编辑导语：在我们的潜意识里，寻找市场空白是创造一个新产品的一种技巧。但创造新产品，首先要对市场及其目标用户群体进行洞察。作者总结了寻找市场机会6大方法，并细说每一点，分享给你。

《爆品战略》有一个核心观点——“产品做到极致，好到无与伦比，便宜到难以抗拒”；同样的观点出现在各种产品驱动的认知中，好像认为只要产品做到极致，成功自然而来。

那么问题就来了：

并不是每位创始人都如乔布斯，能敏锐地看穿未来，也不会像无印良品那样请来田中一光，更不会像山本耀司一样自身就是时尚大师。

有一个共识，寻找市场空白是一种反直觉的技巧，人类的感知系统使我们只注意存在的东西，而看不到不存在的事物，所以一般情况下闭门造车是无法找到市场机会，更谈不上创造新的需求。

这就有了创新教父克莱顿·克里斯坦森的方——「专注用户进步」。

「专注用户进步」——「进步」代表了朝向某个目标或梦想的动作。

「用户进步」这个词也许难于理解，借助《爆品战略》中讨巧的「痛点」概念，品牌猿重新演绎寻找市场机会的六个方法，也可以说六个层级 ：找「痛点」、查「痒点」、迭「爽点」、赋「美好」、 点「燃点」、创「惊喜」，以此成为打开新世界的那条缝。

「痛点」，一般是用户自己能够想到的问题，或是困扰用户许久，却没有人去解决的需求。

《爆品战略》将痛点定义为用户最痛的需求点，也是一个产品满足用户诸多需求中最痛的一根针，大致步骤是：

「痛点」对应的是互联网思维，就如雪中送炭，直击用户的感官。

营销上，一般是品牌告诉用户，我有什么功能，能够帮助解决什么问题，或者是提醒用户，假如不购买，会面临什么问题，给用户非买它不可的理由。

以这种方法寻找市场机会，不需太在意未被创建的产品，而是要考虑未被服务到的用户群。

PS：「痛点」是从过去出发，以需求满足度为目标，是一个有限游戏；「进步」则从“未来”出发，以用户进步为目标，或者说没有终极，这是一个无限游戏。

「痒点」是用户有潜在需求，却没有意识到，但是一看到这样的产品和服务，就知道，这正是他寻找和需要的。

「痒点」对应万物可混和组合式创新法则。

新消费品牌们洞察到某种消费趋势或需求变化，以创新的商业模式或是开发新功能，帮助用户在某个生活「场景」中变得更好。

洞察方-「完成生活中的任务」。（参见前文《乔布斯认为市场调研无用？三位大神手把手教你如何洞察用户》）

营销上，「痒点」一般不谈性价比，而是谈功能重构，谈商业模式，谈对生活的改变。

以此而论，在红海翻腾的饮料市场，依旧充满了无数机会。很多新果饮品牌看到了新消费人群的健康升级和需求的变化。

「痒点」反映的是这个时代消费需求的变化，是基于功能重构的场景经济范式。本质上，「痒点」并没有创造新需求，只不过从原有的新需求上分出/颠覆出一块蛋糕，或者是做大了原有的蛋糕。

