阿里“淘特”负责人汪海：一个用户既用淘特也用淘宝，挺好的

“不是一定要用微信，才能触达那些下沉的消费者。”

文 | 祝颖丽

编辑 | 宋玮

发布会现场往往是负责人为业务短暂代言的时刻。

5 月 28 日，淘宝特价版升级为 “淘特” 的发布会上，淘特事业部总经理汪海穿了一件黑色 T 恤，这构成了他讲话的开场白，他特意强调，“这件 T 恤就是在淘特上买的。29 元，100% 纯棉，特别好。”

这个场景似曾相识。去年的 10 月 9 日，在 “1 元更香节” 发布会上，阿里 B2B 事业群总裁戴珊也上演了同样的行为艺术，她用 68.8 元在淘宝特价版置办了全身的着装，包括帆布鞋、牛仔裤、白 T 恤以及一件黑西装。

汪海还擅长讲家庭故事。他看起来朴实亲切，总是一副笑眯眯的样子。除了 “29 元纯棉 T 恤” 外，妻子、丈母娘都时常出现在他的演讲之中。这次，他格外提到了一款料理机在其家庭的波折。这是一款工厂货，199 元，远低于市场千元左右的平均价位。一开始拿回家，他老婆觉得便宜肯定不好用，他逼着大家用，结果是，“只用了一次，就天天拿这个给我儿子、女儿弄豆浆、弄粥。”

汪海 2003 年进入阿里，给自己取花名 “七公”。金庸的武侠小说里，洪七公统领丐帮，侠义正直，还自创了武术绝学 “打狗棒法” 及 “降龙十八掌”，是数一数二的高手。同时，洪七公也贪好美食，不拘小节，最接地气。

人物形象上，汪海与武侠世界的七公有贴合之处。除了接地气，汪海也被称作 “高手”。他毕业于杭州电子科技大学，起初是淘宝的 DBA（数据库管理员），2008 年获得过 Oracle 全球 ACE 的称号，这是数据库公司甲骨文根据技术能力和对社区贡献授予的荣誉头衔。

汪海曾经的下属，一名 2008 年入职的数据工程师形容他 “很牛的”，并补充道，他应该是淘宝晋升得最快的工程师。到 2012 年，汪海已经成为整个数据平台事业部负责人。

2013 年，汪海担任了无线事业部资深总监，随后又转岗阿里客服部，负责会员业务，从技术转向寻求其他领域的挑战。

几天前，《晚点 LatePost》独家报道了汪海在阿里升任合伙人的新闻，不过其中值得补充的一个细节是，在汪海的整个职业生涯中，曾经因为数据丢失的事件，被降过一次级。

有知情人士称，那其实也不是他的责任，是下面工程师的问题。该人士评论，汪海反而因此远离了政治中心，潜下心认真做事去了。

在《晚点 LatePost》的报道中，汪海升任合伙人，与淘宝特价版快速增长的业绩息息相关。我们梳理了阿里将对抗拼多多的任务从聚划算转移到淘特上的历史，文章的最后，我们也仍然保留了一些疑问，比如淘特与淘宝的用户重合度，以及此后其在用户增长上如何真正独立。

带着这些疑问，《晚点 LatePost》参与了发布会之后对汪海的群访。我们并没有从回答中得到确凿的答案，但是在交流中，汪海分享了他的另一些思考，比如 “要非常地纯粹，就是去服务下沉的消费者”；比如要做得更重，他自称，淘特在电商领域在仓储上投入最大的；比如，他不关心怎么找到更多用户，而是关心如何解决好商品，“商品即流量” 等等。

以下是《晚点 LatePost》和其他媒体与汪海的部分对话。

Q：淘特现在已经有 1.5 亿的年度活跃消费者，想知道跟淘宝用户重合数据大概是多少？

汪海：重合数据（不能说），因为这个影响到股价嘛。

Q：大概的范围，比例是多少？

汪海：大概比例也不能说。我只能说，淘特的整个用户，我们从第一天开始就是围绕下沉人群的，所以我们在用户增长的整个策略上跟淘宝有是差异性的。

Q：关于真实下沉用户的新增，在淘宝之外的新增，这个比例你觉得是在你的预期之内吗？

汪海：集团还是很满意的。

Q：高于你的预期吗？

汪海：我的预期就是它一定是这样子的，它一定是越来越多的新的消费者会通过淘特去获取。

Q：淘特 DAU 我有看第三方的数据，它的日活 3 月份到 4 月份都是两千多万，没有太大的增长？

汪海：我们不可能拿第三方的数据来说。但我可以这么回答吧，其实我们一直在关注的，是怎么样去把面向不同消费者的能够让他留存的解决方案做好。至于用户增长这个方面，它是最后可能你都准备好了，你出去，然后你就会有很大的效果。要不然，你就是先把这个数字做上去（没有用）。其实做数字这个不是我们的追求，只能这么说。

