手机型号等等，一般像BAT（百度、阿里、腾讯）会有很多，当然像移动，电信，联通也会有一些，比BAT还是要差一些，所以才会有强强合作哈哈哈~

互联网+

就是传统行业+互联网方式，比如线下开个早藏店，开始用美团送外卖，也可 以叫互联网+了哈哈哈，当然远不止这个意思哈。

互联网思维

简单来说，就是给传统老板说的，不要再用以前卖货方式了，来来来投广告哈哈哈。说话，这个词还真是国内竞价广告开山百度李提出的哈哈哈~

互联网下半场

就是移动互联网，你也可以理解成，PC时代早没你的菜了。而互联网下半场，增长也快见顶了，所以下面私域流量也要出来了哈哈哈

共享经济

嗯，字面意思，就是我这电脑空了的时候临时借给张三李四用，赚点钱。哦，现在最火是共享充电宝，原意是人人自有 东西闲置来赚点钱，后面成了 某些 资本的游戏，比如某某共享单车，最后一地鸡毛！

长尾理论

长尾理论，用SEO的话来说，那么就是，不要只盯着主关键词排名带来流 量，你要做大量长尾关键词排名。比如你是搞装修的，你不要只做房屋装修，你应该把，房屋装修哪家好，杭州房屋装修公司，房屋装修流程是什么等关键词排名都做上去。

IP

IP，这里不是指我们做网站流量里面那个IP，IP地址那个IP，这里是指知识产权的IP，打造个人IP，简单说，包装自己哈哈哈。你觉得白杨SEO是一个IP了么？

流量思维

流量在哪里，我们就去哪里发广告，哈哈哈哈哈。比如现在抖音流量多，走，拍抖音去哈哈哈~

用户思维

就是以用户为中心，站在 用户角度想问题。然后再去推给他想要的。比如说，这篇文章，一些互联网基础一般地看，所以 就要接地气，说白话。

KOL

百科说是关键意见领袖，某行业/领域内权威人士。用白话说，就是这个人说话，很多很多人都会信，比如技术圈曹大，冯大等。

KOC

关键意见消费者，比如小红书上很多KOC，再比如本公众号白杨也算个小KOC，但还差好远哈哈哈，配图为开形象理解哈哈哈

MCN

让我想起，大家好，我是MC某某。嗯，这个MCN不是那个MC，简单理解就是网红中介机构，互联网时代的经济人啦哈哈哈，配图为搞笑理解，别当真哈哈哈~

私域流量及私域流量池

私域流量，也就是你的私人流量，啥你的微信好友，你的朋友圈，微信群都还不算哈哈哈。至于私域流量池，就是你有很多个个人微信，微信里有很多 好友哈哈哈。那这么说，白杨新媒体有13000+好友难道也属于？不不不，我都把这些当朋友的哦。

之前流行了一句伤人的话是，你以为别人帮你当朋友，人家只帮你帮流量，太TM伤人了有木有，哎~

下沉

这里下沉，不是掉在水里往下沉，而是指互联网说的下沉，简单理解去三四五六七八九十线城市捞用户，走，我们一起阻击拼夕夕哈哈哈

内容创业

内容创业，就是我开始以公众号写作为生了哈哈哈，然后坚持写公众号，坚持原创哈哈哈。

知识付费

知识付费，就是让懒人更懒。比如书不读，来听书。

社群

社群，就是努力建微信群，建微信群，建微信群，最好是建收费的微信群

社交电商

社交电商，就是拉人头卖货，自购省钱，分享赚钱哈哈哈哈。

案例拆解

最后一个认真一点来回答了。案例拆解，你也可以理解叫案例复盘。先给出结果，然后再来讲过程，比如某策划大神经常用~

以白杨自己举例，结果：一篇关于抖音整合文章，加了微信好友300+，直接变现3000+收入！

01 写了什么内容？

写了一篇文章：

抖音怎么玩？入门、增粉、推荐及变现实用技巧

内容原创，部分来源网络。

02 发了什么渠道？

首发公众号，上链接，300多粉丝，目前阅读6000+

其次发了简书，阅读20000+，目前被锁定

再发了搜狐自媒体，阅读接近一万

03 怎么变现？

阅读上文末尾点阅读原文就知道了。去年当时还不是很严时，朋友有一个可以做抖音增粉项目，有需求直接变现，当时还开了20多个小代理，现改版没了哈哈。因为现在那种方式不行了，所以现在也没推过了。

