一封家书后，红蜻蜓如何做到2天组建8万人社群，销售额破1000万？

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两天组建8万人社群，直播首秀带货50万，小程序六天日销售额破百万，红蜻蜓董事长钱金波带领1万多名员工迅速实现数字化转型，打赢了自救保卫战。

在嘉宾大学主办的首届「WIN·全球管理者论坛」上，嘉宾大学创办人、案例教学奉行者吴婷对话案例实践者钱金波，以及数字化转型专家、香港创业创新研究院院长曹仰锋，就数字化实践与方法展开了有趣的讨论。

以下，enjoy~

01

数字化全员销售

吴婷 ：年初的疫情，给整个社会经济带来巨大影响。目前，企业已经陆续复工，但是疫情给企业带来的挑战，才刚刚开始。同时，疫情也让企业的数字化进程，按下了“快进键”。

红蜻蜓利用了数字化，在这次疫情中“转危为机”，用曾国藩说的话，叫因病成妍、转败为功。请钱总分享一下，红蜻蜓是怎么做到如此之快的变革，全员营销以及成功的销售。

钱金波 : 谢谢嘉宾大学给我这个机会来分享如何利用数字化应对这次疫情。我们是非常传统的零售业，在疫情来临前就感受到了数字化对我们这类传统企业转型升级的重要性。

从2018年6月，我们跟阿里合作成立了我们的新零售中心；到10月份时，我们1078家店的智慧门店开始全部上线；在2018年的双11，我们的智慧门店增长达110%；到2019年1月，我们成为了阿里的A100战略合作伙伴；2019年9月，我们的全域数据中台项目开始建立并启动；之后我们在双11全渠道实现了3.8亿的业绩。

这次疫情来的时候，我们在2月1日，就启动了新零售“蜻蜓大作战”。2月7日，我发出了一份家书，在疫情期间跟我们的员工和加盟商并肩，立即推出微信小程序，并全面上线钉钉共同作战，两天之内就建了400多个超200人的社群。到2月14日情人节时，我们的离店销售就超过了百万。其实在平常我们对离店销售额已经习以为常，浮动不是特别大。但当疫情来临，4000多家店全部关停时，就必须学会利用数字化的工具及功能，发动全员营销，全员卖货。

我开始和我们的副董事长、我的儿子钱帆商讨在这个时候创始人该怎么做，该用怎样的态度和行动来应对这次疫情。最终我们商定了3月8日，创始人直播带货。作为60后，这是我平生第一次做直播，我们得到了淘宝的全面支持，但对我来说真的是一个非常挑战的事情。我们还联合了林清轩、妙可蓝多等品牌，与歌手白雪、达人秀黄舒骏连麦，仅在那一场直播我们就吸引了43万人次观看，带货就突破了50万。作为直播首秀，能够做出这样的业绩，我觉得非常高兴和激动。到3月24日，我们又启动了小程序云内购会，两天时间销售额突破千万。

在4月11日品牌直播日，我们开始在红蜻蜓鞋科技馆启动千店直播。1000家店，从早上8点到晚上12点将近4000个小时，连麦的还有时尚魔头苏芒、演员何泓姗等等。没想到粉丝触达人数达1914万，销售同比增长了136%。

这样的过程里，我认为是数字化让我们有了好的准备，才能有如此迅速的响应。也证明了副董事长钱帆所负责的战略营销决策是正确的，他带领着我这个60后，进入了直播赛道。

吴婷 ：问一个有意思的问题，未来您会一直播下去吗？

钱金波 ：一定会坚持，我要把自己作为IP，持续打造60后创始人直播IP。

02

数字化生存

吴婷 ：今天IP化生存，几乎成了所有企业的必修课。曹教授，您最近有没有观察到一些企业的数字化生存手段？在运用数字化“抗疫”方面，中国企业还有哪些好的做法？

曹仰锋 ：疫情之下，为什么有的企业能快速反应，有的企业不能？这取决于组织韧性。我把组织韧性定义成，一个企业走出危机，并且在危机中快速增长的能力。

丘吉尔经常讲，不要浪费每一次危机带来的机遇。但从另外一个角度来讲，危机对大多数人而言，是危险，是灾难，不是机会。只有少数的人，有韧性的企业，才能走出危机。

数字化实际上是迈向智能化。很多企业加速了数字化转型，但是，数字化管理同时也带来了新的挑战。比如，对在家办公人员的任务怎么界定？公司有没有信任文化，有没有成果管理的监控机制。数字化管理是加速，并且向纵深发展。