生活方式的进化原本和社会一样，非常缓慢；数字化让世界变碎了，变小了，变近了，生活自然变快了，变细了，变色了。

天生数字化的原住民，在多元和多变的欲望支配下，他们对“幸福感”的判断标准也变了——这就是由活在当下的「仪式感」和「新鲜感」，带来的欲望满足。

此时，谁能够为「新人群」带来更多爽点（欣喜），满足/补偿不同的欲望：即时满足和即兴愉悦，他们就会积极与谁在一起，哪怕不完美，也愿意付出时间和金钱。

「爽点」对应场景思维，核心在于从标准服务到场景体验，欲望满足，持续迭代。

体验式酒店的定义——它不是一个睡觉的地方，而是能够给志同道合的人提供品质生活的完美体验，是一个有内容的空间，一个能够跟客人在精神上产生共鸣的品牌。

——《亚朵创始人王海军：如何打造出“亚朵级”服务》

提醒一下，单纯地提高服务质量并不能把服务转化为体验。

首先，是数字新效率，没有数字化带来的高效或者即时满足，所有的爽点都会大打折扣。

其次，要跳出产品/服务本身，有价值观，有情感的，根据不同场景，为用户提供不同的「体验」——满足只是起点，愉悦才是目标。

最后，它还需要激发用户「有意识地参与」，并自愿行动以维持这种参与；尤为重要的是，品牌对用户的反应和反馈也是整个体验的一部分。

想象一下，中国饮料界的顶流奶茶行业、拆出3百亿市场的盲盒经济和撸猫店的成因。

他们的「爽点」早已不限于产品和服务和价格高低，而在于是否释放更多和迭代“多巴胺”：

今后的饮品界，“一个口味卖几年，甚至几十年”的情况不再存在，强如可口可乐和星巴克也不得加速迭代体验来迎合野生当下的「新人群」 。

再设想一下，章章有爽点的网文，集集有精彩的美剧，屏屏有爆点的短视频，就知道从「爽点」切入，寻找市场机会的无边潜力。

「爽点」貌似是对用户个性需求和情感需求的一种满足，但这种认知很难创造出有效的「爽点」，要想从爽点找到挖掘出新市场，还必然要注入以下思维：

真相是，「爽点」为用户带来了精神上的欣喜，欲望上的满足；他帮助用户在这个充斥着焦虑和浮夸的时代，享受到片刻愉悦。

四、赋「美好」——数字「个性/流动/连接」带来的全新体验，为用户和生活赋能。

「我们的目标自耐克创立之初就没有改变过——我们希望与运动者相联系，鼓舞他们，促使他们进步」——耐克全球数字品牌和创新总监杰西·索拉克

用户的「美好」，是超越日常之上的体验。这样的体验值得细细品味，也让人们感觉动力十足，生活更好，生命更美。

苏格拉底与柏拉图认为的美好则是：个体对自我的掌握、对生活的审视和自我价值的实现。

当商业消费与个体社交合而为一，当场景体验与数字身份精准匹配，当人工智能和推荐算法润而渗入，各种「美好」就喷涌而出。

这是以数字思维不断突围市场可行性的方法，对应的是以数字个性、流动和连接为生活赋能。

在数据与数字成为商业底层的时代，敏捷、多维、超链这些黑科技让「个性化」成为可能。

以「个性化」探索空白：千人千面仅是入门，一人千面的“超级个体形态”才是未来。

“超级个体形态”是数字原住民在不同的圈子和平台，空间和时间，有不一样的画像、需求和追求（《场景纪元》）：时而注重产品品质，但又寻求互动质量，强调体验效率；时而在意便利性和敏捷性，但又沉迷多巴胺的仪式感；时而鱼塘主义反思型消费，但又任性自得盲盒式迷信。

于是，坚固的东西消散，「标准」被「个性化」解构和重塑，一种重要而稀缺的掌控感滋生。

案例1：「为所有女性身材而设计的半码内衣」ThirdLove

这种个性化「美好」，谁不爱？

案例2：针对男性的Hims & Hers

「个性化」不仅创造了独一无二的高效，贴心，便捷的体验价值，为用户带来紧密连接，持久交互产生的精神享受，更帮助用户以此掌控自我，更有力的面对加速变化的世界。

警惕两点：

在大部分品牌和产品还在依赖人群分割法时，谁能以数字加持「个性化」，以「我懂你」算法模型为用户带来的美好，谁就在数字挑战中找到先机。

我们正在从一个静态的名词世界前往一个流动的动词世界。在未来三十年，所有有形的产品，都会变成无形的“动词”，产品将会变成服务和流程。

——凯文·凯利《必然》

曾经钢铁制造出的实体产品汽车，如今已经被当做不断更新的、流动的服务来出售——共享出行、充电服务、智能盒子、生活方式……

曾经需要前往零售店购买产品，现在却如流水一般，打开水龙头就到门口——即时、随时和实时的外卖、到家、直播、各种虚拟店……

流动创造「美好」，不是以技术创造一种全新的产品，而是以数字让某种产品服务能够自由高速流动。

更本质的命题是，「物」不再是多功能高性能的产品，解决问题的工具，盈利的工具，而是数字化生活工具，是不经意间就能使用的东西，让人心情变好的东西；品牌也不再是信用关系，心智定位，价值，而是一种数字生活方式的参与者、引领者和创造者。