另外当时建了3个抖音交流百人大群，再建了60人左右抖音赚钱微信小群，9.9元入群。

04 成功原因是什么？

用互联网的话来说，风口吧哈哈哈。

A、主要当时抖音还没有现在这么熟，很多人想知道抖音怎么玩，看百度指数，当时日均搜索2000以上，现在只有1000多点了。

B、白杨本身擅长SEO，所以选重了百度排名较好的平台，而且还可以留下微信的简书与搜狐，后面防删把微信号去掉了。而做上去，已经一年半常年百度搜索这个词排在百度首页。

C、公众号原创内容，微信上搜索排名来的精准流量。

作者：白杨，专注SEO、流量研究十年，SEO流量实战派。

海外KOL营销，被低估的出海增长利器 | 媒体专访

近年来，东南亚成为了炙手可热的出海目的地。互联网用户飞速增长、数字经济腾飞、海量人口红利等优势，让这个新兴市场镀上了一层金，吸引着无数出海人的目光。

在这块新机涌现的市场中，Nativex 凭借亮眼的增长效果，成为其中的一颗“明星”：在AppsFlyer最新发布的《广告平台综合表现报告》第十三版中，Nativex登上了东南亚市场的游戏、电商等多个垂直领域的榜单，优秀表现得到肯定。

左：Nativex入选东南亚RPG游戏留存指数榜 TOP 5 右：Nativex入选东南亚电商IAP指数榜 TOP 4

近日，Nativex 副总裁谢梓伦 Alan 接受行业媒体《独立出海联合体》专访，就以下议题进行分享：Nativex 优异表现背后抓住了哪些机会，进行了哪部分的业务能力布局，以及如何把握时下最兴的 KOL 营销，实现出海增长。

以下为采访实录。

Nativex眼中的东南亚市场：

飞速增长，不断突破天花板

独联体：之前不久AppsFlyer的《广告平台综合表现报告》第十三版中，Nativex在东南亚的表现得到了肯定，这个背后是我们过去一段时间哪些方面的工作起到了作用？

Alan：首先从整个东南亚背景来看，它是全球增速最快的市场之一。在2021年，新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、泰国、越南六国新增的互联网用户就达到4000万。同时，有许多外部基金和资本都在进入这块地区，这代表东南亚在科技板块的增速被普遍看好。细分到具体领域，东南亚电商增速非常快。此外，在线金融服务、医疗和教育的发展也得到了推动。

就Nativex客户而言，不少都是电子商务领域的巨头，同时还包括社交、娱乐、金融服务和在线教育板块。

这样看来，去年我们做得比较好的一点就是把握住东南亚快速发展的机遇，同时也抓住了各领域的领军企业客户。这背后得益于Nativex的全球本地化策略。Nativex的前身是汇量科技Mobvista，从2013年开始就帮助中国企业出海，2014年就进行全球化战略布局。此外我们在新加坡、印尼，乃至日韩、北美、欧洲都有当地办公室。

作为“企业背后的增长专家”，Nativex 覆盖的流量资源触达全球市场，凭借投放运营、创意素材、达人营销、一站式智能投放工具等服务产品，帮助企业实现全球业务增长。专注于全球互联网市场，深入本地化耕耘，Nativex 以企业需求为导向，提供从品牌到效果的全阶段数字营销服务，支持企业不断开拓增长。至今，Nativex已与600+出海应用合作并进行全媒体推广，合作的广告主多达3000家，遍布全球60多个国家和地区。

Nativex在东南亚的快速增长离不开当地办公室和本土员工。深扎本土，我们能保持对当地用户需求敏锐的嗅觉。在具体客户服务过程中，能针对不同类型的客户匹配相应的营销渠道，以及更加本土化的营销方式，取得让客户满意的增长效果。

在服务过程中我们抓住了整个市场的一些变化，大家知道，线上营销正逐渐从信息流硬推广转变到更注重内容质量的软推广。由此，我们过去一段时间在东南亚地区也做过很多尝试，包括KOL营销、高端广告素材以及更多整合营销的方式，帮助广告主取得可观的增长效果。