Q：你们现在还没有开通微信小程序，拼多多的常规增长方法所有人都在用，除此之外，还有没有更好的方式？

汪海：我是这么看的，倒不是一定要用微信才能触达那些下沉的消费者。

Q：更好的办法是什么？

汪海：我单纯从线上渠道来说，也不止微信能触达了，其实很多视频内容类的网站，它已经在下沉市场做到跟微信 100% 的重叠率了，所以在那些平台上也可以获客。比如说抖音、快手，而且他们也有很好的投放的平台。

我们也在建立自己独特的这种方式。线下的我们通过买菜（业务）去接触消费者。我们跟快递的这些站点，阿里的驿站到城市和乡村的整个快递的网络，也可以去获取我们的用户。而且内部还有多方的生态，也可以去获取用户。

如果只是从用户增长的角度，我觉得这些都不是什么太大问题。关键是下沉的用户来了以后，你怎么样去服务好他们，接住他们。

Q：淘特依赖阿里体系的流量，能够长期保持高增长吗？

汪海：我觉得这也不是依赖，这个已经是阿里的用户了，我们为什么不去服务他呢？

这也会提到一个问题，经常会有人问，这个用户既有淘特也用淘宝，那是不是他不用淘宝了？我们发现一个用户既用淘特也用淘宝，挺好的，他在整个阿里总体消费金额是往上的。

一个用户低价需求和高价需求都存在，比如说你买手机，就会选华为和苹果，但是你要买个水果，你用淘特的直供就非常合适；你要买一个吹风机，你不一定要买戴森的，你买一个颜值也好、质量也好，品质各种认证也都通过的中国的厂牌，也都挺好的。

一个用户不同的消费需求我们用不同的 APP 承载，这个用户在阿里整体他的购买的黏性就会更强。所以我不觉得这个事情有什么不好，我觉得挺好的，而且我们公司也觉得挺好的。

Q：所以你现在觉得增长这个命题不是最重要的？

汪海：对，怎么样让他们喜欢留在平台上（更重要）。因为他们整个电商行为还不是那么熟练，或者没有那么习惯，不像一二线的消费者，离开了电商就不知道怎么买东西了。电商对他们来说还是很新鲜的东西，所以怎么样在上面形成持续购买、长期购买的这种习惯，我觉得这是最需要去关注的地方。

Q：服务好这些用户和去扩大增长这两者，哪个更重要？

汪海：我觉得肯定是前者，如果你没有服务好他们的能力，你花了钱把他们引进来又走掉了，你第二次再想把他们召回过来，已经不可能了。

所以，我觉得我最关注的不是怎么样去找到更多用户，用户都在那里，我是用户为什么要去淘特，这是我要解决的问题，我怎么样去把商品做好，商品即流量。

Q：拼多多这个季度营收同比增长了 239%，用户也突破了 8 亿，对你们来说有造成压力吗？

汪海：没有，我也看到它们的财报，并不是那么好。

Q：淘特是不是阿里对战拼多多的主力部队？

汪海：是不是，这个不是我们回答的，应该是逍遥子回答的。

Q：但你们去年团队拿到的绩效是 3.75，说明最终集团对结果是满意的。

汪海：我也不知道，我们是 3.75 吗？没有吧。这是外部的新闻，我也是昨天才知道的。

Q：你们怎么看待现在所面临的市场竞争情况？

汪海：市场竞争情况就是非常激烈嘛。电商的赛道上真的是充分竞争的，又有我们的平台电商，又有社区团购，其实都想为消费者创造不一样的体验，都想在体验上去升级。你要去升级体验，它不是一个你简简单单就能做到比别人更优越（的事情），你需要投入解决很多困难，你才能比别人更进一步。

所以大家既要看短期的竞争，又要看长期能力的积累，你是不是扎实的。最后会掉队的是谁？最后掉队的一定是只考虑眼前，不去做难的事情的人会最先掉队。所以我相信大家都是高水平竞争了，都会去做为消费者有利的事情，去做那些难的事情。

