用巴沙鱼解决酸菜鱼标准化难题！渔人杰成功的秘诀在哪里？

文/ 海鲜指南（seafood-guide）陈磊

“好吃、便宜、有面子”是刘贵坡对渔人杰的定义。渔人杰是中国最早一批开始用巴沙鱼做酸菜鱼无刺鱼米饭的连锁加盟的企业，现在全国加盟门店已经超过300家。刘贵坡是渔人杰的联合创始人，行业内的人都喜欢称呼他为“刘队长”。

渔人杰联合创始人“刘队长” 刘贵坡

“2015年开始，我们就在北京朝阳区双井研发无刺酸菜鱼米饭，到2016年年初第一家酸菜鱼外卖店开业，2016年9月份，第一家渔人杰加盟店开业，到2017年，渔人杰加盟店达到90多家，截止目前，渔人杰在全国拥有超过300家加盟店，并且全部都处于高效运营状态下。”一开场，刘队长向我们揭开了渔人杰的面纱。

用巴沙鱼作出最具品质口感的无刺酸菜鱼

巴沙鱼是酸菜鱼品牌餐饮连锁快速完成标准化和规范化复制的关键食材。渔人杰酸菜鱼的主要原料也是巴沙鱼，现在渔人杰每月巴沙鱼的用量位居国内餐饮连锁前列，主要用的是巴沙鱼柳。渔人杰联合创始人刘队长表示：“渔人杰加盟店采用的巴沙鱼柳能够最好的保留鱼的肉质口感，搭配酸菜或其他配料，给消费者最好的味觉体验。”

从对巴沙鱼一无所知，到了解巴沙鱼的特性，然后帮助其找到合适的市场，中国的餐饮行业为巴沙鱼的消费热潮开辟了无限空间。“2015年我们最开始研发酸菜鱼产品的时候用的还不是巴沙鱼，那时候中国市场的巴沙鱼普及率还不高，产品质量也参差不齐，酸菜鱼还是属于中餐中的大菜主菜。到2016年，我们就与进口商合作，一起为越南巴沙鱼工厂提出加工标准，生产出满足酸菜鱼加盟店需要的巴沙鱼原料，这样才提高了酸菜鱼食材标准化的问题，为后来的酸菜鱼加盟连锁奠定了基础。”渔人杰联合创始人刘队长介绍到。

成立4年时间，渔人杰的门店已经遍布山西、陕西、青海等中国西北部地区，市场占有率极高。区别于一般的酸菜鱼加盟店，渔人杰的主要市场在三四五线城市，客单价在15-18元左右。但即便是在三四五线市场，渔人杰对加盟店的食材供应率也处于行业领先水平。300多家加盟店中，有270多家是由渔人杰总部配送巴沙鱼，90多家偏远门店在当地自采巴沙鱼。

刘队长强调：我们所有门店采购的巴沙鱼产品都必须符合国家食品安全要求和渔人杰公司的产品质量把控要求。无论是由总部配送还是门店自采，食品安全和产品质量是渔人杰最重要的检验指标。

同时，渔人杰的全部门店均为加盟店，没有一家是直营店。渔人杰联合创始人刘队长将其解读为：我们要和加盟商站在一起，共同面对市场的冲击和挑战。如果我们有自营店，那么在危机时刻，我们一定会倾斜力量来扶持自营店，但这样对我们的加盟店就是伤害。因此，我们在全国没有一家自营店。

顾客进入渔人杰门店后，最直接的体验就是：门店宽敞，吃饭舒服，有面子。这是渔人杰和一般酸菜鱼加盟店的不同点之一。每一家渔人杰的门店都经过精心选址，门脸装潢大气，店内服务员配置和餐具设施完善，从本质的角度来为消费者提供最舒服的就餐体验，这就是刘队长口中的“有面子”。

渔人杰门店

酸菜鱼就是要满足人们吃饭的刚性需求

渔人杰对酸菜鱼行业的未来很有信心。刘队长介绍到：“酸菜鱼这个菜式一定会保留下来，成为流行菜，但最后是哪一个品牌得以保留，就要看市场的竞争和品牌的发展。”

渔人杰酸菜鱼首先是满足人们对吃饭的本质诉求，在此基础上，再注入文化理念，让酸菜鱼成为消费者记忆中的味道，成为一个有故事有文化的菜肴，不断延续下去。

渔人杰酸菜鱼联合创始人刘队长向我们阐述了他对酸菜鱼这道菜生命周期的理解：“我们做的酸菜鱼是普通老百姓每天吃饭的刚性需求，大家每天都需要吃饭，吃健康可口的菜肴。渔人杰酸菜鱼就是为了满足大家的这个基本需求，我们不是为了创造特殊场景让大家觉得吃饭有超出食物本质之外的体验，因为这些是不延续的，但刚性需求是有延续性的。”

渔人杰酸菜鱼的客单价控制在15-18元左右，即便是在三四五线城市，这个价格也能够被广大消费者接受。6种口味的酸菜鱼，满足不同口味爱好的消费者需求。在西北少数地区还会根据当地消费者的需求来调整味道轻重，尊重少数民族的饮食习惯。

酸菜鱼这个品类的生命周期还很长，但2019年会是国内酸菜鱼连锁加盟品牌竞争最为激烈的一年。渔人杰酸菜鱼联合创始人刘队长表示：“以300家加盟店为标志，可能还会有1-2家大型的酸菜鱼连锁加盟企业发展起来，但是整体的格局是2019年大家都会比较平静，不会像之前两年那么膨胀，渔人杰也会继续沉淀，优化管理和产品体验，把企业的“魂”守住。”

食材能否成为流行菜，关键还是看毛利率

一个食材想要进入消费市场就必须要有对应的流行菜式，而流行菜式的研发高度依赖于餐饮厨师，厨师研发菜式的则是来源于食材的毛利率。

对很多水产品而言，餐饮都是重要的销售渠道，明白撬动餐饮渠道的原理，理解餐饮流行菜发展的实质对水产企业和人来说都是至关重要的。

“巴沙鱼最早进入中国市场的时候，价格很便宜，没有鱼刺，肉质口感不错，最重要的是巴沙鱼在餐饮渠道能够有很高的毛利率。在这样的背景下，中国餐饮的厨师就不断试验、改进、调整，来研发用巴沙鱼做的菜式。最后才有了巴沙鱼做的酸菜鱼火了，开背鱼做的烤鱼火了。这背后的本质其实都是原材料的价格。” 刘队长向海鲜指南介绍到。

当谈到酸菜鱼食材的替代问题时，渔人杰对国产的水产品表示了浓厚的兴趣。渔人杰联合创始人刘队长称：“我们更愿意尝试用一条国产的白肉鱼来做酸菜鱼的主要原料。首先国产的鱼产品供应链更加稳定，语言沟通方便，信任问题好解决。其次就是爱国主义情怀，我们希望在解决我们自己需求的同时，帮助中国的养殖户获取稳定的收入，过上更好的生活。”

在与刘队长交流的过程中，“品质”和“本质”是最常被提起的两个词。从事餐饮行业20年，在不断复盘和推演中，刘贵坡早已深喑餐饮和食材行业的变化格局。从本质的角度提供有品质的产品给消费者，才得以成就现在的渔人杰。

“未来，还会有很多以巴沙鱼作为主要食材的流行菜式出现。酸菜鱼餐饮中也会有一个全国性的大品牌走出来。我们现在需要做的就是把握品质和本质，不断打磨自己，发展自己”。（全文完）