独联体：结合这一点，那么站在我们的视角来看，是不是可以对东南亚的竞争形势，包括国产游戏出海东南亚的机会和空间等等来分享一下您的观点？

Alan：第一是刚才提到的市场红利，近几年东南亚地区的增长非常可观；第二是文化层面的因素，相较于其他海外地区，东南亚地区拥有与中国较为近似的文化背景，中文接受度高。在东南亚市场我们还看到有些广告主会特地面向华人用户进行推广。

就行业格局来说，出海东南亚地区的游戏厂商非常多，对于整个东南亚市场的游戏品质的提升也很有帮助，当然这也促进了整个中国出海圈子经验分享和人才流动，中国企业在东南亚的市场占有率是非常高的。

在用户洞察上，东南亚移动端玩家数量大，82%的城市网民都有玩游戏的习惯；并且女性玩家的比例也很高，玩家社群意识强，电竞行业发达。很多出海厂商都会在当地设置办公室，例如心动这样的知名游戏公司，这样会对其推广带去本地化优势。

关于海外KOL营销

Nativex的独到心得与亮眼成绩

独联体：其实说到用户获取，买量是其中一个方面，另一个很重要的方面是营销，而营销里又有达人营销，Nativex一直也在这个领域有耕耘，能不能请您介绍一下现在我们在KOL这块的一些工作和成绩？

Alan：我们可以看到KOL营销这两年在国内进行得如火如荼，实际上KOL在海外也逐渐成为增长必选项。此前，Nativex的客户——某语言工具类应用，在全球投放规模非常大，打开Youtube就会看到它的贴片广告。当时我们海外同事为其做KOL营销，增长效果十分显著，在投放KOL后整个量级增长3倍，同时成本降低30%。

KOL能吸引数以亿计的用户，对于广告主来说KOL是实现破圈和增长的利器。这个也是我们当时决定在这方面投入资源的原因。

当然Nativex也服务了很多游戏广告主，例如Kabam的《传奇商店 （Shop Titans）》。去年4月份，我们帮助这款产品在日本做了TikTok挑战赛，同时邀请多位匹配游戏风格的KOL推动裂变传播，提升影响力，最后再配合我们的各种信息流推广解决方案，用高效组合保证挑战赛话题热度和覆盖量。最终结果，通过这次挑战赛，《传奇商店》在日本实现了5600万次以上曝光，互动量达到了460万以上，UGC视频量超过2万，这个成绩大大超出预期。

曝光5千万+《传奇商店》通过TikTok挑战赛制胜日本市场

独联体：我们看到过一个案例，是Nativex帮助战国题材卡牌手游《Reign of Dragon》做泰国市场的KOL营销，能否结合这个案例再谈谈东南亚这块新兴市场的达人营销玩法和方？

Alan：这个问题可以先从东南亚几个国家的主流媒体平台和用户偏好开始讲起。

先说印尼，YouTube、WhatsApp、Instagram和Facebook是印尼用户经常使用的社交媒体。同时，TikTok和Pinterest等平台的渗透率也在不断提升。

越南是全球社交媒体用户数量最多的国家之一。Facebook占据主导地位，其次是即时通讯应用 Zalo。同时在越南市场，TikTok 用户数量增长速度亮眼，潜力巨大。有空即刷视频, 成为了当地人的一项生活和娱乐习惯。

和越南类似，Facebook在泰国市场高度普及。但Instagram和TikTok在泰国市场也很受欢迎。泰国用户普遍创造力较强，因此在Instagram Reel和TikTok上呈现出来的视频创意丰富，剧情反转等视频层出不穷，拥有很好的用户粘性。

在新加坡和马来西亚，Facebook、Instagram、Twitter依次为两个英语国家最受欢迎的社交媒体。TikTok作为短视频崛起之秀，用户量逐步提升，迈入第一梯队。

在东南亚，KOL营销占据市场推广预算的比例逐步提升，其中以TikTok为主流。不管是追求效果，还是做品牌声量，企业都把KOL视作不可或缺的一项。尤其在产品背书上，KOL有着举足轻重的作用。