吴婷 :杰克·韦尔奇的伟大之处之一，就是创造了绩效，包括271的淘汰等。我觉得很多老板说的一句话是错的，给员工付酬，是买他的时间。这种老板，在疫情期间都会很慌，因为他看不到员工在干什么。

正确的管理应是直接找绩效，去要员工的产出，其实我们花钱买的是结果，钱总8000名员工的结果分别都如何？您给他们设定了什么样的KPI？

钱金波 :这次疫情让我思考最多的，就是劳动关系和绩效组织的变化。我们采用了合伙制、项目制、年轻员工的微创业，来界定结果导向。不用合同制建立劳动关系。

吴婷 :我相信这一定是一个趋势。曹教授您之前在《海尔转型：人人都是CEO》中提到，倒三角的管理模式，每个一级经营体对销售负责，它是一个个自主灵活的经营体吗？那是不是只有像海尔这样的少数企业，才会做这样的模式？

曹仰锋 :自组织会增加组织的韧性。凡是僵化的组织在危机当中是很脆弱的，我们讲的松耦合，松耦合实际上会提高组织的韧性，如果你的组织非常僵化，就不可能在危机当中快速地反应。

敏捷组织的重要特点是，企业平台化，共创化，是一种自组织的模式。很多大型企业在管理转型中，都采取了生态化战略。最典型的特点就是，共享平台加上自主组织。海尔从原来的自主经营体到现在的小微企业，其实是把组织小型化。

03

数字化升级

吴婷 :对企业来说，数字化升级不是选择题，而是必答题。4月10日，国务院发改委、中央网信办印发了《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》，从国家层面积极支持，推动数字化转型升级。想请两位分享一下，在未来，中国企业数字化升级的趋势是什么？有什么是中国企业必须关注的？

钱金波 :中央指引的方向非常正确。第一，消费者的数字化，是我们要剖析的问题。第二，中央所提出的新基建理念。就是产业互联网，如何从研发、企划、设计、品牌、渠道等一条链路全面打通。最后就是C2M的超级工厂。数字化应对未来，产业链的生态会走向最紧密、最直接、最能够了解消费者需求，并一键触达的方向。

曹仰锋 :数字化的三个层次，数字化企业、数字化产业链和数字化生态，对应企业未来的方向。我经常引用张瑞敏先生的一句话，未来的企业可能有两种命运，要么生态化，要么被生态化。

生态化指的是像阿里、华为、海尔这种大企业建立数字生态。但小企业不能盲目建生态，要融入到生态圈中。未来企业的数字化转型，一定要学会借力使力，才能不费力。

小微企业是大型企业的小前台，大企业是中小企业的后台。建议中小型企业，一定要找到适合自己的产业的数字生态，利用平台赋能，要在运营上、在产业上、上下游之间，用数字化贯通。未来的趋势是不可逆的。

数字化的目的是为了智能化决策，智能化是企业的大未来，企业要根据自己实际情况，来决定数字化的路线。

钱金波 :在数字化的进程当中，实际解决了三件事情。第一，解决了数据割裂。原来是每个部门都有数据，最后让老板决策。

第二，解决了客户的连接。我们以前不知道自己有多少客户，不知道客户的需求。通过数据中台，就跟客户有了更紧密的连接。

第三，解决了科学决策。数据中台建立之后，根据数据来决策，所有的团队，都以数据为准。这三点在实践中是真正解决了问题的。

吴婷 :我也认为数字化时代，就是把过去的经验主义决策，变成科学主义决策。数字化在内部，能够提升运营管理的效率，在外部，能够让我们更好地去做营销和销售，从而整体让企业能够做到更好的降本增效。谢谢两位在这个话题上给出的真知灼见。

来源：新华号 嘉宾大学