Q：你觉得什么是淘特最需要攻破的难题？

汪海：怎么样地道，确实是最难的。生鲜、水果这个肯定也是难的。我们觉得把生鲜水果做好是非常重投入的事情，我相信在国内整个电商领域，我们在产地基地、仓储上面投入是最大的，我们力度也是最大的，其他的友商还没有在仓上面做如此大的投入。

全网对标比价实测，淘特到底是有“真本事”还是“假把式”？

出厂价？成本价？通通不看，消费者们关心的只有到手价，当下的消费者已经免疫各种眼花缭乱的套路。想要让我买单，那就把价格降下来！

不难发现，当下的消费者不仅越来越理性，而且喜欢直接，拐弯抹角的“优惠”很难打动他们。最近恰逢双11期间，各大平台也紧锣密鼓地开始陆续拉开帷幕，无论是电商元老还是新秀，都拿出来了各种补贴优惠来迎合这种浓厚的节日气息。

与往年有所不同的是，由于受到各种不确定因素的影响下，消费者的消费观念愈发趋于理性，在商家的各种招数套路前变得更加冷静，这种变化也让平台和商家们开始调整模式，改变游戏规则，来调动起消费者的购买热情。

尽管各大平台纷纷“变招”，但万变不离其宗，改变的核心就是让消费者享得到实在优惠价，并可以全程保价。其中，率先举办双11大促的淘特，推出了“三句半”极简玩法，有趣的文案格外引人关注。

今年的双11，淘特端购物推出了三种玩法，让消费者在玩的过程中享受低价。首先，消费者可以“搜索比价”，搜索时会有价格参考，可以让喜欢货比三家的消费者节省不少时间。另外在10月22日和11月11日，更是一些不容错过的黄金时间点，消费者们可以体验“比价王者”货品，还能享受低至5折优惠。

据了解，在淘特上线不到三年的时间里，通过M2C模式，依托阿里打下的数字商业基础设施，高举“性价比”大旗，成功招揽了3亿多用户的用户，今年是淘特参加双11的第三年，而今年它拿出的杀手锏是“比价王者”策略，这一策略成为推动消费增长再次迈上新台阶呢？

为了一探究竟，有平台记者进行了测试。首先，在购物场景方面有了明显改变：“比价王者”从原来的货架逻辑，变成关键词不断变化的搜索逻辑。消费者无需海搜，即可对标全网低价的“比价王者”商品。在得到全网最具性价比商品的同时，也节省了时间和精力。

当然，这些并不是最重要的，对于消费者来说，大家关心的是最终到手价是否真的足够性价比，淘特承诺的2000款“比价王者”商品，是否真的可以对标全网低价？

对于这一点，10月22日至10月26日，记者在淘特APP随机选择几款“比价王者”商品，在不同平台，于同一时间段搜索同品牌规格产品，进行横向比价，得出了这样的比价结果。

比如，蒙牛纯甄常温酸奶，200gX24盒，淘特每件优惠价为55.9元。某狗平台单件价格69.9，某夕夕为59.99元，在某短视频平台价格也是59元，横向对比结果，淘特确实最有性价比。

为了让结果更有说服力，除了食品类外，记者还验证了其他品类。比如360儿童电话手表（10X），其余几家平台在389~399元左右。而在淘特上仅需356元。

除了这些外，记者还进行了其他几款产品横向对比，最终得出结论是全网对标，性价比“卷王”，淘特当之无愧。

值得一提的是，如果足够幸运的话，能够获得5折或者免单机会，那么将能够拿到更大的优惠，从社交平台上反馈来看，这样的幸运儿并不在少数。

淘特这一策略，也让不少人质疑它为什么敢这么做？

实际上，“极致性价比”正是淘特创立的初衷。除了背靠大树好乘凉，淘特的最大信心来自于1800个产业带，以及超过一万家源头工厂和成熟的供应链，这些都是淘特这一战略的底气所在。

事实上，淘特大刀阔斧的动作也正是各电商平台重心转移的缩影，只不过相比于其他电商平台，淘特今年双11很明显已将重心转移到消费侧，开始重点打造消费侧实际体验。

而这一波双11的真实福利优惠，让消费者用实际行动投了票。第三方数据机构榜单上显示，11月2日，淘特重回苹果App Store应用榜单第一。

七表数据显示，在安卓客户端，华为、vivo、魅族、应用宝等榜单中淘特也位列第一。算下来，这是淘特从去年7月、8月连续两月在苹果App Store应用商品排名第一后，淘特第三次登上榜单首位。

相信理性消费趋势下，主打性价比的淘特将会受到越来越多消费者的喜爱。