Nativex帮助《Reign of Dragon》打入泰国市场 CPI比预期降低30%

综上，在达人营销上，Nativex建议优选Facebook + TikTok + YouTube三个平台作为营销的第一矩阵。这三个平台基本覆盖了东南亚95%的移动互联网用户，不仅能有效实现了产品曝光，更实现了用户的深度种草和转化。

根据我们的经验，如果推广更偏重效果，建议从TikTok和YouTube着手。

TikTok作为当前最火爆的短视频平台之一，聚集了海量多元化用户，这一批用户乐于尝试新鲜事物，对不同的产品有比较高接受度。同时还能联动Spark Ads推广，进一步为产品导流，增加下载或者订单数。（独联体注：Spark Ads是一种原生广告形式，品牌可以利用它把普通原生视频变为 TopView 或者信息流广告进行推广，从而提升视频曝光，增强转化。）

而YouTube作为长视频平台，对教育用户、加深品牌印象等具有无可比拟的效果。同时YouTube KOL大多较为专业，粉丝的可信赖度和依赖度较高，加强优质内容对人群转化的影响。

最后，KOL营销需要结合本土文化和UGC内容提出创意。很多产品在做KOL营销时，对KOL的限制较多，要求插入很多硬广内容，企图提升效果，但结果往往适得其反。媒体平台的算法有自成一套的规则，对于商业化较高的内容算降低推荐，导致内容曝光远远低于预期。

我们建议创意要结合本地文化的情况，比如越南更偏向于接地气的内容，泰国更偏向于剧情或者感情相关内容等，同时贴合达人原有的UGC风格，避免过度硬广。这也是Nativex所擅长，能为出海广告主带来的独特价值。

独联体：在这个角度上，在全球其他地区市场，达人营销的打法是否会有一些不同？

Alan：我把海外KOL营销总结为一个公式：「创意+Local文化+UGC内容」。每个地区/国家都有独特的达人生态和文化习惯。

比如欧美达人，对硬广内容接受度较低，他们的创意也更丰富。所以在创意上倾向于以他们本身的想法为主，品牌方可以提出需求，但不宜过多。而对于中东或者东南亚达人来说，他们对营销内容的接受度较高。因此品牌方可以提出更多自己的想法，让达人按照品牌方的思路来提出创意。

但总体上，我们仍建议留给达人更多创作空间，避免偏离了达人一贯的风格，而导致传播效果不理想。

总体来说，每个市场的打法不同，我们建议在达人营销上要尽可能寻找有本地化团队的合作伙伴来配合推广，结合每个国家的热点事件、节日、流行趋势，让达人营销成为渗透当地市场的利器。

独联体：如果站在品类和赛道的维度上，达人营销的打法有哪些具体不同？

Alan：首先我们可以说说游戏，针对游戏的受众，要对应选择匹配的KOL推广。例如女性向的模拟养成游戏，首选达人方向应以美妆、时尚、颜值为主。该类型达人可以迅速抓住受众注意力，提升新玩家的比例。在达人的分配比例方面，建议以头部KOL为主。若为TikTok达人，建议配合后期Spark Ads的推广，放大达人内容影响力，提升游戏的新用户比例。

其次，如果是中小跨境电商，建议以KOC营销为主，主要以效果为导向。中小跨境电商在有限的预算前提下，KOC营销的性价比较高，容易在普通用户群体中引起共鸣。同时可以把KOC营销内容作为竞价广告的素材，以相对较低的成本来最大化收益。在整体效果满足预期后，可尝试搭配3-5个大的KOL试水，一方面提升自身的品牌形象，一方面可以观察更大范围内的用户对产品的评价如何，了解产品的市场表现。

第三，对于3C/快消等大中型跨境电商/品牌，建议直接以KOL提升品牌形象作为主导，提升自然转化。该类品牌已有一定的用户群，且GMV等数据较为稳定或在提升阶段，传统的媒体买量接近峰值，很难有质的提升。切入KOL营销，可以迅速在用户群中引起裂变效应，提升产品和公司的话题讨论量，从而提升自然量的转化。但是注意要选择匹配品牌调性的KOL进行推广，切忌广泛尝试。营销内容要贴合产品特性以及当地的文化，避免踩雷导致公关事件。