从这个角度来说，以网红打卡和资本撑起来的生活方式书店言几又闭店潮，“一条”线下店全关、zara三姐妹败走中国，情理之外意料之中——一方面是能力配不上野心，更重要的也许就是没有参与到用户的生活方式中。

找到自己数字化的「物」，挖掘其在数字生活中的「任务」，助其「使用」，激发「流动」，从一个产品销售进化为用户生活的参与者，这种美好力量会成为日常。

人与人的连接，人与信息的连接，人与物品的连接，物品与物品的连接，万物互联本质就是一次“连接的连接”。

这样认知一旦形成，就能以更高的维度创造想象，在现有的和未来中，探索更多可能。

比如，以数字化「物 」，连接数字化「人 」，形成数字化「社群」，生成新生活。

每一个有进取心的传统产品，找到与数字化的人结合点，巨大的商机不言而喻。

再比如，连接+动词，+改变，+成长，让生活别有意义。

苹果不止于此，苹果的核心价值观在于，我们坚信有的人能让这个世界变得更美好。我们一直有机会和这样的人合作，和软件开发者，和用户，和你们，或多或少地在改变这个世界。

我们确信，人们能让这个世界变得更美好。只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正改变世界。——乔布斯97年演讲

不止是连接“名词”：摆件、饮料、知识、文化……；而是让生活变好的“动词”：探索、美好、体验、学习、进步、成长……直至改变。

无论是改变心情，改变心态，改变认知，还是改变生活；无论是改变自己，改变他人，甚至是改变世界，一切一切，都藏于人对生活意义的探索和对美好生活的期望。

想想你的项目，你的数字化产品&服务&体验，连接了什么动词？帮助用户有哪些改变？

还有，连接+创造力和生产力，为用户的自我实现赋能。

B站、小红书、抖音、快手、微信、头条……，他们存在的价值仅仅是社交媒体吗？娱乐大众吗？

他们能够从主流到顶流，更重要的是他们连接了创造力和生产力，他们创造了这个世界上最大的，绵绵不绝的内容创新生态。

当你释放了用户的创造力和生产力，让用户表达得以展示，进而自我价值得以实现，新的机会就被“送达”。

越来越多的数字基础设施被建立，此时此刻，谁能以数字为个体、群体和大众带来全面，全新，全维的奇妙与普惠，谁就拿到了下一个3年市场的入场券。

数字终于不再是生活的对立面，因为技术只有一个伟大的存在，它叫做“日常”

——吴声

「燃点」是什么？——纯粹的初心，坚定走自己设想的轨迹，无论成败。

以「燃点」入局，寻找市场空白，是一个小众的、边缘的市场创新方法，一般在挣扎求生，或者死在梦想的路上。

但是总有一批人从这里打开了一条缝，创造了一个新世界。

比如B站这个“小破站”。

有两种「燃点」，可以去点燃。

公益、环保和社会责任不再专属国家机构和遥不可及的组织，它已经渗透到「新人群」的心智中，成为他们的生活和行为方式，这是一种全球现象。

他们愿意通过自己努力使世界变得更好；更重要的是，他们不只被动地接受传统公益项目的狂轰滥炸，而是通过他们秉承的价值观和对公益事业实施方式及普惠对象的决定权来彰显自身的与众不同。

「共益企业」（B Corp）出现了——他们认为新的商业成功，应该是推动整个商业和社会环境的改善，取得商业和社会利益的双重成就。

这是为新一代和下一代展开的商业机遇。

近10年来，欧美诸多DTC以此践行，取得了相当的成就。

在中国，部分新锐品牌亦投身于此，表现不俗。

这一理念正扩散至全球顶级品牌，写进目标、愿景和使命的比比皆是。

以产品和品牌「共益」，在商业、生活和意义之间，为用户搭建了一个桥梁，拯救、复活每个人内心长存的「某件事」。

「某件事」就是「马斯洛需求模型」最高层——「自我实现」——人人都希望自己的工作和生活是有意义的，我们都希望参与比自身更伟大的事业，这是人之所以为人的本质。

置身其中，你只需「点」一个火苗，给出一个个行动的机会，邀请他们加入，然后将其变为一员，一起共同「伟大」，未来可期。

“你的兴趣价值千万”——《小兴趣商业》

万物缘起热爱，精致露营，房车旅行，养虫养爬行动物遛鸟，汉服手办，这些本来的小众爱好，在与数字技术，社交平台，和用户友好的创作工具融合放大后，真的变成了一个个价值千万亿万的赛道。