第四，对于社交/纯工具来说，因为社交产品的特殊性，优先推荐YouTube、Facebook等社媒平台作为达人营销的首站。在达人内容上，我们总结的经验是突出社交产品的竞争优势，附上达人的体验感受，以此吸引粉丝关注。避免过于单调的推广，内容一定要有趣，这就对本地化的创意能力提出了更高的要求。相比之下，纯工具类的达人营销则相对简单，没有太多限制。如果需要搭配后期的效果广告推广，则推荐TikTok平台为主。在达人的选择方向上也比较Open, 不同方向的达人都适合尝试验证。建议按照具体预算，搭配KOL+KOC推广，品牌和效果双管齐下。

独联体：相对来说，什么样的产品更适合达人营销这种玩法？如果要做KOL，研发和发行应该做好哪些准备？

Alan：一般来说，达人营销适合绝大数产品。达人不同于广义的网红，他们在自己擅长的技能或领域拥有独特的内容生产力和个人魅力，能够吸引数以亿计的用户，每个达人个体都有着独一无二的媒体价值，在生活方式对粉丝来说释放着巨大的影响力。

对于研发和发行团队，在产品面市前，可以考虑在产品中是否考虑留有达人营销的余地。举个例子，对于游戏App, 是否考虑代言人推广？是否考虑跟达人合作，将游戏内NPC物化为达人形象？以及在达到某个等级/某个节日时，是否需要有专门的达人市场营销来配合游戏内的大型活动，比如每个达人的专属优惠码。类似的营销活动，在前期的研发或者发行阶段，可以前置思考，配合市场部门提前制定规划，保证产品在推向市场后可以迅速吸睛，获取高价值的用户群。

从内部工具开始

XMP的背后故事

独联体：在广告投放上，Nativex有一款产品是XMP，它也在CJ期间出展过，可以借此机会介绍一下其功能和特点吗？结合当前出海买量的竞争趋势，XMP能够带来哪些特别的助力？

Alan：说起这个产品的故事就比较有趣了。之前行业客户对Nativex的认知大多都停留在提供服务的维度。但实际上，随着环境和需求的变化，Nativex也向客户提品工具，将我们的经验与资源通过技术产品的形式对外赋能。XMP就是Nativex旗下的一站式跨渠道智能投放工具，帮助企业提升买量的效率与效果。

我们自2013年帮助广告主出海，从洞察内部投放痛点开始，Nativex决定孵化广告投放平台XMP，帮助自身设计师、优化师提高工作效率。XMP的第一批用户就是我们内部同学。

当我们看到内部同学在使用XMP后，无论是工作效率还是投放效果，都有着显著的提升。既然我们有这个痛点和需求，其他有自投团队的甲方肯定也有。因此，经过打磨后，我们将这个产品推向市场，帮助广告主在日益复杂的投放环境中，提升效率与效果。

得益于Nativex强大的媒体合作伙伴资源，以及过硬的技术积淀，XMP成为全球唯一一家集合海内外全领域大媒体Marketing API、程序化广告平台、变现聚合平台的投放产品。除此外，XMP还包括几个特点：

第一，XMP支持跨渠道跨账号创建，一次性在不同渠道管理海量计划。对于海外广告主来说，计划能实现自动分组，投放位置、定向、素材等要素可按叉乘组合、 绑定组合等规则方式自动分为批量计划。另外还有模版套用、云端资产库、智能命名等功能，有效提升投放效率。

第二，除了批量上传以外，我们还有智能素材云盘功能，满足素材的存储、整理、分类、投放和效果追踪。广告素材成为投放核心因素已经是不争的事实，但素材数量呈几何级数激增的同时，给投放团队带来不小挑战。在这个问题上，XMP能给到投放团队很好的解决方案，以破解素材困局。

与此同时，我们也洞察到对于不同种类的买量模式和痛点，并针对此推出相应功能。例如对于以IAA广告变现为商业模式基础的产品，从变现端衡量买量效果，精确计算投入产出比成为破局关键。但由于买量端、变现端的割裂，变现数据较难指导买量优化。XMP 打通买量变现数据，让投放更具精确性，提升买量 ROI。总的来说，XMP 整合媒体、三方归因、变现数据，在一张报表分析，帮助广告主跨越数据孤岛。更多维度的数据分析，实现预算、创意、人群策略的高效指引。