在「热爱」成为生活的新参数，热爱变现已经是一个不需要论证的命题之时，从个人出发，专注热爱某类事情，寻找志同道合者，一起创造心目中的应许之地，这是新商业机会另一扇大门。

需要注意的是：

用「热爱」经营「梦想」，不同于品牌所谓「崇高的事业」，因为他融合着一群人的某种感性和情感，热爱和执着，理想和梦想。

以「燃点」出发，无论是「共益」还是「热爱」，不需要考虑用户，不需要考虑风口，而是从自己出发，以价值观和热爱点燃，当然需要溶解于数字之中，否则真是“没有开始，就结束了”。

什么是「惊喜」？

关于「惊奇」——“在大多数有限游戏中，惊奇是一个关键元素。”——“有限游戏通过使对手惊奇，我们就可能取胜”——“有限游戏参与者经受训练，知道不仅要预测每一个未来的可能性，而且要去控制未来，防止它改变过去，他们对不可宇宙的结果心存恐惧。”

——《有限与无限游戏》

借用《有限与无限游戏》中的「惊奇」，设定商业游戏的顶级玩法——「惊喜」——公众无法想象的，远超预期的体验。

进而得出了「惊喜」的三个底层逻辑：

当大众的心理预期，期望持续被超越，「惊喜」的玩家们将创造出一个个新世界：福特的T型车，乔布斯的mac/iphone，张小龙的微信，张一鸣的今日头条抖音，马斯克的特斯拉火星飞船和挖洞公司…….，还有当下如火如荼的web3.0、元宇宙。

也毫无疑问的，大部分的「惊喜」成为先烈，但是活下来的，都堪为一个时代的开创者。

这是寻找市场空白的至高境界。

绝大多数战略转折点，都伴随着一个影响其产业某个要素的10倍速变化——格鲁夫《只有偏执狂才能生存》

当某个关键点要素在短时间发生巨变，这就是风口，你要做的事，便是选择它作为机会点，围绕他构建新组合新产品/新品类/新未来。

借用格鲁夫、迈克尔·波特、李善友的整理，得出一个简单的10倍速模型。

1）供给端——技术革新10倍速变化

不再多说PC互联成就了阿里巴巴和亚马逊，我们看看那个神奇的2010年。

2010年，Apple推出了iPhone4；Facebook人次首度超过Google；Youtube每日视频观看量达到了20亿；中国微博元年；美国Instagram上线——机会点闪现。

2012年，全球智能手机出货量达到创纪录的7亿部，移动元年开启。

起家于千团大战的美团王兴，在2011年就推出了第一版美团移动客户端；2012年，更是切断所有PC投放预算，坚定转移到移动互联；2013年，移动端实现70%的交易额占比；至此，一个团购App，开始有了光：外卖，到家，本地生活…….。

今天看来，2012年移动互联刚刚兴起，是移动用户的超级红利期，无论是预装还是下载都非常便宜，抓住这个窗口期，大规模洗新用户的其实只有2个人，一个是王兴，另一个是张一鸣。他在2012年创办了今日头条。——《美团的破局与开局》梁宁

2012年，今日头条创办，微信诞生。

2）需求端——用户作用的10倍速变化

2016年，全球网民达到34.2亿人，社交媒体用户23.1亿人，手机用户达到37.9亿人；移动社交媒体用户19.7亿人，占全球人口的27%。

此时，用户有哪些10倍速变化呢？

现在回看，那些抓住曾经小火花的品牌已经长成大树：Warby Parker、Everlane、Dollar Shave Club、Bonobos、Allbirds、Casper..……

3）连接端——供应者和互助企业的10倍速变化

2015年，移动“Pay”大战开启，微信、支付宝、苹果、谷歌、三星全球角逐；亚马逊沃尔玛纷纷自建智能化配送体系；采集和跟踪数据“算法数据”出现在消费行业；全球各个产业巨头布局IoT（物联网）……

2015年，在欧美乃至全世界，大量电商交易仍然发生在电脑浏览器页面上；在中国，娱乐形式、电子商务的重心极大地向原生移动App倾斜。

2016年，美国的Z世代是最先跟上风靡中国的短视频潮流的群体，他们养成刷TikTok的习惯。这些痴迷手机的Z世代年轻人，在习惯上相当接近普通的中国人。

这些10倍速变化，共同成就SHEIN的一骑绝尘。

SHEIN，2020年收入近百亿美元，过去8年来每一年增速都超过100%；2021年在美国购物App排名榜上保持亚军，仅次于亚马逊；网站流量领先耐克、Zara、Lululemon。

SHEIN如何抓住机遇，帮助用户进步呢？

飓风来了，任何人都能感同身受，难的是如何预判风口，并在关键要素上发力。

不好学，但是需要知道。

另外提醒一下，预判风口，不是追逐风口。每一次风口到来时，总有一群追风人，追风人想跟随大风，甚至追上大风，最终却精疲力尽，被困风中。

为什么？只顾追风，只能看到前面的风口；守住用户，帮助进步，才能穿越不确定的迷雾。

站在“将来的时间点”上反思“现状”，并借用创新（技术/服务/模式等）给出超越当下的解决方案或为用户创造全新的价值。——铃木敏文

博弈论里给出了同样的方法——“从前往后看，从后往前推”。

对那些创世者来说，没有所谓风口和浪潮，因为他们就代表了风口、浪潮和「惊喜」，他们自信、有信念和使命感。

乔布斯有Stay hungry（贪婪、成就动机、好奇心） ；贝索斯的Day 1（终点不重要，起点才重要，永远保持在Day1状态上）；张一鸣对应为：瞬间的结果，持续的过程，和远大的未知。

还有谁？

我们“普通人”如何创造「惊喜」？

贝索斯说，“我经常被问到一个问题：“未来十年，会有什么样的变化？”但我很少被问到：“未来十年，什么是不变的？”

「未来十年不变」——彼得·德鲁克的「任何商业行为的唯一目的就是创造客户」；克里斯坦森的「专注用户进步」，和「人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标」。

「惊喜」早已跳出了用户思维，不是用户需要什么我们创造什么；也不是以什么体验价值为用户生活赋能；更不是我们以什么极致产品销售出去得营销思维；而是以自信的使命感，笃定的信念，去创造一个前所未有的未来。

「惊喜」不惊喜，在于自己，在于信念和信仰。

从解决问题到满足需求，从帮助更好到补偿欲望，从赋能个人到美好生活，从共赴热爱到超越期望，这就是「专注用户进步」的市场机会寻找体系。

并行玩家，可专注，可组合，可腾挪，可融合，全凭一心——「用户思维」

层级玩家，形成了用户需求的阶梯，不断探索、迭代、引导、赋能、创造、引领用户，这就是「专注用户进步」，是一场无边无界的「无限游戏」。

另外，如果说「痛点-痒点-爽点-美好」是站在用户的角度，「燃点」则是站在自己的角度，「惊喜」更站在未来高度。

然鹅，笃定的战斗，能否乘风破浪，战到最后，还需要踏上风浪的节奏和找到适合自己的创新之路，否则就是彼之蜜糖，我之砒霜。

以「用户进步」的角度，我们不难得出答案：

第一，失败的创业都是从“我有一个创新产品”开始，成功的品牌大都是从“我的产品能为谁解决什么问题或创造什么价值开始”。

因此，先有想法，先有产品，先看到机会，先有热爱…….，不重要；重要的你的想法/产品/机会/热爱，甚至信念能否为用户创造新的价值。

神如乔布斯也是如此。

「我的任务不是取悦人们，而是让人们变得更好；我们为用户带来什么好处，把用户带到哪里去」——史蒂夫·乔布斯

第二，产品“极致”和“好”的标准已经发生变化。

不管你是否承认，产品已经发生了变化，所有有形的产品，都会变成无形的“动词”。

以此视角，产品好坏的标准不再依据产品自身，而是数字化的「物 」在生活中得以运用，或者能否帮助用户进步。

因此，“极致”和“好”的标准理应是——「持续迭代和永续创新」。

{待续}

参考图书：

《场景纪元》/《寻找爽点》/《第二曲线创新》/《有限与无限游戏》/《DT转型》

品牌猿，人人都是产品经理专栏作家。公众号：品牌猿创（ID：brand-yuan），新商业生态的窥探者，品牌战略顾问，专注品牌创新与进化。

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